Stwórz Lejek: Przewodnik Krok po Kroku dla Początkujących

Stworzenie efektywnego leja sprzedażowego jest jednym z najsilniejszych katalizatorów napędzających rozwój Twojej firmy, budujących relacje z klientami i zwiększających konwersje. Lej wyznacza ścieżkę, którą klienci przechodzą od momentu, gdy napotykają Twoją markę, aż do czasu, gdy stają się wiernymi i regularnymi kupującymi. Ten przewodnik w postaci krok po kroku przeprowadzi Cię przez proces tworzenia leja, który nie tylko przyciąga ciepłych potencjalnych klientów, ale także prowadzi ich do drugiej strony, gdzie stają się przekonanymi klientami.

Czym jest lej i dlaczego jest istotny dla Twojej firmy

Waży jest zrozumienie podstaw leja i jego znaczenia dla budowy leja, który przynosi wyniki. Lej pokazuje drogę klienta przez różne etapy, od świadomości Twojej firmy, przez konwersję, aż poza to. Organizując tę podróż w wyraźne fazy, możesz skierować swoje działania marketingowe i sprzedażowe, aby zaangażować potencjalnych klientów na wszystkich etapach, przez które przechodzą przed dokonaniem zakupu.

Rodzaje lejów: sprzedażowe vs. marketingowe

Marketingowe leje generujące leady

Lej wykorzystywany w marketingu zarzuca szeroką sieć, aby przyciągnąć i zaangażować prawdopodobnych konsumentów, prowadząc ich od świadomości i rozważania do zakwalifikowania jako ciepłego leada dla zespołu sprzedażowego. To działanie jest silnie ukierunkowane na tworzenie treści, kampanie reklamowe oraz rodzaje przesłań, które budują markę, wzbudzają zainteresowanie i rodzą zaufanie.

Leje sprzedażowe dla konwersji

Przeciwnie, lej sprzedażowy funkcjonuje, aby przekształcić te zakwalifikowane leady w prawdziwych płacących klientów. To węższy lej i zawiera takie elementy jak spersonalizowane prezentacje, zniżki, referencje i społeczne potwierdzenie, aby przesunąć lead w dół w leju ku konwersji. Oczywiście oba leje są ze sobą powiązane, ponieważ kroki marketingowe leada zapewniają, że lead ma pożądane cechy do udanego procesu sprzedaży.

Dlaczego leje są ważne

Podróż Twojego klienta jest lejem; nie ma podróży klienta bez leja. Lej zapewnia efektywność, jeśli nie w samej podróży, to przynajmniej w jej zrozumieniu. Leje również pokazują, czy wkładasz wysiłek w odpowiednie (lub niewłaściwe) miejsca; pokazują Ci, które części Twojego marketingu działają, a które nie. Jeśli już, leje są jak liczniki kalorii. Nie zawsze są dokładne; nie mówią całej prawdy. Ale dają pewien wgląd w to, gdzie kierujesz swoją energię i jak skuteczne to jest.

Kluczowe etapy leja

Przed przystąpieniem do procesu tworzenia ważne jest zrozumienie podstawowych etapów leja i ich funkcji. Każdy etap symbolizuje część podróży klienta i pokazuje, gdzie firmy muszą być na każdym szlaku, który podejmują. Znajomość tych etapów jest fundamentalna dla samego leja.

Etap świadomości (górna część leja TOFU)

Etap świadomości to punkt wejścia do Twojego leja i początkowa interakcja, jaką prawdopodobny klient ma z Twoją marką.

Jak przyciągnąć potencjalnych klientów

Na tym etapie skupiasz się na przyciągnięciu uwagi i przedstawieniu unikalnej propozycji wartości marki. To jest moment, w którym potencjalny klient po raz pierwszy ma kontakt z marką, więc pierwszy kontakt powinien być mocny. Stosowane tutaj strategie mogą obejmować blogowanie, media społecznościowe, YouTube, SEO i reklamy.

Narzędzia do budowania świadomości

Włóż pieniądze w to, co naprawdę działa – w narzędzia niezbędne do wykonania pracy dobrze. Płatne platformy medialne, systemy zarządzania treścią i oprogramowanie analityczne to podstawowe elementy, jeśli chcesz poważnie podchodzić do rozszerzania swojego zasięgu i dowiedzenia się, jak dobrze (lub źle) działa Twoja kampania.

Etap rozważania (środkowa część leja MOFU)

Kiedy Twoja marka jest znana potencjalnym klientom, mogą oni szukać więcej informacji, aby sprawdzić, czy Twoja oferta jest odpowiednia dla nich.

