Ce este Generarea de Cerere? Un Ghid Complet pentru Succes

Lumea marketingului continuă să se miște

Lumea marketingului continuă să se miște, iar pentru afaceri, acest lucru înseamnă o nevoie nesfârșită de a capta și de a menține atenția și interesul clienților. Competiția aspră nu lasă aproape niciun loc pentru produse sau servicii de tip “me too”. Când vine vorba de generarea cererii, unii ar putea să o numească un rău necesar; poți să o numești cum vrei, dar nu se poate nega că este o parte esențială a vieților și a existenței companiilor de astăzi. Unii marketeri ar putea spune chiar că generarea cererii este motivul pentru care au locuri de muncă. Următoarele sunt o privire asupra generării cererii în contextul marketingului modern, importanța sa strategică, o definiție care iese la iveală și câteva tactici cheie.

Ce este Generarea Cererii?

Practicarea generării cererii este un efort de marketing cuprinzător menit să stârnească interesul pentru un produs sau serviciu al unei mărci. “Aceasta merge dincolo de a atrage pur și simplu perspective în pâlnie,” a spus Derek Slater, vicepreședinte al generării cererii la Seismic, o companie de tehnologie de marketing. “Aceasta are mai mult de-a face cu educarea și angajarea publicului tău și cu cultivarea relațiilor pe termen lung.”

Înțelegerea Definiției Fundamentale a Generării Cererii

Amplitudinea largă a generării cererii duce adesea la neînțelegeri legate de scopul și activitățile sale. În esența sa, generarea cererii cuprinde programe de marketing care creează conștientizare în rândul cumpărătorilor potențiali și stabilesc încrederea și credibilitatea necesare pentru ca marca să intre în setul de considerare. Generarea cererii nu este despre a cere o vânzare sau chiar a crea aparența de a cere o vânzare. Este despre a insufla suficientă curiozitate și interes în cumpărător pentru a face următorul pas pe drumul lor de achiziție. Realitatea este că prea multe mărci cer prea mult din cererea lor numită.

Generarea Cererii vs. Generarea de Lead-uri: Diferențe Cheie

Termenii “generare a cererii” și “generare de lead-uri” sunt uneori confundați, dar sunt clar distincte în amploare și execuție. Generarea cererii este funcția de marketing mai largă care face publicul conștient de o marcă și de ofertele sale. Stabilește scena pentru generarea de lead-uri mai târziu în pâlnia de marketing. Generarea de lead-uri se concentrează pe convertirea persoanelor interesate în contacte care pot fi transmise unei echipe de vânzări.

Generarea Cererii:

Aceasta se ocupă de inițierea interesului și educarea publicului. Această etapă este despre crearea cererii pentru un produs sau serviciu, având ca țintă un public foarte larg.

Generarea de Lead-uri:

Un subset al generării cererii, această etapă se concentrează pe colectarea informațiilor de contact de la perspectivele care arată interes intenționat sau declarat. Aceasta poate implica formulare, butoane de apel la acțiune (CTA) sau conținut cu restricții. Echilibrarea acestor două strategii plasează o afacere într-o poziție foarte sănătoasă.

De ce este importantă Generarea Cererii pentru Marketingul Modern?

Mai mult decât un simplu cuvânt la modă, generarea cererii este o strategie de marketing esențială pentru afaceri—în special în sectorul B2B—unde deciziile de cumpărare sunt complicate și parcursurile cumpărătorului pot dura luni. Puterea generării cererii provine din capacitatea sa de a face munca de marketing la mai multe niveluri: Construiește autoritatea mărcii; Educa publicul; și, Alimentează motorul creșterii durabile prin generarea cererii și conversia acestei cereri în venituri.

Stabilirea Credibilității și Încrederii

Un beneficiu potențial pe care generarea cererii îl poate aduce unei companii este stabilirea credibilității. Prin livrarea de conținut valoros și demonstrând o expertiză specifică industriei, o companie se plasează într-o poziție de leadership—întocmai cum sugerează termenul “leadership de gândire”. Acest lucru poate, în unele cazuri, să elimine orice îndoieli persistente pe care un potențial cumpărător le-ar putea avea cu privire la parteneriatul cu o companie.

Alinierea cu Parcursul Modern al Cumpărătorului

Cumpărătorii de astăzi efectuează cercetări considerabile înainte de a interacționa chiar și cu un reprezentant de vânzări. Prin urmare, companiile trebuie să alinieze abordările lor cu parcursul contemporan al cumpărătorului—care constă masiv în cercetări digitale și decizii autonome, multicanal. Generarea cererii se asigură că afacerile rămân în mintea consumatorilor și continuă să pară relevante pe aceste numeroase puncte de contact; de asemenea, se asigură că perspectivele rămân pe calea de a deveni o vânzare, de la faza inițială de conștientizare până la actul final de conversie.

Crearea unei Strategii Eficiente de Generare a Cererii

Campaniile coezive, multifacetate sunt secretul succesului generării cererii. Acestea utilizează conținut, tehnologie și perspective despre clienți. Iată ingredientele esențiale pentru crearea și executarea unei strategii de generare a cererii care creează cerere și conduce venituri.

Identificarea Publicului Ideal

O campanie de generare a cererii de succes începe atunci când publicul țintă real este înțeles. Afacerile ar trebui să stabilească Profiluri de Clienți Ideali (ICPs) care recreează demografia, psihografia, nevoile, provocările și preferințele clienților lor actuali. Cu cât echipa de generare a cererii înțelege mai bine profilul clientului său real, cu atât mai eficient și eficace pot desfășura campania.

