Achiziție Rece: Strategii pentru a Crește Baza Ta de Clienți

Ce este Achiziția Rece și De ce Este Necesară?

Achiziția rece este atunci când cauți clienți sau clienți potențiali care nu știu nimic despre compania ta și nu au arătat niciun interes față de ceea ce ai de oferit. Este ceea ce faci când încerci să pătrunzi pe o piață neexplorată. Este vorba de a întâlni oameni și a vorbi cu ei despre ceea ce faci, ieșind puțin din zona ta de confort, și împărtășind valoarea pe care o poți aduce în viețile lor. Cei mai mulți experți sunt de acord că ar trebui să începi cu o listă țintă și să știi câte ceva despre persoana cu care încerci să comunici la primul contact. Aici te afli într-o situație nu foarte plăcută în care te bazezi pe un potențial călduț pentru a fi un nou lead.

Achiziția Călduță și Achiziția Rece

Conexiunea preexistentă caracterizează achiziția călduță. Achiziția rece începe de la o tablă goală. Deși abordarea operează cu un handicap și este mai puțin utilizată, achiziția rece este extrem de recompensatoare dacă poți atrage audiența potențială în mod convingător. În acest caz, audiența este încă un prospect neatins pentru brandul tău. În achiziția rece, poți contacta o audiență mai largă. S-ar putea să nu convertești pe toți cei pe care îi abordezi, dar în acest act de a te proiecta și a te conecta cu mai mulți oameni, potențialul de creștere a audienței este imens.

Avantajele Prospectării Recente

• Creșterea Penetrației pe Piață: Când prospectezi în afara rețelei tale cunoscute, adesea descoperi că se deschid noi segmente pentru tine.
• Aducerea unei Baze Variate de Clienți: Când contactezi un spectru larg de clienți potențiali, vei descoperi tot felul de nevoi interesante pe care afacerea ta le poate îndeplini.
• Cresterea Brandului: Când prospectezi și clientul potențial nu se convertește, ai făcut totuși un pas semnificativ în creșterea brandului tău.

Rate Înalte de Respingeri: “Bună, sunt Bob de la Acme Sales Company. Oferim…” Prospectul mediu, auzind aceste cuvinte deschise, va face probabil una dintre cele două lucruri: va închide telefonul sau va ignora apelul. Toată lumea știe că respingerile vin cu teritoriul vânzărilor sau că ele sunt prețul de a face afaceri. Dar nimic nu poate realmente pregăti un agent de vânzări pentru gustul amar al unei respingeri care urmează adesea după un efort intensiv doar pentru a obține atenția unui prospect în primul rând. Auzi “Nu, mulțumesc, nu sunt interesat” prea multe ori poate fi extrem de demoralizant.

Pregătirea pentru Achiziția Rece

Procesul de achiziție rece necesită pregătiri temeinice dacă dorește să aibă succes. Trecerea în proces fără un plan clar sau fără a înțelege pe cine vizezi conduce adesea la eforturi risipite și la un return minim.

Fundamentul procesului de achiziție rece se află în obținerea cunoștințelor despre clienții potențiali. Totuși, înțelegerea acestor prospere merge mult mai în adâncime decât doar cunoștințe superficiale. Pentru a înțelege cu adevărat ce le stimulează acțiunile și ce le motivează să prefere o soluție în loc de alta, trebuie să identifici punctele lor de durere, provocările pe care le întâmpină în industriile lor și obiectivele pe care le urmăresc în activitățile lor. Poți face toate acestea și mai mult prin analiza datelor clienților tăi existenți printr-un sistem CRM. Cel puțin, așa am făcut eu în viața mea anterioară ca asociat în achiziții reci.

Odată ce ai recunoscut audiența pe care o vizezi, compilează o listă distinctă de organizații și decidenți care îndeplinesc criteriile tale. Folosește LinkedIn, directoare profesionale și baze de date de marketing pentru a obține informații de contact valide. Nu este suficient să știi că prospectul tău lucrează în HR, IT sau în altă categorie. Trebuie să știi care tip de decident din care organizație este cel mai probabil să interacționeze cu oferta ta.

Conceperea unui Pitch

Creează un pitch care să fie la obiect și cât mai scurt. Ajunge rapid la subiect și nu flatezi ceea ce ai de spus. Provocarea pe care o abordezi ar trebui să fie evidențiată. Apoi asigură-te că spui ceea ce gândești și gândești ceea ce spui, mai ales când vine vorba de recompensă. Lumina și căldura pot proveni în mod egal din două locuri: cum funcționează produsul și cât de bine funcționează. Ultimul este adesea prezentat prea des ca fiind caracteristici și beneficii.

Cele Mai Bune Practici de Achiziție Rece

Gestionarea cu succes a achiziției reci necesită un amestec strategic de empatie, comunicare și tenacitate. Iată câteva metode care s-au dovedit a oferi rezultate mai bune:

Apelul Rece ca Un Instrument Eficient în Achiziția de Lead-uri

Achiziția de lead-uri poate fi o provocare, mai ales când vine vorba de un contact inițial slab. Deși majoritatea startup-urilor pot începe cu speranța unor recomandări favoreze prin gura lor, lead-uri generate intern sau marketing de conținut natural care aduce un flux constant de lead-uri, ele pot descoperi cu tristețe că aceste speranțe s-au spulberat (iar conturile lor bancare au aproape zero). Când vine vorba de a face telefonul să sune și de a genera vânzări, majoritatea startup-urilor trebuie să se confrunte cu realitatea și să înceapă munca.

