Buyer Personas: Un ghid pentru a înțelege publicul tău

Strategii de marketing eficiente și persoane cumpărătoare

Strategiile de marketing eficiente se bazează, în general, pe înțelegerea oamenilor pe care o afacere îi deservește. Aici intră în joc persoanele cumpărătoare. Aceste reprezentări semi-fictive ale clienților ideali ai unei afaceri ajută la bridgerea decalajului dintre oferta de valoare a unei companii și dorințele și nevoile publicului său. Când o afacere are o înțelegere fermă cu privire la cine este clientul său țintă, ce îl motivează și cum și de ce interacționează cu piața afacerii, acea afacere este într-o poziție de a crea campanii de marketing care nu doar că rezonează cu clientul, dar duc și la o loialitate mai mare și mai multe conversii.

Ce sunt exact persoanele cumpărătoare și de ce ar trebui să ne intereseze?

Persoanele cumpărătoare sunt caracterizări cuprinzătoare și semi-fictive ale clienților ideali ai unei mărci. Ele sunt construite din cercetări de piață exhaustive și date verificabile despre un public care interacționează în prezent cu o marcă, împreună cu presupuneri bine informate despre posibilii clienți viitori. Aceste persoane nu sunt simple schițe demografice; ele se angajează și detaliază povestea unui client. Mai important, construirea și înțelegerea acestor narațiuni este fundamentală pentru orice marcă care dorește să opereze într-un mod centrat pe client.

Îmbunătățirea individualizării în campaniile de marketing

Individualizarea este unul dintre cei mai puternici factori care influențează comportamentul consumatorilor. O persoană cumpărătoare detaliată îți permite să construiești conținut și experiențe foarte bine țintite. Când mesajul tău de marketing este destinat nevoilor, întrebărilor și preocupărilor specifice ale publicului tău, este mult mai probabil să se angajeze și să aibă încredere în marca ta. Studiile arată că afacerile care beneficiază de experiențe de tip “mă știi” se bucură de creșteri semnificative ale conversiilor, loialității și vânzărilor generale.

Direcționarea dezvoltării produselor și a mesajelor acestora

În afară de a ajuta funcțiile de marketing, persoanele cumpărătoare informează dezvoltarea produselor. Ele ilustrează problemele tipice cu care se confruntă clienții tăi. Cunoașterea acestor lucruri ajută echipa ta să dezvolte sau să ajusteze produse care le rezolvă substanțial. În același mod, persoanele tale informează claritatea și relevanța mesajelor tale. Dacă una dintre persoanele tale consideră că economisirea timpului este cea mai importantă, mesajul tău principal poate sublinia ingredientul din produsul tău care este convenabil și eficient, permițând clienților să folosească produsul mai eficient.

Părțile unei persoane cumpărătoare cuprinzătoare

O persoană detaliată se bazează pe o adunare de date specificate clar. Persoana ta nu poate fi decât acționabilă dacă este plină de un număr generos de detalii și este bine compactată cu informații care creează aparența vieții reale, pe care, în formă de puncte, nu o seamănă, dar ar trebui. Începe profilul cu informații demografice esențiale, inclusiv vârstă, sex, stare civilă și background educațional. Dar nu te opri aici! Îmbogățește-l cu câteva anecdotice personale. Vorbește despre ce valorează persoana sau despre câteva detalii din stilul său de viață. Folosește ceea ce știi pentru a face profilul cât mai intim și ușor de înțeles.

Consideră-o pe Sarah, o designer grafică de 34 de ani care lucrează pe cont propriu. Ea locuiește în Portland, Oregon și este profund angajată în a trăi un stil de viață durabil. Când vine vorba de instrumentele meseriei ei, Sarah este o devotată digitală care folosește platformele online la maximum. Și când vine vorba de shopping, fie pentru uz personal sau profesional, Sarah recurge cel mai des la internet.

