Monetyzacja subskrypcji: Strategie maksymalizacji przychodu

Model Płatności Subskrypcyjnych: Przegląd

Model płatności subskrypcyjnych stał się przełomowym sposobem dla firm na całym świecie na generowanie stabilnych i przewidywalnych przychodów podczas nawiązywania głębszych relacji z klientami. Mimo długiej historii, model subskrypcyjny w ostatnich latach doświadczył bezprecedensowego wzrostu, oferując firmom alternatywę dla niesustainable uzależnienia od jednorazowych zakupów i przychodów z reklam. W tym raporcie definiujemy monetyzację subskrypcji, dostarczamy kontekst dla jej ostatniego wzrostu i katalogujemy korzyści, jakie oferuje ten model. Co najważniejsze, chcemy pomóc Ci zrozumieć nie tylko jak wdrożyć ten model, ale także wiele sposobów, aby uniknąć pułapek, korzystając z doświadczeń zarówno udanych, jak i nieudanych firm, aby prowadzić nas w tej drodze.

Co to znaczy zmonetyzować subskrypcję?

Czym jest monetyzacja subskrypcji?

Model monetyzacji subskrypcji pojawił się jako silny generator spójnego i powtarzalnego strumienia przychodów dla różnych typów firm oferujących różnorodne towary, usługi lub formy dostępu. Niewiele lat temu format subskrypcji przywodził na myśl magazyny i gazety, z nieco odległymi wspomnieniami klubów muzycznych i taśm VHS Columbia House. Teraz, znacznie poza tymi czterema ścianami, modele subskrypcyjne stają się coraz bardziej powszechne. Według Indeksu Gospodarki Subskrypcyjnej z 2021 roku, wzrost przychodów dla firm z modelami subskrypcyjnymi przewyższał wzrost przychodów dla tych bez.

Z sześciu, prawie trzydziestoletnich, skoncentrowanych na technologii modeli biznesowych na szczycie naszej listy, oferowanie towarów i usług w ramach subskrypcji nie tylko zapewnia potężny środek do generowania przewidywalnych przychodów, ale także drogę do poprawy relacji z klientami i wzbogacenia doświadczeń użytkowników.

Podstawowe komponenty monetyzacji subskrypcji

Oto podstawowe komponenty monetyzacji subskrypcji dostarczone z perspektywy skoncentrowanej na kliencie:

Skuteczne strategie monetyzacji subskrypcyjnej

Skuteczna monetyzacja subskrypcyjna polega na dobrym serwisowaniu klienta. Firmy, które odnajdują sukces, stawiając monetyzację subskrypcyjną w centrum swojej działalności, konsekwentnie i intuicyjnie śledzą trzyetapowy proces:

1. Obsłuż klienta. Najlepsze usługi bez wysiłku dostarczają klientowi to, co potrzebuje i chce — kiedy i jak tego pragnie. Udane usługi subskrypcyjne osiągają to dzięki niemal idealnej bliskości z klientem.
2. Wydłuż czas obsługi. Usługi subskrypcyjne powinny oczywiście trwać dłużej niż jednorazowe sprzedaże. Prawdziwą sztuką jest osiągnięcie długotrwałego (i zrównoważonego) czasu obsługi. Aby to osiągnąć, firma musi łatwo skalować swoją usługę, aby dotrzeć nie tylko do większej liczby klientów, ale także do różnych typów klientów.
3. Generuj zyski. “Bez wysiłku” skalując do większej liczby klientów i typów klientów, jednocześnie dbając, aby to wszystko trwało, jest miłe, ale nie wystarczające, aby firma mogła nadal istnieć. Firma działająca na zasadzie subskrypcji musi znaleźć sposób na to, aby być wiarygodnie rentowną na dłuższą metę.

Siły napędowe gospodarki subskrypcyjnej

Przyjęcie monetyzacji subskrypcyjnej jest ściśle związane z dużymi zmianami w zachowaniach konsumenckich i technologii. Trzy główne siły napędzają gospodarkę subskrypcyjną.

