Köpares resa B2B: En komplett guide till optimering

B2B-köparens resa är en detaljerad process som har många delar och påverkar en företags försäljning betydligt. På många sätt är B2B-köparens resa motsatsen till B2C-köparens resa. B2C-köp är vanligtvis individuella beslut som fattas i stunden, men B2B-köp görs av kommittéer under lång tid med många diskussioner och ibland till och med argument. Med fler personer involverade och så mycket tid som spenderas måste B2B-köpare vara ganska säkra på att det de köper kommer att löna sig och ge värde över tid. Därför måste B2B-marknadsförings- och försäljningsteam förstå köparens resa och dess många lager om de vill optimera sina processer och vara mer framgångsrika i att nå och konvertera köpare.

En Titt på B2B Köparens Resa

På sin mest grundläggande nivå handlar B2B-köparens resa om hur företag kommer att köpa vissa varor eller tjänster. De börjar med ett erkänt behov och slutar med ett köp. Ibland behöver företag vissa varor eller tjänster endast en gång eller under en begränsad tid, så försäljningscykeln kan vara relativt snabb. Men när företag gör större eller långsiktiga investeringar kan köpbeslutet ta månader (eller längre) och involvera många olika människor från olika delar av en organisation. Ett jämförelsevis litet antal B2B-köp kan bli en stor totalsumma.

Varför B2B Köparens Resa Skiljer sig från B2C

I B2B kan vi inte begränsa vår uppfattning av en köpare till bara en individ. Forskning visar att den typiska köpgruppen involverar sex till tio beslutsfattare. Dessa intressenter, från topp till botten, har olika preferenser, smärtpunkter och mål. Detta skapar en “svår att läsa” köpgrupp som kan fördröja processen. Ja, detta kan vara en plåga, men det ger oss tid och utrymme att bygga lager av djupare organisatoriska relationer—installera oss, om du vill, i de stunder som betyder något.

Större affärer och utdragna försäljningsprocesser kännetecknar B2B-köp. När företag köper, tenderar de att köpa i stora mängder, och när de säljer, tenderar de att sälja i stora mängder. Detsamma gäller för den motsatta sidan av affärsekvationen: när företag säljer till företag, tenderar de att stänga stora affärer. Men även stora affärer tar lång tid att stänga. B2B-försäljningscykler varar ofta i sex månader till ett år eller mer.

Den Emotionella Aspekten av B2B Köp

Det är en vanlig missuppfattning att B2B-köp görs på grund av logik. I verkligheten är känslor en stor del av processen när B2B-köpare fattar köpbeslut. Tillit, till exempel, är ett måste. B2B-köpare behöver känna sig trygga med att den leverantör de väljer är pålitlig, att leverantörens mål stämmer överens med deras egna organisatoriska mål, och att de i stort sett inte fattar ett beslut som de (eller deras företag) kommer att ångra.

B2B-köparens resa består av tre huvudsakliga stadier: Medvetenhet, Övervägande och Beslut. Dessa stadier är traditionellt välkända och förstådda inom marknadsföringskretsar, men många missar den intima relationen mellan vart och ett av stadierna och vår innehållsprestanda. Det räcker inte med att ha innehåll som bara finns i ett stadium; det måste uppfylla sitt avsedda syfte genom att leda potentiella kunder till nästa stadium och slutligen till ett köp.

Ta Kontakt och Utbilda Potentiella Kunder

Att Upplysa Potentiella Kunder Betyder Bättre Affärer

I Medvetenhetsstadiet har en potentiell köpare ännu inte bestämt sig för ett specifikt problem. De börjar bara inse att det finns något i deras företag eller liv som behöver åtgärdas. I detta mycket nya stadium är den potentiella köparen helt öppen för påverkan. De kan veta ingenting alls om ditt område och bara lite om det problem de så småningom kan lösa. Med lite push och mycket innehåll och samtal kan du hjälpa dem att inse vad problemet verkligen är och dimensionen av problemet som gör det värt att lösa.

Samarbete med Målgrupper inom Innehållsområdet

I Medvetenhetsstadiet kan företag säkerställa sin aktiva deltagande genom att strategiskt skapa och sprida utbildningsmaterial som riktar sig rakt mot de potentiella problemen och smärtpunkterna som deras idealiska kunder kämpar med. Bloggar, rapporter och till och med “hur man gör”-guider kan uppfylla en dubbel funktion i detta avseende. De kan etablera företag som de mest pålitliga resurserna inom sina nischer samtidigt som de försiktigt leder potentiella köpare mot att se värdet i deras erbjudanden.

Övervägandestadiet

Utvärdera Lösningar

Med problemet tillfredsställande avgränsat dyker köparen ner i forskningen kring lösningar för att undersöka vad som kan fungera för dem. De börjar trimmar ner leverantörslistan, använder en till synes oändlig mängd material—fallstudier, produktguider, expertrecensioner och liknande—för att assistera i beslutsprocessen.

Samarbete mellan försäljning och marknadsföring är avgörande i detta sammanhang. Nu ligger det på marknadsföringens axlar att ge försäljningen den kraft de behöver för att stänga affärer. Sättet att göra detta är att låta försäljningen vara mottagare av lead intelligence—kunskap om leads som grundas på hur leads beter sig och interagerar med innehåll. Ännu bättre, marknadsföring kan ge försäljning verktyg som förbättrar samtal som i huvudsak leder till nästa logiska steg i diskussionen. Två exempel på sådana verktyg är interaktiva produktval och ROI-kalkylatorer.

Beslutstadiet

Välja Rätt Leverantör

I Beslutstadiet jämför och kontrasterar köpare sina valda leverantörer utifrån centrala dimensioner som pris, specificerad leveranstid, enkelhet av implementering och stöd efter försäljning. Och vid detta tillfälle, över alla köpcenter, styr strikta order som “skruva inte upp” och “säkra att ni är helt in för rätt anledning” dagen.

