Kall förvärv: Strategier för att öka din kundbas

Vad är Kallförvärv och Varför är det Nödvändigt?

Kallförvärv är när du går efter potentiella kunder eller klienter som inte vet någonting om ditt företag och inte har visat något intresse för vad du har att erbjuda. Det är vad du gör när du försöker tränga in på en oexploaterad marknad. Det handlar om att träffa människor och prata med dem om vad du gör, gå lite utanför din bekvämlighetszon, och dela det värde du kan tillföra deras liv. De flesta experter är överens om att du bör börja med en mål lista och veta lite om personen du försöker nå ut till vid första kontakten. Detta är när du deltar i den inte så roliga situationen att förlita dig på en varm led som är en ny möjlighet.

Varmförvärv och Kallförvärv

Den förhandsbefintliga kopplingen kännetecknar varmförvärv. Kallförvärv börjar från en tom platta. Även om metoden arbetar med en nackdel och är mindre använd, är kallförvärv mycket belönande om du kan nå ut till den potentiella publiken på ett övertygande sätt. I detta fall är publiken fortfarande en oöppnad möjlighet för ditt varumärke. I kallförvärv kan du nå ut till en bredare publik och nätverka. Du kanske inte omvandlar alla du kontaktar, men i denna handling av att projicera och koppla med fler människor, är potentialen för publikens tillväxt enorm.

Fördelar med Kallprospektering

• Ökad Marknadspenetration: När du prospekterar utanför ditt kända nätverk, upptäcker du ofta att helt nya segment öppnar sig för dig.
• Bringing in a Varierad Kundbas: När du kontaktar ett brett spektrum av potentiella kunder, kommer du att avslöja alla möjliga intressanta behov som ditt företag kan uppfylla.
• Varumärkesväxt: När du prospekterar och den potentiella kunden inte konverterar, har du fortfarande gjort ett betydande steg i att växa ditt varumärke.

Höga Avvisningsgrader: “Hej, detta är Bob från Acme Sales Company. Vi tillhandahåller…” Den genomsnittliga prospektet, som hör dessa öppningsord, kommer troligen att göra en av två saker: lägga på luren eller ignorera det inkommande samtalet. Alla vet att avvisningar hör till försäljningsområdet eller att det är priset för att göra affärer. Men ingenting kan riktigt förbereda en säljare för den bittra smaken av en avvisning som ofta följer efter en intensiv insats just för att få en prospekts uppmärksamhet från början. Att höra “Nej tack, jag är inte intresserad” för många gånger kan vara extremt demoraliserande.

Förbereda sig för Kallförvärv

Kallförvärv processen kräver noggrann förberedelse om den ska lyckas. Att gå in i processen utan en tydlig plan eller en förståelse för vem du riktar dig till leder ofta till bortkastade ansträngningar och minimala resultat.

Grundvalen för kallförvärvsprocessen ligger i att skaffa sig kunskap om potentiella kunder. Ändå går det djupare än bara ytnivåkunskap att förstå vilka dessa prospekt är. För att verkligen förstå vad som motiverar dem att föredra en lösning framför en annan, måste du identifiera deras smärtpunkter, utmaningarna de står inför i sina branscher, och de mål de strävar efter i sitt arbete. Du kan göra allt detta och mer genom att analysera din befintliga kunddata via ett CRM-system. I alla fall, så gjort jag i mitt tidigare liv som kallförvärvsassistent.

När du har identifierat din avsedda publik, sammanställ en särskild lista över organisationer och beslutsfattare som uppfyller dina kriterier. Använd LinkedIn, professionella kataloger och marknadsföringsdatabaser för att få riktig kontaktinformation. Det räcker inte att veta att din prospekt är inom HR, IT eller någon annan kategori. Du måste veta vilken beslutsfattartyp i vilken organisation som mest troligt kommer att intressera sig för ditt erbjudande.

Utforma en Presentation

Skapa en presentation som är lika klar som dagen och så kort som möjligt. Kom snabbt till sak, och försköna inte det du har att säga. Den utmaning du adresserar bör vara i centrum. Se till att du säger vad du menar och menar vad du säger, särskilt när det gäller utdelningen. Ljus och värme kan komma från två källor: hur produkten fungerar och hur bra den fungerar. Den senare förklaras allt för ofta som funktioner och fördelar.

Bästa Praxis för Kallförvärv

Att framgångsrikt hantera kallförvärv kräver en strategisk blandning av empati, kommunikation och uthållighet. Här är några metoder som visat sig ge bättre resultat:

Kallringning som ett Effektivt Verktyg i Leadförvärv

Leadförvärv kan vara utmanande, särskilt när det gäller dålig första kontakt. Medan de flesta startups kanske börjar med hopp om gynnsamma mun-till-mun-rekommendationer, internt genererade leads eller naturlig content marketing som ger en konsekvent ström av leads, kan de tyvärr se sina hopp krossade (och sina bankkonton nästan tomma). När det gäller att få telefonen att ringa och generera försäljning, måste de flesta startups möta verkligheten och sätta igång.

