Czym jest Generacja Popytu? Kompleksowy Przewodnik po Sukcesie

Świat marketingu ciągle się zmienia

Świat marketingu ciągle się zmienia, a dla firm oznacza to nieustanną potrzebę nie tylko przyciągania, ale także utrzymywania uwagi i zainteresowania klientów. Silna konkurencja tworzy niewiele miejsca na produkty lub usługi “jak wszyscy inni”. Jeśli chodzi o generowanie popytu, niektórzy mogą nazwać to koniecznym złem; nazwij to, jak chcesz, ale nie można zaprzeczyć, że to niezbędna część życia i krwiobieg firm dzisiaj. Niektórzy marketerzy mogą nawet powiedzieć, że generowanie popytu to sama przyczyna, dla której mają pracę. Poniżej przedstawiamy spojrzenie na generowanie popytu w kontekście nowoczesnego marketingu, jego strategiczne znaczenie, definicję i kilka kluczowych taktyk.

Czym jest generowanie popytu?

Praktyka generowania popytu to kompleksowy wysiłek marketingowy mający na celu wzbudzenie zainteresowania produktem lub usługą danej marki. “To wykracza poza proste przyciąganie potencjalnych klientów do lejka,” powiedział Derek Slater, wiceprezydent ds. generowania popytu w Seismic, firmie zajmującej się technologiami marketingowymi. “To głównie kwestia edukacji i angażowania twojej publiczności oraz budowania długoterminowych relacji.”

Zrozumienie podstawowej definicji generowania popytu

Szeroki zakres generowania popytu często prowadzi do nieporozumień dotyczących jego celu i działań. W swojej istocie generowanie popytu obejmuje programy marketingowe, które tworzą świadomość wśród potencjalnych nabywców i ustanawiają niezbędne zaufanie i wiarygodność, aby marka znalazła się w kręgu rozważanych opcji. Generowanie popytu nie polega na proszeniu o sprzedaż, ani nawet na udawaniu, że się prosi o sprzedaż. To kwestia wzbudzenia wystarczającej ciekawości i zainteresowania w nabywcy, aby podjął następny krok na swojej drodze do zakupu. Rzeczywistość jest taka, że zbyt wiele marek żąda zbyt wiele od popytu, który same nazwali.

Generowanie popytu a generowanie leadów: kluczowe różnice

Terminy “generowanie popytu” i “generowanie leadów” są czasami mylone, jednak są wyraźnie różne pod względem zakresu i wykonania. Generowanie popytu to szersza funkcja marketingowa, która sprawia, że publiczność staje się świadoma marki i jej ofert. Tworzy to podstawy do generowania leadów później w lejku marketingowym. Generowanie leadów koncentruje się na przekształcaniu zainteresowanych potencjalnych klientów w kontakty, które można przekazać zespołowi sprzedaży.

Generowanie popytu:

Dotyczy to wzbudzania zainteresowania i edukacji publiczności. Ten etap polega na tworzeniu popytu na produkt lub usługę, często kierując się do bardzo szerokiej publiczności.

Generowanie leadów:

Podzbiór generowania popytu, ten etap koncentruje się na zbieraniu danych kontaktowych od potencjalnych klientów, którzy wykazują świadome lub zadeklarowane zainteresowanie. Może to obejmować formularze, przyciski wezwania do działania (CTA) lub treści z ograniczonym dostępem. Równoważenie tych dwóch strategii stawia firmę w bardzo zdrowej pozycji.

Dlaczego generowanie popytu jest ważne dla nowoczesnego marketingu?

Więcej niż tylko modne słowo, generowanie popytu jest kluczową strategią marketingową dla firm—szczególnie w sektorze B2B—gdzie decyzje zakupowe są skomplikowane, a ścieżki kupujących mogą trwać miesiące. Siła generowania popytu tkwi w jego zdolności do prowadzenia pracy marketingowej na kilku poziomach: Buduje autorytet marki; Edukuje publiczność; oraz Napędza silnik zrównoważonego wzrostu, tworząc popyt i przekształcając ten popyt w przychody.

