Vânzări Sociale: Stăpânirea Arteii Construirii Relațiilor

Vânzarea socială a devenit un instrument remarcabil pentru transformarea profesioniștilor din afaceri și vânzări și, la rândul său, a schimbat modul în care marketingul și vânzările operează. Folosind platformele de social media pe care le populatează perspectivele și clienții, echipele de vânzări pot stabili și menține relații care conduc la încredere și, în cele din urmă, la vânzări. Spre deosebire de apelurile reci și metodele generice de outreach ale vânzărilor tradiționale, vânzarea socială se conectează cu consumatorii în viețile digitale pe care le trăiesc. Aceasta servește un mod personalizat și bazat pe relații care respectă individul. Aici, ne vom concentra asupra a ceea ce înseamnă vânzarea socială, de ce este atât de importantă și cum o poți implementa pentru a obține rezultate profitabile în vânzările tale.

Ce înseamnă să vinzi social?

A vinde social înseamnă a folosi social media nu doar ca o platformă de publicitate, ci ca un mod principal de a găsi și conecta cu perspectivele. Prea multe companii vând încă folosind metodele vechi proaste: își împing produsele și serviciile folosind panouri publicitare și reclame la TV, și folosesc tactici de vânzare cu presiune în birourile perspectivelor pe care au reușit să le genereze prin metode ghici și minunat. În același timp, prospectul trebuie adesea să muncească din greu pentru a-și aduce propria relație în situația de vânzare.

Ce face ca vânzarea socială să fie diferită de vânzările tradiționale?

În ciuda legăturii cu vânzările, vânzarea socială nu este vânzare în sensul tradițional — este construirea de relații cu un scop final de vânzări. Pentru a elabora, a vinde social înseamnă a nu fi “vânzător”, ceea ce necesită puțin rafinament. Primul pas în călătoria de la prospect la client este de partea ta. Când inițiezi relația, ei nu sunt încă un client. Dacă faci acest lucru corect, s-ar putea să nu știe niciodată că le vinzi ceva, deoarece îi ajuți în schimb. Desigur, le vinzi și lor, dar o faci într-un mod eficient și respectuos în loc de enervant și umilitor.

Cum influențează social media vânzarea socială

Principalele instrumente ale vânzării sociale sunt platformele de social media, aceleași spații în care profesioniștii în vânzări pot localiza și se pot conecta cu cumpărători potențiali. LinkedIn este poate cea mai cunoscută platformă pentru afaceri, dar Facebook, X (fostul Twitter) și chiar Instagram sunt, de asemenea, resurse bogate pentru prospectare și vânzare. Pe aceste platforme, au loc conversații. Pe aceste platforme, se împărtășește gândirea de lider. Și în ciuda conversațiilor și leadership-ului care sunt, pentru unii, doar zgomot, aceste platforme sunt, de asemenea, locul în care se adună un număr mare de oameni — adică, publicul potențial al unui vânzător.

Efectul asupra succesului în vânzări

Vânzarea socială este o strategie de vânzări pe care cei mai mulți studenți la facultate ar putea să o efectueze. Pur și simplu profită de rețeaua socială personală a unui vânzător pentru a-i oferi o introducere sau pentru a recomanda un cumpărător. Vânzătorii care folosesc această metodă par să depășească constant colegii lor profesioniști care nu o fac. Să începem cu câteva statistici despre vânzarea socială, apoi vom aprofunda o discuție care vizează de ce și cum stau lucrurile în spatele acestor numere.

Construind o strategie de vânzare socială de succes

Componentele de bază ale vânzării sociale trebuie să fie înțelese și implementate pentru a stăpâni această practică. Aceste blocuri esențiale structurează o strategie de vânzare socială de succes.

Construirea unei mărci web profesionale

Primul pas în vânzarea socială este de a crea o prezență online puternică și profesională. Profilele tale sociale servesc ca un magazin virtual și oferă unui client potențial un sentiment al autorității tale, expertizei și modului în care faci afaceri.