Förbered dig för att Konversera med ett Manus

Det är av största vikt att inte låta som en robot, men ett flexibelt manus säkerställer en stark start. Det är vad du vill, eller hur? En introduktion som fångar uppmärksamhet men inte överdriver. En beskrivning av de troliga smärtpunkter din blivande kund kämpar med som låter som den skulle kunna ha plockats ur deras inre monolog. En sömlös övergång till varför din produkt är den gyllene biljetten till att lösa deras nämnda, viskade problem. Och en avslutning som inte låter desperat eller påträngande men på något sätt får dem att ta nästa steg med dig på denna resa.

Bygga en Relation

Människor är mer mottagliga när de uppfattar att någon verkligen är intresserad av deras problem. Använd aktivt lyssnande och uppföljningsfrågor för att förstärka det förtroende som byggs under konversationen.

Effektiv Användning av Kalla E-post

Att skicka kalla e-post kan fortfarande vara en mycket effektiv taktik—när den utförs på rätt sätt. Den verkliga hemligheten bak kalla e-post är att se till att din blir sedd i en överfull inkorg.

E-post som inte adresseras till en specifik person slutar oftast i skräppostmappen. Så när du når ut till framtida kunder, se till att hälsa och gratulera dem på nyliga affärsframgångar. Det hjälper också att påminna prospekten om branschens milstolpar som är relevanta för dem och deras företag, eftersom sådana samtal kan leda till en djupare relation mellan dig och den framtida kunden.

Skapa en Uppmärksamhetsskapande E-postrubrik

Din e-postrubrik behöver vara kort och fängslande—något som drar ögat utan att använda taktik från en sensationell tidning. Ett bra exempel skulle vara, “Hur [Konkurrentens Namn] Minskar Lönefel med 75% med Vår Hjälp.”

Tid och Uppföljningsstrategier

Kallförvärv kräver uthållighet, men du måste vara försiktig så att du inte överdriver. Studier visar att potentiella kunder kan behöva upp till sju kontakter innan de engagerar sig. Diversifiera dina metoder; att ringa, skicka e-post och göra meddelanden via LinkedIn är alla bra alternativ. För bästa resultat, sprid dessa kontakter över flera veckor eller månader.

Verktyg och Teknologier för Kallförvärv

Att använda teknologi kan hjälpa till att bana väg för dina ansträngningar, spara tid och göra allt mer träffande.

CRM-System

Verktyg gör att du kan följa spåret av affärsinteraktioner. Ett CRM-system hjälper till att spåra kommunikationer, övervaka svar och ställa påminnelser för när man ska följa upp. Detta spår leder dig tillbaka till datavisualiseringsmöjligheterna i ditt system.

Ditt CRM har analysfunktioner. Oavsett om de är grundläggande eller avancerade, innehåller ditt CRM en robust uppsättning verktyg för att visualisera din affärsdata, vilket gör arbetet med ett CRM glädjande.

Hantera Sociala Mediekonton

WoopSocial är en hanteringsplattform för sociala medier, och som plattformar kan den hjälpa till att boosta “kalla” förvärvsinsatser. Inlägg kan schemaläggas via WoopSocial, och det kan fungera som ett gränssnitt för flera konton på olika nätverk. Därmed kan ett varumärke potentiellt hålla sin online-närvaro konsekvent och igenkännbart för dem som det försöker nå.

Juridiska och Etiska Aspekter

Det är av största vikt att förbli i enlighet med sekretess- och telekommunikationslagar när du gör kallförvärv.

“Do Not Call” Listor i USA och Storbritannien

I USA och Storbritannien, om du inte vill ta emot telefonförsäljning, kan du anmäla dig till National Do Not Call Registry eller TPS (Telephone Preference Service). Genom att göra detta undviker du många oönskade samtal. Och företag undviker att ringa dig eftersom det kan leda till allvarliga böter och ännu mer allvarlig skada på ett företags rykte.

Datasekretess: Ett Måste för Kontaktlistor

Din kontaktlista måste följa alla regler, såsom GDPR, för EU eller CCPA, för Kalifornien. Du bör vara öppen om hur du skaffade informationen. Du bör också göra det så enkelt som möjligt för dem på din lista att säga till dig när de inte längre vill höra från dig.

Etiska Praktiker

Kallförvärv bör aldrig uppfattas som påträngande. Det är viktigt att respektera tiden och gränserna för de människor du försöker engagera och vara helt öppen med vad du ber dem om och vad du erbjuder i utbyte. Jag känner inte till några juridiska frågor som rör kallförvärv som har gjort rubriker, och om dina kallförvärvstekniker är ärliga och raka bör du aldrig behöva oroa dig för sådana frågor.

Avslutning

Kallförvärv är inte för dem som lätt blir modfällda, men belöningarna är många. När det gäller att bygga ditt företag är den hårda sanningen att om du inte går efter nya kunder kommer din tillväxt att stagnera. Ändå verkar så få entreprenörer omfamna denna verklighet. För många av oss vinglar från en varm led till en annan, vilket gör oss bekväma genom att leva inom en halvmaskerad sfär av vårt befintliga nätverk. Vi är bättre än så. Och våra företag kan växa bättre än så. Kallförvärv är ett klart, djärvt spel för ett verkligt hållbart sätt att bygga långsiktiga, högvärdesprospekt i ditt företag.