Exploatarea Persona de Cumpărător

Persona de cumpărător îmbunătățește profilurile clienților ideali prin oferirea de portrete mai detaliate, bazate pe narațiune, ale publicului tău. Acestea îi ajută pe marketeri să pătrundă în mințile perspectivei lor și, ca rezultat, permit campanii mai personalizate și emoțional atrăgătoare.

Implementarea Marketingului prin Conținut pentru Crearea Cererii

În centrul generării cererii se află conținutul de înaltă calitate, orientat spre valoare. Acesta poate lua mai multe forme—articole de blog, eBook-uri, videoclipuri, seminarii web, infografice—dar abordează întotdeauna nevoile publicului, mai degrabă decât să încerce să le vândă ceva.

Conținut Educațional pentru Conștientizare

Conținutul precum articolele de leadership de gândire, analizele tendințelor de piață și rapoartele din industrie pot fi foarte utile pentru atragerea potențialilor clienți care abia încep să caute soluții pentru problemele lor. În această etapă, scopul nu este de a închide o vânzare, ci de a oferi informații valoroase care pot ajuta perspectiva să ia o decizie mai bine fundamentată când va veni momentul.

Demonstrând Expertiza cu Studii de Caz

Pe măsură ce lead-urile progresează mai adânc în pâlnie, acestea pot examina studii de caz și povești de succes care demonstrează cum marca ta a abordat aceleași tipuri de probleme cu care se confruntă în prezent. Ele pot vedea—vicar, prin clienții pe care i-ai ales—cum s-a comportat marca ta. Acestea sunt tipurile de material care ajută la construirea încrederii.

Optimizarea SEO și a Strategiilor Plătite

O strategie solidă de SEO garantează că conținutul tău educativ este găsit la momentul potrivit și de persoanele potrivite. Asocierile cu publicitatea plătită țintită, cum ar fi campaniile de plată pe clic (PPC) sau anunțurile pe LinkedIn, se asigură că ai un loc privilegiat în fața anumitor segmente de public.

Valorificarea Social Media pentru Conștientizare

Este esențial să crești conștientizarea pe platformele de socializare precum LinkedIn, Twitter și Instagram, care sunt instrumente vitale în acest scop. Aceste platforme sunt locurile în care utilizatorii își petrec o mare parte din timp, și acolo brandurile își pot comunica cel mai bine valoarea. Totuși, cu atât de multe opțiuni și conturi, cum poate un marketer să își gestioneze mesajul? WoopSocial este un instrument care ajută la simplificarea procesului de gestionare a conturilor, permițând unei mărci să angajeze mai bine publicul său pe platformele alese.

Măsurarea Succesului Eforturilor Tale de Generare a Cererii

Marketerii trebuie să stabilească indicatori cheie de performanță (KPI) dacă doresc să evite să se întrebe despre eficiența eforturilor lor de generare a cererii. Acesti indicatori, atât proactivi cât și reactivi, ne oferă informații despre cum se desfășoară o campanie.

Indicatori Proactivi de Succes

Indicatorii principali evaluează primul contact și interacțiunea cu conștientizarea inițială a mărcii. Acestea sunt:

• Traficul organic direcționat către pagini cu o intenție clară de conversie
• Numărul de persoane care caută marca
• Angajamentul cu marca pe social media și prin recomandări
• Numărul de vizitatori care vin direct pe site-ul web

Rolul WoopSocial în Monitorizarea Performanței Sociale

Un instrument de gestionare a rețelelor sociale precum WoopSocial poate face mai ușoară monitorizarea metricilor de angajament social precum share-urile, impresiile și creșterea numărului de followeri. Monitorizarea acestor metrici și înțelegerea influenței lor asupra metricilor de generare a cererii mai tradiționale (cum ar fi lead-urile și oportunitățile) pot ajuta la rafinarea și îmbunătățirea strategiilor generale de social media ca parte a campaniilor mai cuprinzătoare de generare a cererii.

Indicatori Reacctivi Legați de Conversie

Indicatorii care urmează evaluează cât de eficient s-a transformat interesul principal în conversii. Aceștia cuprind:

• Cheltuiala suportată pentru a obține fiecare client nou (CPA)
• Cât de rapid se deplasează perspectivele prin pâlnia de vânzări (viteza pipeline-ului)
• Suma de bani pe care un client o va genera probabil pentru firmă pe durata relației cu acel client (CLV)
• Rata propunerilor făcute perspectivei care se transformă efectiv în client (rata propunerii în închidere)

Gânduri Finale despre Generarea Cererii și Instrumente precum WoopSocial

Succesul durabil în marketing își are fundamentul în generarea cererii. Nu este vorba doar despre generarea de lead-uri, generarea cererii este despre stabilirea unei culturi de încredere și autoritate în jurul mărcii tale. Prin investirea de bani sub formă de conținut educațional, afacerea ta poate rezonează cu publicurile țintă. Facând aceasta într-un mod care să pună parcursul clientului (procesul decizional pe care o potențială achiziție îl parcurge înainte de a deveni client) în prim-plan devine ceea ce numim magia generării cererii. Multe companii nu fac acest lucru eficient. Iar aceste companii? Ele nu cresc. Totuși, social media poate juca un rol în parcursul clientului, în a face perspectiva mai “atractivă”. Și dacă reușești asta în 2022, vei observa că generarea cererii și social media vor apărea din ce în ce mai mult interconectate.