Ceea ce fac și cum funcționează

Să examinăm viețile lor profesionale—titluri, responsabilități și, dacă este relevant, industria și dimensiunea companiei. De asemenea, ne vom uita la felul în care se percep în termeni de informații comportamentale, care includ obiceiuri de cumpărare, canale de comunicare preferate și motivații. Să vedem un exemplu. Sarah este atrasă de mărci care împărtășesc valorile ei. Pentru ea, aceasta înseamnă în principal mărci care oferă produse ecologice. Ea este genul de cititor care nu se zăbovește să petreacă o jumătate de oră cu laptopul și un pahar de vin, citind recenziile unui produs pe care îl ia în considerare serios. Și când vine vorba de impulsul final care o determină să cumpere un produs și să-l adauge în coșul ei, preferă să primească promoții țintite prin email mai degrabă decât prin orice alt canal.

Problemele și obiectivele clienților

Ce dificultăți întâmpină clientul tău și cum se corelează acestea cu problema pe care soluția ta o abordează? În același timp, ce obiective și vise îi motivează deciziile? Înțelegând acestea, ne asigurăm că produsul nostru funcționează ca soluția perfectă pentru ei. Iată un exemplu. Sarah are o afacere de design freelance. Îi este foarte greu să găsească instrumente bune care să fie și accesibile. Pământul este atât de important pentru ea încât nu vrea să folosească instrumente care o ajută să creeze, dar care sunt dăunătoare pentru mediu. Nu știe cum să găsească instrumente de design ecologice și de înaltă calitate care să nu o falimenteze.

Cum să construim persoane cumpărătoare

Ar putea părea că crearea persoanelor cumpărătoare este o sarcină mare, dar dacă urmezi un drum simplu și direct prin proces, poate aduce unele rezultate valoroase. Și care este acest drum? Înțelegerea cine sunt clienții tăi și ce îi determină să aleagă produsele tale în locul altora. Cercetează-ți mai întâi publicul. Aceasta înseamnă adunarea cât mai multor date despre clienții potențiali pentru produsul sau serviciul tău. Cercetarea publicului tău este cel mai bine realizată folosind un amestec de metode calitative și cantitative. Sondajele și interviurile sunt modalități bune de a aduna date direct de la potențialii tăi clienți. Instrumentele de analiză pot oferi, de asemenea, informații utile. Și nu subestima niciodată calitatea informațiilor adunate de către echipele tale care sunt în contact cu clienții. Personalul de vânzări și cel de serviciu pentru clienți poate oferi informații neprețuite despre perspectivele tale și despre clienții tăi actuali.

Pasul 2: Recunoaște tipare și împarte informațiile

Din cercetările tale, descoperă tipare și adună grupuri cu caracteristici asemănătoare. Observă problemele, valorile sau preferințele repetate ale perspectivei tale. Acest lucru este mult mai ușor de realizat dacă ai stabilit deja o structură de codare cheie pentru notele sau transcrierile tale. Amintește-ți că ne străduim să separăm grupuri distincte de perspective.

Pasul 3: Dezvoltă persoanele și umanizează-le

Transformă-ți cercetarea într-un profil realist și informativ care să servească drept substitut ușor de identificat pentru utilizatorii tăi reali. Dacă poți, dă-i profilului un nume și o imagine, chiar și una reprezentativă, pentru a face mai ușor să te aliniezi și să empatizezi cu “persoana.” Și, pentru Dumnezeul sfințeniei, nu “îmbunătăți” imaginile cu vreo imagine editată sau “îmbunătățită”. Folosește o fotografie simplă. Iată un exemplu de persoană: Întâlnește-o pe Danielle Digital Nomad. Are 29 de ani, trăiește un stil de viață de sine stătător și lucrează ca scriitoare într-un mediu la distanță. Viața ei se desfășoară predominantly pe drum, în locații străine și în spații de co-working. Ca majoritatea freelancerilor, ea are un program flexibil. Dar viața în două (sau mai multe) fusuri orare o face pe Danielle o بلقيس (Bilqis) – Regină a artei de gestionare a timpului Sabaean. Și nu o face doar pentru sine. Dacă pierde din vedere vreun aspect pe parcursul drumului ei, productivitatea ei suferă, iar ea va rata probabil câteva câteva zeci de mii de dolari în venituri anul acesta din extinderea afacerii sale de scriere freelance.