Îmbunătățirea vizibilității profilului tău de social media

Fiecare aspect al profilului tău social — fie că este vorba despre titlu, rezumat sau conținut — contează cu adevărat. Pe lângă asta, este imperativ ca profilul tău să fie în mod real complet vizibil; nu există nimic mai frustrant decât să creezi profilul perfect, doar pentru a fi pierdut în eterele social media. Dacă poți vedea profilul, acesta este un bun prim semn. Dacă poți optimiza cu vizuale impactante și cuvinte cheie, acesta este un semn și mai bun.

Profitând de oportunitățile de comunicare

Aceasta este o modalitate de a ajunge la un public mai mare în timp ce, din nou, construiești credibilitate atât pentru tine, cât și pentru firma ta. Exact ca în cazul scrisului, cu cât faci mai mult, cu atât devine mai ușor. De asemenea, obții avantajul suplimentar de a primi feedback, precum și de a atrage potențial afaceri noi, dacă publicul tău este format din clienții țintiți.

Identificarea și înțelegerea patronilor tăi

Primul pas în vânzarea socială este să știi cine este publicul tău. Dacă nu ai clarificat publicul, atunci vânzarea socială ar putea fi în esență o serie de ghiciri și speranța de a lovi ceva util pe parcurs. Apoi mai există și aspectul publicului tău care ar putea fi pe platformele greșite pentru ceea ce încerci să faci.

Găsirea cumpărătorilor potențiali pe internet

LinkedIn Sales Navigator, Listele Twitter și Grupurile Facebook sunt instrumente de primă clasă pentru a găsi cumpărători potențiali, iar motivul este simplu: Te lasă să cauți oameni cu o precizie extremă. Poți filtra după titlu de muncă, industrie și chiar după tipul de comunitate online pe care o preferă o persoană. O altă modalitate de a localiza perspectivele? Verifică cine îi urmărește pe concurenții tăi pe aceste platforme. Acești oameni sunt adesea foarte aproape de a fi perspectivele tale, deoarece sunt deja interesați de ceea ce vinzi.

Auditoria socială

Auditoria socială înseamnă a fi atent la ceea ce se spune despre marca ta, rivali sau termeni cheie din industrie pe social media. Instrumentele special concepute pentru acest lucru te pot ajuta să înțelegi despre ce conversează piața ta țintă — fie că este bine, rău sau indiferent — și să te ajute să comunici mai bine pentru că ești mai conectat cu ceea ce caută.

Pasul următor după stabilirea brandului tău și identificarea cumpărătorilor este să interacționezi eficient cu publicul tău țintă. De fapt, strategiile care se concentrează doar pe conexiuni sunt învechite. Astăzi, trebuie să ne angajăm cu cumpărătorii noștri în moduri care înseamnă cu adevărat ceva pentru ei.

Implicându-te cu publicul tău țintă

Perspectivele trebuie să fie implicate pentru ca vânzarea socială să fie eficientă. Aceasta înseamnă că vânzătorii trebuie să participe la interacțiuni autentice și să aibă conversații reale. Implicarea poate avea loc prin mesaje directe sau postări publice. Postările publice sunt opțiunea mai sigură, deoarece pot fi văzute de un public mai larg și nu necesită ca destinatarul să fie într-o dispoziție specifică pentru o conversație.

Îmbunătățirea dialogului

Când adaugi un comentariu la o postare sau interacționezi prin mesaje directe, fă-ți un obiectiv din a adăuga valoare. Împărtășește-ți perspectivele, care ar trebui să fie relevante pentru conversația actuală. Dacă nu ai gânduri de împărtășit, felicită-i pentru realizările care ar fi potrivite pentru a fi recunoscute în aceste spații. Cu ceea ce faci cu cuvintele tale în aceste momente, construiești încredere.

Personalizarea mesajelor tale

Folosește informațiile abundente pe care platformele sociale le oferă pentru a face comunicațiile tale mai relevante. Știi că publicul tău țintă are o mulțime de alternative din care să aleagă. Asigură-te că outreach-ul tău iese în evidență. Faceți referire la o postare recentă pe care au făcut-o. Vorbește despre o inițiativă în curs în organizația lor.

Cultivarea conexiunilor

“Vânzarea socială” nu este un termen colocvial pentru a face afaceri pe un site popular de networking; se referă la utilizarea acestor platforme ca resurse pentru a ajunge și a interacționa cu clienți potențiali. “Construirea de relații durabile” ar putea să nu fie o frază care să inspire viziuni despre o forță de vânzări modernă, dar succesul pe termen lung în această afacere depinde în continuare de acest lucru.