Zmiany w pragnieniach konsumentów

Dzisiejsi konsumenci pragną wygody, personalizacji i bezproblemowego serwisu. Najnowsze dane od Ipsos pokazują, jak daleko te trzy wymiary serwisu zdefiniowały oczekiwania konsumentów: przez ponad dekadę doświadczenie klienta (CX) jest na czołowej pozycji strategii marketingowych i PR, aby pomóc markom łączyć się z konsumentami.

Postęp w technologii

Platformy cyfrowe, narzędzia automatyzacji i technologie chmurowe przenoszą usługi subskrypcyjne na wyższy poziom – w sposób opłacalny i przyjazny dla klienta. Nowe technologie – chmura, SaaS, analityka subskrypcyjna itp. – są nie tylko korzystne dla biznesu; poprawiają również podróż klienta i sprawiają, że jest ona lepsza i płynniejsza.

Firmy subskrypcyjne, które kwitną i prosperują

Na całym świecie firmy nie tylko przyjmują modele subskrypcyjne, ale robią to w rosnącej różnorodności form. Modele te są tak zabawne, jak innowacyjne. Oto niektóre z najlepszych przykładów.

Usługi streamingowe, czyli ‘Co ten facet z biura ogląda, kiedy nie jest w biurze’

Platforma: Netflix

Netflix ledwo potrzebuje przedstawienia, ale to wciąż dobre miejsce, aby zacząć badanie sektora rozrywkowego gospodarki subskrypcyjnej. Netflix oferuje szereg programów telewizyjnych, dokumentów i filmów fabularnych.

Korzyści z zarabiania pieniędzy dzięki subskrypcjom

Poprawiona stabilność przychodów

Jednym z najbardziej atrakcyjnych aspektów monetyzacji poprzez subskrypcje jest przewidywalność, jaką daje przepływ gotówki firmy. Gdy klienci zobowiązują się do regularnych płatności, generowane przychody stają się znacznie bardziej stabilne i przewidywalne w czasie. Dla wielu firm ułatwia to planowanie inwestycji i alokację zasobów.

Budowanie bliższych relacji z klientami

Modele subskrypcyjne pozwalają firmom doświadczyć bliższych relacji z klientami. Monitorując korzystanie z subskrypcji i ich zmienność, firma może lepiej zrozumieć preferencje klientów. To zrozumienie może prowadzić do dokładniejszej oferty, która może przynieść jeszcze większe wartości dla klienta. Model subskrypcyjny wydaje się zatem wspierać rodzaj lojalności opartej na precyzyjnym targeting, gdzie klient otrzymuje ofertę, którą może naprawdę bardziej docenić.

Szanse personalizacji

Firmy mogą wykorzystać dane dotyczące subskrypcji, które zbierają, aby dostarczyć doświadczenia tak spersonalizowane, że można poczuć się sympatycznie, aby je otrzymać. To rzeczy na wyższym poziomie: rekomendacje i promocje stają się coraz bardziej rzeczami, które są bezpośrednio istotne i wartościowe dla Ciebie, stanowiąc pewnego rodzaju delikatny impuls, aby wrócić do firmy.

Lepsza retencja klientów

Proaktywny kontakt i doskonała bieżąca obsługa mogą spowodować, że rezygnacje klientów znacznie spadną. A biorąc pod uwagę, że zatrzymanie klienta w modelu subskrypcyjnym zazwyczaj kosztuje znacznie mniej niż pozyskanie nowego, oszczędności mogą naprawdę się sumować.

Trudności w wprowadzeniu monetyzacji subskrypcyjnej

Retencja klientów i zarządzanie rezygnacjami

Chociaż subskrypcje są dobrym i w większości stabilnym źródłem przychodów, utrzymanie wysokiego wskaźnika retencji klientów może być wyzwaniem. Jeśli nie zapewnisz konsekwentnie wartości lub nie dostosujesz się do zmieniających się potrzeb klienta, łatwo możesz stracić go, gdy zdecyduje się anulować subskrypcję. Inwestowanie w strategie utrzymania, takie jak taktyczne upsellingi, świetna obsługa klienta i programy lojalnościowe mogą pomóc utrzymać Twoich klientów subskrypcyjnych.