Conținutul pentru călătoria clientului trebuie să fie adaptat la persoană

Alinierea conținutului este un concept relativ nou care a devenit critic odată cu creșterea marketingului inbound. Acesta spune că tipul de conținut pe care îl creezi ar trebui să corespondeze cu etapa din călătoria cumpărătorului pe care o locuiește în prezent prospectul tău. Pe lângă asta, în lumea modernă a marketingului digital, trebuie să ții cont și de tipul de persoană pe care o țintești la fiecare dintre etapele din călătoria cumpărătorului atunci când creezi conținut.

Planificarea campaniilor plătite și gratuite

Dacă folosești Google Ads, desfășori campanii pe social media și/sau manipulezi instrumentele SEO, persoanele te ajută să te concentrezi pe țintele care contează. La fel ca în cazul tuturor anunțurilor, asigură-te că nu te adresezi unui public care nu este relevant pentru afacerea ta. Folosind exemplul persoanei “Sarah designer freelance”, putem vedea cum instrumentele de design ecologice au sens pentru mesajele publicitare.

Evitând capcanele comune ale persoanelor

Crează persoane cumpărătoare cu date precise și complete! Dacă nu, riști să construiești ceva asemănător cu o casă de cărți! Persoanele care nu sunt modele exacte ale perspectivei tale pot conduce la alegeri creative sau mediale greșite care în cele din urmă îți vor irosi timpul și banii.

Stereotipizarea sau supra generalizarea

O eroare frecventă este să ai prea multă încredere în stereotipuri. Nu te baza prea mult pe comportamentele presupuse; permite datelor reale să îți ghideze comportamentele presupuse. Nu crea persoane bazate pe detalii demografice nerelevante atât de comune în societatea noastră; bazează-ți persoanele pe tipurile de trăsături care influențează deciziile de cumpărare.

O abundență excesivă de persoane

Avea prea multe persoane poate face marketingul confuz, ceea ce, evident, nu este rezultatul dorit al oricărei acțiuni de marketing. Și așa cum ai putea ghici, acest lucru se întâmplă cel mai mult la companiile care fie nu își diminuează, fie nu personalizează deloc. Antidotul este simplu: marketing folosind mai puține persoane principale și folosind aceste date pentru a-ți ghida rezultatele va aduce rezultate mult mai clare.

Facerea de presupuneri fără cercetare nu este o idee bună

Persoanele tale ar trebui să fie informate de date. Ele ar trebui să fie conduse de cercetarea ta și de numeroasele interviuri pe care le-ai realizat. Cu cine ar trebui să vorbești? Atât clienții care sunt mulțumiți, cât și cei nemulțumiți pot ilumina persoanele tale. Ascultând puncte de vedere contrastante, vei înțelege nuanțele care fac un client să fie așa cum este.

Persoanele cumpărătoare de mâine: Folosind instrumente AI precum WoopSocial

Era tehnologică este asupra noastră, iar, ca în orice perioadă de progres, există o mulțime de instrumente noi la dispoziția noastră. Printre acestea se numără platformele AI care se îmbunătățesc constant și software-urile de automatizare care au făcut dezvoltarea persoanelor cumpărătoare mai rapidă și mai ușoară. WoopSocial este un exemplu excelent. Cu ajutorul acestuia, putem personaliza simultan mesajele pentru diferite persoane cumpărătoare și le putem publica pe diverse platforme de social media. Dacă există un software care “face” persoanele noastre cumpărătoare, acesta este. Totuși, îmi este greu să îmi imaginez WoopSocial sau orice altă platformă ca pe un scurtătura către înțelegerea și deservirea diferitelor tipuri de cumpărători.

Concluzie

Crearea persoanelor cumpărătoare este o modalitate puternică de a construi tipul de relații apropiate și profitabile cu clienții care sunt esențiale pentru fiecare afacere. Ai auzit de multe ori că clientul ideal este cel pe care îl poți identifica ușor și cu care poți avea o conversație simplă. Clientul pe care îl înțelegi în detaliu—aceasta este relația pe care fiecare afacere tinde să o aibă cu cel puțin o parte din clienții săi. Când poți să te identifici cu un client ideal și să ai un tip de relație virtuală strânsă care permite o conversație bidirecțională, atunci ai câțiva candidați excelenți pentru clienți țintiți pe care să te concentrezi în marketingul tău.