Budowanie zaufania i zaangażowania

Na tym etapie musisz zadbać o potrzeby potencjalnych klientów i odpowiedzieć na ich pytania, które mogą się pojawić. Musisz także wybić się i wyglądać inaczej niż Twoi konkurenci, gdy próbujesz dokonać sprzedaży. Sposobem na to, a także na pozyskanie leadów, jest korzystanie z biuletynu. Potencjalny klient nie pojawi się znikąd, więc użycie różnych stylów kontaktu z klientem może przynieść zamówienie.

Narzędzia wspierające zaangażowanie

Wykorzystaj automatyczne oprogramowanie do e-maili i narzędzia do interakcji z klientami, takie jak chatboty lub integracje z obsługą klienta, aby nawiązać relację z Twoją publicznością w tym czasie.

Etap decyzji (dolna część leja BOFU)

Kiedy potencjalni klienci osiągają etap decyzji, są gotowi wybrać Ciebie lub Twoich konkurentów. Twoim obowiązkiem jest dostarczenie im imponującej listy powodów, dla których powinni wybrać Ciebie zamiast jednego z konkurentów.

Finalizacja sprzedaży

Może to oznaczać oferowanie darmowych prób, porównywanie cen, prezentowanie studiów przypadków i dostarczanie referencji, aby przesunąć potencjalnych klientów w stronę sfinalizowania transakcji. Dołącz wyraźne, nieodparte i pilne wezwania do działania, takie jak zniżki tylko na ograniczony czas lub pakiety.

Śledzenie sukcesu

Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami i rozwiązania do śledzenia konwersji mogą pomóc Ci efektywnie finalizować transakcje, dokumentując interakcje, które potencjalni klienci mają z Twoją firmą.

Krok po kroku do stworzenia swojego leja

Rozumiesz etapy leja. Teraz zajmijmy się tym, jak lepiej pokierować Twoją firmą.

Krok 1: Zdefiniuj swoją grupę docelową

Aby stworzyć lej, który konwertuje, musisz najpierw zidentyfikować osobowości nabywcze, które są dla Ciebie idealne.

Zrozumienie osobowości klientów

Stwórz profil publiczności, który zawiera dużą ilość szczegółów, zwracając uwagę na dane demograficzne, zainteresowania i rzeczy, które naprawdę mają znaczenie dla członków Twojej publiczności. Co trzyma ich w nocy? Jakie są ich kluczowe wyzwania? Jak Twoja oferta rozwiązuje ich problemy? Zrozumienie takich rzeczy o Twojej publiczności pozwoli Ci skutecznie dotrzeć do nich na wszystkich etapach leja.

Przeprowadzanie badań

Wykorzystaj ankiety, sondaże i narzędzia do słuchania w mediach społecznościowych, a także istniejące dane o klientach, aby zebrać cenne informacje. Zbadaj działania swoich konkurentów, aby odkryć, jakie strategie stosują, aby spełnić te same oczekiwania publiczności.

Krok 2: Zwiększ świadomość

Gdy Twoja publiczność jest zdefiniowana, czas uświadomić ich o Twojej firmie lub produkcie.

Skuteczne kanały budowania świadomości

Wykorzystaj SEO, aby osiągnąć wysokie pozycje dla odpowiednich słów kluczowych, zainwestuj w płatną reklamę (na przykład reklamy Google oraz reklamy w mediach społecznościowych) i generuj treści na bloga, które przyciągną i zaangażują Twoją publiczność. Powinieneś również rozważyć niesamowity zasięg i wysoką wiarygodność współpracy z influencerami oraz partnerstw, aby jeszcze bardziej wypromować swoją markę.

Pomiar działań na rzecz świadomości

Obserwuj odwiedziny na stronie, interakcje w mediach społecznościowych i zaangażowanie publiczności poprzez oprogramowanie analityczne, takie jak Google Analytics – lub wiele innych (płatnych) narzędzi – aby ocenić, jak Ci idzie.

Krok 3: Wspieraj zaangażowanie

Twoim kolejnym celem jest przekształcenie ciekawości w realne zainteresowanie i zobowiązanie.

Dostosowana strategia treści

Buduj zaufanie potencjalnych klientów poprzez swoje treści. Zaufanie to szczególnie budowane przez blogi, przewodniki „jak to zrobić”, recenzje klientów, serie e-mailowe i filmy porównawcze.

Kanały do kontynuacji rozmów

Rozważ użycie mediów, które umożliwiają głęboką interakcję, takich jak media społecznościowe, webinaria lub chatboty. Możesz je wykorzystać, aby zbliżyć ciekawych odwiedzających do punktu decyzji.