Strategie cenowe

Ustalenie odpowiedniej struktury cenowej jest kluczowe. Jeśli ceny są zbyt wysokie, potencjalni klienci mogą się zniechęcić do subskrybowania. Z drugiej strony, jeśli ceny są zbyt niskie, zyski firmy mogą nie wystarczyć, aby przetrwać. Zwracanie uwagi na struktury cenowe, regularne ich ocenianie i prowadzenie benchmarkingu konkurencyjnego to niezbędne działania, aby utrzymać zdrowie rachunku zysków i strat firmy.

Skalowanie firm subskrypcyjnych

Skalowanie firm subskrypcyjnych, aby sprostać wyższym oczekiwaniom klientów, może wprowadzić wąskie gardła operacyjne i logistyczne. Gdy liczba klientów szybko rośnie, nawet najlepsze zespoły zarządzające stają przed koniecznością szybkiej automatyzacji obsługi klienta, ryzykując powstawanie zaległości w odpowiedziach na pytania klientów, z którymi borykała się prawie każda usługa subskrypcyjna — Netflix i jego “oczekująca” kolejka, ktokolwiek? — i które zbyt wiele subskrypcji wciąż nie rozwiązało.

Fakturowanie i przetwarzanie płatności

Kolejnym bardzo ważnym rozważeniem jest wdrożenie seamless systemu fakturowania. Firmy muszą sprawnie zarządzać płatnościami. Muszą unikać problemów, które mogą powodować utratę przychodów, takich jak transakcje, które nie udają się z jakiegokolwiek powodu.

Jak stworzyć rozwijający się biznes subskrypcyjny

Ustal swoją propozycję wartości

Podstawą prosperującego biznesu subskrypcyjnego jest dobrze zdefiniowana propozycja wartości. Kiedy mówimy “propozycja wartości”, naprawdę mamy na myśli “to, co Twoja firma robi, co jest unikalne i wystarczająco wartościowe, aby ludzie chcieli za to ciągle płacić.” Biznes subskrypcyjny można porównać do obrotowych drzwi; musisz utrzymać napływ nowych klientów, jednocześnie powstrzymując istniejących przed wyjściem.

Użyj zaawansowanej technologii do efektywnych operacji

W budowaniu, zarządzaniu i optymalizacji programów subskrypcyjnych zaawansowane narzędzia mogą być ogromnym wsparciem. Weźmy na przykład rolę automatyzacji w uproszczeniu podsystemów, takich jak onboarding, fakturowanie i obsługa klienta. Bez wsparcia automatyzacji te funkcje mogą łatwo pochłonąć cały zespół i wciąż nie spełniać oczekiwań dotyczących satysfakcji subskrybentów. A jeśli satysfakcja subskrybentów jest poniżej oczekiwań i nie poprawia się z czasem, to wyraźny znak, że biznes subskrypcyjny albo nie jest zrównoważony, albo nie działa na optymalnym poziomie.

Przeprowadzaj eksperymenty i iteruj

Uczyń z tego rutynę, eksperymentując nie tylko z cenami, ale także z pakowaniem produktów i dodatkowymi funkcjami, aby zmierzyć reakcję klientów. Iteracja, oczywiście, jest życiem programów subskrypcyjnych w staraniu się dotrzeć do klientów przez dłuższy czas.

Twórz społeczność

Subskrypcje zazwyczaj działają najlepiej, gdy klienci czują, że są częścią czegoś większego. To grupa niezawodnych użytkowników, w większości. Częścią uroku subskrypcji – i dlaczego niektóre firmy radzą sobie lepiej niż inne – jest to, że użytkownik czuje się częścią grupy, a nie tylko pojedynczym podmiotem.

Podsumowanie: Transformacja subskrypcyjna

Model subskrypcyjny zmienia sposób, w jaki firmy działają, kładąc nacisk na doświadczenie klienta w generowaniu przychodów. To naprawdę transformacja. Tworzysz powtarzalne przychody. Nie polegasz na jednorazowej sprzedaży. Ten klient musi ciągle płacić, aby mieć dostęp do czegoś, czy to usługi, towaru, czy nawet treści. A ta relacja opiera się na ciągłej wartości, której znaczenie nigdy nie było bardziej widoczne niż w dzisiejszej gospodarce.