Menține rețeaua ta

Menține legătura cu clienții tăi prin a da like, comenta și distribui postările lor. Să pui la punct o mare realizare a lor poate să le angajeze cu adevărat înapoi (pentru că nu trebuie să le fie rușine să se laude când vine vorba de afaceri, nu-i așa?).

Asigurarea autenticitații

Autenticitatea este unul dintre cele mai vitale componente ale stabilirii unei relații. Pentru a construi credibilitate cu publicul tău, nu te baza pe un script cuvânt cu cuvânt, ci mai degrabă ai o conversație neprogramată care imită o interacțiune genuină. Folosește această metodă pentru a testa angajamentul partenerului tău potențial de a stabili o relație care ar putea fi valoroasă pentru amândoi.

Monitorizarea performanței tale în vânzarea socială

Pentru a te asigura că vânzarea ta socială este eficientă, este critic să urmărești și să evaluezi performanța ta.

Indexul de vânzări sociale (SSI)

Indexul de Vânzări Sociale (SSI) este o metrică folosită pe LinkedIn pentru a determina cât de eficientă este vânzarea ta socială. Ia în considerare optimizarea profilului tău, nivelul tău de implicare cu persoanele potrivite și cât de bine împărtășești conținut valoros. Instrumentele cum ar fi tabloul de bord SSI sunt excelente pentru a obține o idee despre progresul tău. Sunt chiar și mai bune pentru a-ți arăta ce să lucrezi mai departe pentru a deveni mai eficient în vânzarea socială.

Metrici suplimentare de avut în vedere

Pe lângă SSI, s-ar putea să vrei să te uiți și la alte metrici, cum ar fi ratele de implicare, ratele de acceptare a conexiunilor și cât dintre perspectivele pe care le generezi se convertesc în clienți reali. Instrumentele de analiză integrate care vin cu platforme cum ar fi LinkedIn, Facebook și Twitter pot oferi date foarte valoroase care pot ajuta să descoperi toate acestea.

Instrumente care economisesc timp pentru vânzarea socială

Menținerea evidenței numeroaselor platforme de social media și a interacțiunilor de acolo poate consuma mult timp. Aici intervin instrumente precum WoopSocial.

Modurile în care WoopSocial sprijină vânzarea socială

WoopSocial simplifică vânzarea ta socială în mai multe moduri. Îți permite să programezi și să gestionezi fără efort — nu doar într-una, ci pe mai multe platforme de social media — postările tale. Când te conectezi la contul tău WoopSocial, ești întâmpinat cu o vedere Panopticon a postărilor pe care le-ai programat. Acestea pot fi editate, șterse sau îmbunătățite de un maimuțoi ajutător WoopSocial. (Fac glume despre maimuțoiul ajutător, desigur.) Și deoarece viitorul este acum, WoopSocial poate chiar să se ocupe de câteva postări viitoare pe Facebook și Instagram pentru tine.

Știm că Facebook și Instagram nu sunt singurele platforme pe care ar trebui să te afli. WoopSocial te poate ajuta și cu postările de pe alte platforme.

Pentru echipele de vânzări care gestionează o mulțime de conturi sociale, WoopSocial oferă o soluție unică care colectează și organizează totul într-un singur loc. Echipele pot lucra direct în platformă și pot urma regula “nu schimba aplicațiile” pe care o predică atât de mulți experți în productivitate. Și există, desigur, un motiv solid de afaceri pentru a face acest lucru în acest fel: Este o modalitate mult mai eficientă și coezivă de a satisface nevoile echipelor de vânzări sociale.

Concluzie: Adoptând vânzarea socială

A vinde prin social media nu este doar o schimbare în modul în care se execută vânzările; este o evoluție care se aliniază cu noile norme ale erei digitale în materie de personalizare și construire de relații. Când afacerea ta adoptă vânzarea socială, cultivă încredere cu publicul tău, le oferă valoare și formează conexiuni mai profunde care conduc la vânzări. Desigur, a face toate acestea la scară largă în organizația ta nu este o sarcină ușoară. De aceea, trebuie să iei în considerare WoopSocial.