Pregătește-te să Conversezi cu un Script

Este extrem de important să nu suni ca un robot, dar un script flexibil asigură un început solid. Asta îți dorești, nu-i așa? O introducere care să capteze atenția dar să nu exagereze. O afirmație despre punctele de durere probabile cu care se confruntă clientul tău. O tranziție fără cusur în care să explici de ce produsul tău este biletul de aur pentru a rezolva problemele lor. Și o încheiere care să nu pară disperată sau agresivă dar care, într-un fel, îi aduce la următorul pas împreună cu tine pe acest drum.

Stabilește o Relație

Oamenii sunt mai receptivi când percep că cineva este cu adevărat interesat de problema lor. Folosește ascultarea activă și întrebările de follow-up pentru a întări încrederea care se construiește în timpul conversației.

Folosirea E-mailurilor Recete Eficient

Trimiterea e-mailurilor recete poate fi în continuare o tactică foarte eficientă—când este executată corect. Secretul din spatele e-mailurilor recete este să te asiguri că al tău este observat într-o căsuță de primire plină.

E-mailurile care nu sunt adresate unei persoane specifice ajung foarte des în folderul de spam. Așa că atunci când abordezi clienții viitori, asigură-te că îi saluți și îi feliciti pentru recentelor realizări de afaceri. De asemenea, ajută să le reamintești prospectelor de realizările din industrie care sunt relevante pentru ei și compania lor, deoarece astfel de conversații pot conduce la o relație mai profundă între tine și clientul viitor.

Creează un Subiect de Email Atrăgător

Subiectul e-mailului tău trebuie să fie concis și captivant—ceva care să atragă privirea fără a recurge la tacticile unei tabloide. Un exemplu bun ar fi, “Cum [Numele Competitorului] a redus erorile de plată cu 75% cu ajutorul nostru.”

Strategii de Timp și Follow-Up

Achiziția rece necesită perseverență, dar trebuie să fii atent să nu exagerezi. Studiile arată că clienții potențiali pot necesita până la șapte contacte înainte să interacționeze. Diversifică-ți metodele; apelurile telefonice, e-mailurile și mesajele prin LinkedIn sunt toate opțiuni bune. Pentru cel mai bun efect, întinde aceste contacte pe parcursul mai multor săptămâni sau luni.

Instrumente și Tehnologii pentru Achiziția Rece

Folosirea tehnologiei poate ajuta la simplificarea eforturilor tale, economisind timp și făcând totul mai precis.

Sistemele CRM

Instrumentele îți permit să urmărești traseul interacțiunilor de afaceri. Un sistem CRM ajută la urmăirea comunicațiilor, monitorizarea răspunsurilor și setarea unor memento-uri pentru când să faci follow-up. Acest traseu te duce înapoi la capabilitățile de vizualizare a datelor ale sistemului tău.

CRM-ul tău are analize. Indiferent că sunt de bază sau avansate, CRM-ul tău conține un set robust de instrumente pentru vizualizarea datelor tale de afaceri, ceea ce face lucrul cu un CRM plăcut.

Gestionarea Conturilor de Social Media

WoopSocial este o platformă de management pentru social media, iar ca alte platforme, poate ajuta la îmbunătățirea eforturilor de achiziție „rece”. Postările pot fi programate prin WoopSocial, iar aceasta poate funcționa ca o interfață pentru mai multe conturi pe diferite rețele. Astfel, un brand ar putea să își mențină prezența online consistentă și ușor de recunoscut pentru oricine încearcă să ajungă.

Aspecte Legale și Etice

Este extrem de important să rămâi în conformitate cu legile privind confidențialitatea și telecomunicațiile atunci când faci achiziție rece.

Listele “Nu Suna” în SUA și Marea Britanie

În Statele Unite și în Regatul Unit, dacă nu vrei să primești solicitări telefonice, te poți înscrie în Registrul Național Nu Suna sau în TPS (Serviciul de Preferință Telefonică). Facând acest lucru, eviți multe apeluri nedorite. Iar afacerile evită să te contacteze pentru că nerespectarea regulilor în jurul acestor registre poate duce la amenzi grave și la daune și mai grave reputației unei companii.

Confidențialitatea Datelor: O Obligație pentru Listele de Contact

Lista ta de contacte trebuie să respecte toate reglementările, cum ar fi GDPR pentru UE sau CCPA pentru California. Ar trebui să fii deschis în legătură cu modul în care ai obținut informațiile. De asemenea, ar trebui să le faci cât mai ușor posibil persoanelor de pe lista ta să îți spună când nu mai vor să audă de tine.

Practici Etice

Achiziția rece nu ar trebui să fie niciodată percepută ca invazivă. Este esențial să respecți timpul și limitele oamenilor pe care încerci să-i abordezi și să fii complet deschis cu ceea ce le ceri și ceea ce oferi în schimb. Nu cunosc probleme legale implicând achiziția rece care să fi făcut titluri, iar dacă tehnicile tale de achiziție rece sunt cinstite și directe, nu ar trebui să te îngrijorezi vreodată de astfel de probleme.

Concluzie

Achiziția rece nu este pentru cei care se descurajează ușor, dar recompensele sale sunt multe. Când vine vorba de construirea afacerii tale, adevărul este că dacă nu cauți clienți noi, creșterea ta va stagna. Totuși, atât de puțini antreprenori par să accepte această realitate. Prea mulți dintre noi se zbuciumă de la un lead călduț la altul, făcându-ne confortabili trăind într-o sferă parțial ascunsă a rețelei noastre existente. Suntem mai buni decât atât. Și afacerile noastre pot crește mai bine decât atât. Achiziția rece este un joc clar, optimist pentru o modalitate cu adevărat durabilă de a construi prospecte de înaltă valoare pe termen lung în afacerea ta.