Krok 4: Pozyskuj leady

Ten krok polega na przekonaniu swojej publiczności do podania swoich danych kontaktowych, abyś mógł nadal z nimi komunikować się.

Lead magnety

Darmowe przewodniki, dostęp do webinarów lub oferty rabatowe działają jako lead magnety, które kuszą osoby do podania swoich adresów e-mail.

Narzędzia do integracji

Użyj narzędzi do zarządzania leadami, takich jak platformy CRM lub narzędzia do automatyzacji marketingu, aby przechwycić i segmentować leady do dostosowanych komunikatów.

Krok 5: Pokieruj potencjalnych klientów do konwersji

Następnym krokiem jest zmotywowanie potencjalnego klienta do działania i upewnienie się, że proces zakupu jest prosty.

Strategie retargetingu

Ustal kampanie retargetingowe, aby połączyć się z widzami, którzy nie dokonali od razu pożądanej akcji po obejrzeniu Twojej strony. Pokaż im spersonalizowane oferty lub referencje zadowolonych klientów, aby zachęcić ich do konwersji.

Ułatw proces zakupu

Usuń przeszkody w kasie, zapewniając łatwe i płynne doświadczenie zakupowe. Użyj CTA (wezwania do działania), które nie pozostawiają wątpliwości co do kolejnych kroków. Unikaj wszelkich rozproszeń, które mogą odwracać uwagę użytkownika podczas tego kluczowego etapu podróży.

Krok 6: Utrzymuj i ponownie angażuj klientów

Konwersja to nie koniec udanego leja; to punkt, w którym lej nadal działa w sposób wprowadzony przez jego twórcę. Te działania to:

• budowanie lojalności klientów
• zachęcanie do działań, które czynią klienta powracającym klientem

Programy lojalnościowe i follow-upy

Zaangażuj klientów, których przekonałeś, poprzez programy, które budują lojalność, kampanie e-mailowe i oferty upsell. To nie są strategie „mały sukces” (choć małe sukcesy sumują się); to home runy, a niektóre z nich mogą być nawet grand slamami. Zniżki osobiście dostosowane do odbiorcy, lub jeśli to odpowiednie, wykorzystanie „wczesnego dostępu” do sprzedaży jako motywatora mogą przynieść lepsze efekty niż pieniądze.

Pytanie o opinię

Badania przeprowadzane po zakupie mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, czego przyszli klienci mogą chcieć od Twojej firmy i jak lepiej spełniać ich potrzeby. Mogą również pomóc w wzmocnieniu relacji, które masz z klientami, którzy niedawno dokonali zakupu.

Wykorzystaj technologię, aby poprawić swój lej

Lej można budować i doskonalić przy użyciu technologii. W swojej najprostszej formie, lej to sposób, aby prowadzić ludzi do pożądanego punktu lub wyniku. WoopSocial to dobre narzędzie do etapów świadomości i zaangażowania w leju.

Zarządzanie mediami społecznościowymi z WoopSocial

WoopSocial ułatwia zarządzanie mediami społecznościowymi. To narzędzie pozwala planować i automatycznie publikować posty na różnych platformach, co pozwala zaoszczędzić dużo czasu. Możesz przygotować posty hurtowo z wyprzedzeniem i pozwolić aplikacji przejąć wszystko, jednocześnie utrzymując swoje konta aktywne i angażujące, bez konieczności działania w czasie rzeczywistym.

Uprość swój lej marketingowy

WoopSocial pozwala zarządzać wszystkimi Twoimi kontami w mediach społecznościowych z jednego miejsca. To gwarantuje spójność we wszystkich Twoich kanałach i chroni Cię przed znanym problemem przełączania się między mediami społecznościowymi, co może wymagać Twojego czasu i koncentracji. Co lepsze, WoopSocial pozwala planować posty z wyprzedzeniem, abyś mógł skoncentrować się na innych częściach swojego leja startupowego, nie martwiąc się o następny post.

Podsumowanie

Stworzenie leja to powtarzalny proces, ale gdy jest dobrze wykonany, może być jednym z najpotężniejszych narzędzi do rozwoju Twojej firmy. Jest skuteczny, ponieważ stajesz się blisko związany ze swoją publicznością; rozumiesz, kim są, oraz co chcą na każdym etapie ich podróży z Tobą. Mapujesz to, korzystając z odpowiednich narzędzi (takich jak WoopSocial), i tworzysz ścieżkę, która jest na tyle płynna i angażująca, że trudno im jej nie podążać aż do końca. A koniec, oczywiście, nie jest naprawdę końcem; to moment, w którym twoi potencjalni klienci stają się lojalnymi orędownikami Twojej marki.