Göra Drömmar Sanna: Anpassa Demos. Var Transparant; Prissättning är inte Magi. Även När Du Inte Propagerar, Var en Manifest. Verkliga Testimonialer. Slå Ner Invändningar Innan De Ens Händer. Inga Implementeringshinder. Skölja och Upprepa.

Med en icke-linjär natur kräver B2B-köparens resa en strategi både för att förstå den och också för att kartlägga den korrekt. Detta beror på att B2B-köparens resa är en kollektiv, samarbetsprocess som involverar många individer och digitala kontaktpunkter över en lång tidsperiod.

Insikter Från Data

Övervakning av Kundbeteenden

Att använda analytiska verktyg för att tyda kundbeteenden kan ge avslöjanden om potentiella och redan omvandlade kunder. För ännu mer användbara insikter, spåra interaktioner över flera kanaler. Beteenden i ett utrymme belyser ofta motivationerna bakom handlingar i ett annat.

Beteendebaserad Segmentering

Segmentera leads efter deras beteenden, intressen och behov för exakt och effektiv kommunikation. Meddelanden blir mycket mer kraftfulla när de är riktade till den delgrupp som de faktiskt hör till. Det finns tre huvudsakliga tillvägagångssätt för beteendebaserad segmentering: tillfällesbaserad, fördelbaserad och lojalitetsbaserad.

Pågående Förbättringar

Behöver Klargöra Resan

När vi identifierar tillfällen då potentiella kunder lämnar tratten, optimerar vi vårt innehåll eller till och med bara klargör våra kontaktpunkter i tratten, skapar vi en avsevärt förbättrad köpupplevelse.

Var Agil

B2B-köparens resa påverkas av marknadsdynamik och teknik. Flexibilitet och realtidsdata låter dig uppdatera dina policyer och handböcker på vägen till köp i rätt tid. Resultatet? Hållbar framgång.

Blanda Digitala och Mänskliga Interaktioner

En av de mest påtagliga aspekterna av den nuvarande köparens resa är den hybridmodell som förenar digital självbetjäning med mänsklig interaktion.

Digitala Självbetjäningsverktyg

Ge Kraft Åt Köpare

Genom att tillhandahålla verktyg som kostnadskalkylatorer, AI-drivna chatbots och interaktiva guider, tillåter vi köpare att verifiera och validera våra lösningar. Färre köpare tycks nu använda försäljningsrepresentanter för detta ändamål nu när vi har dessa verktyg. Men det är bra, eftersom inte bara ökar köparens tillfredsställelse med dessa verktyg, utan de ger också en möjlighet för köparen att bli så mycket mer kraftfull.

Digitala verktyg kan hjälpa försäljnings- och marknadsföringsteam att göra sina jobb mer effektivt. Ett av dessa verktyg är WoopSocial, en ledande plattform för att hantera sociala medier. WoopSocial och dess konkurrenter tillåter företag inte bara att posta på olika sociala medieplattformar utan också att schemalägga dessa inlägg för framtida tider och datum. Naturligtvis är posting och schemaläggning inget utan nästa steg: att spåra. WoopSocial tillåter också företag att spåra kundernas engagemang med varje inlägg som görs på varje plattform.

När Digitalt Inte Räcker

För köpare som behöver högvärdiga eller komplexa lösningar finns det inget substitut för direkt mänsklig interaktion. Även med våra kraftfulla digitala verktyg kan vi inte börja betjäna dessa köpare på ett tillfredsställande sätt utan praktisk hjälp från våra utbildade experter. Deras komplexa frågor kräver inte bara förståelse för våra erbjudanden utan också en förståelse för köparnas unika kontexter och behov.

Skapa Kontakter

Att interagera med potentiella kunder vid viktiga tillfällen under köparens resa—till exempel när de ber om produktdemonstrationer eller när de är i de sista förhandlingarna—hjälper inte bara till att stänga affärer; det etablerar också en relation efter försäljning som bygger på förtroende.

Vad Händer Efter Köpet?

Att fortsätta med B2B-klientresan slutar inte med ett köp. Retention och upselling är lika viktiga på B2B-sidan av affärer som de är i B2C.

Onboarding och Inledande Engagemang

En framgångsrik implementering kräver inte bara att systemet fungerar som avsett utan också att användarna litar på och förstår systemet. Vi har haft kunder i många år som tror på vår produkt just av dessa anledningar. De har haft chans att se det fungera väl i sina situationer och möta deras behov även bortom vad de initialt förväntade sig.

Utnyttja Ditt Kunders Framgång

Tillfredsställelse i kundvärlden är det nummer ett sättet att ytterligare engagera ett varumärke. Tillfredsställda kunder fungerar som superladdade talespersoner—efter allt, vad är bättre än en nöjd kund? Använd det innehåll dina nuvarande kunder tillhandahåller för att ytterligare uppmuntra de företag som kan engagera sig med dig inom en snar framtid.

Att förstå nyanserna i B2B-köparens resa och säkerställa att dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser riktas mot dess komplexitet gör att din organisation kan säkra fler kunder och driva mätbar, ansvarig tillväxt. WoopSocial-plattformen kan spela en grundläggande, supplemental roll i denna process—en som involverar postautomatisering, innehållsschemaläggning och publikengagemang, som alla hjälper till att rensa vägen mot mer direkt, effektiv och riktad outreach. Ändå är den verkliga, första lärdomen från B2B-köparens resa detta: Det handlar om dina köpare, inte dig.

Din resa fortsätter här när du finslipar dina B2B-köparens rese-strategier med förbättrad förståelse och bättre verktyg.