Ustanawianie wiarygodności i zaufania

Potencjalną korzyścią, jaką generowanie popytu może przynieść firmie, jest nawiązanie wiarygodności. Dostarczając wartościowe treści i wykazując branżową wiedzę, firma stawia się w pozycji lidera—dosłownie, jak sugeruje termin “lider myśli”. Może to w niektórych przypadkach pomóc w wyeliminowaniu wszelkich wątpliwości, które potencjalny nabywca może mieć odnośnie do współpracy z firmą.

Dopasowanie do nowoczesnej ścieżki zakupowej

Dzisiejsi nabywcy przeprowadzają znaczne badania, zanim w ogóle skontaktują się z przedstawicielem sprzedaży. Dlatego firmy muszą dostosować swoje podejścia do współczesnej ścieżki kupującego—która w dużej mierze składa się z badań cyfrowych i niezależnego podejmowania decyzji w wielu kanałach. Generowanie popytu zapewnia, że firmy pozostają w pamięci i wciąż wydają się odpowiednie w wielu punktach kontaktowych; zapewnia także, że potencjalni klienci pozostają na drodze do zakończenia sprzedaży, od początkowej fazy świadomości do końcowego działania konwersji.

Tworzenie skutecznej strategii generowania popytu

Spójne, wieloaspektowe kampanie to sekret sukcesu generowania popytu. Wykorzystują one treści, technologię i wnioski klientów. Oto kluczowe składniki do stworzenia i wdrożenia strategii generowania popytu, która tworzy popyt i napędza przychody.

Identyfikacja idealnej publiczności

Sukces kampanii generowania popytu zaczyna się, gdy jest rozumiana prawdziwa docelowa publiczność. Firmy powinny ustanowić Idealne Profile Klientów (ICP), które odzwierciedlają demografię, psychografię, potrzeby, wyzwania i preferencje swoich rzeczywistych klientów. Im lepiej zespół generujący popyt rozumie profil swojego rzeczywistego klienta, tym skuteczniej i efektywniej mogą prowadzić kampanię.

Wykorzystywanie person nabywców

Persony nabywcze wzbogacają idealne profile klientów, dostarczając bardziej szczegółowe, narracyjne portrety twojej publiczności. Pomagają marketerom zrozumieć myśli ich potencjalnych klientów i w rezultacie umożliwiają bardziej spersonalizowane i emocjonalnie przekonujące kampanie.

Wdrażanie marketingu treści w celu tworzenia popytu

W centrum generowania popytu znajduje się treść wysokiej jakości, kierująca się wartością. Może przybierać różne formy—posty na blogu, eBooki, filmy, webinaria, infografiki—ale zawsze odpowiada potrzebom publiczności, a nie próbuje sprzedać im czegoś.

Edukacyjne treści na rzecz świadomości

Treści, takie jak artykuły liderów myśli, analizy trendów rynkowych i raporty branżowe, mogą być bardzo przydatne w przyciąganiu potencjalnych klientów, którzy dopiero zaczynają szukać rozwiązań dla swoich problemów. Na tym etapie celem nie jest zamknięcie sprzedaży, lecz dostarczenie wartościowych informacji, które mogą pomóc potencjalnemu klientowi podjąć lepszą decyzję, gdy nadejdzie czas.

Demonstracja wiedzy za pomocą studiów przypadku

W miarę jak leady zagłębiają się w lejek, mogą analizować studia przypadków i historie sukcesu, które pokazują, jak twoja marka poradziła sobie z podobnymi problemami, z jakimi aktualnie się borykają. Mogą zobaczyć—pośrednio, przez twoich wybranych klientów—jak twoja marka się sprawdziła. To rodzaj materiałów, które pomagają budować zaufanie.

Optymalizacja SEO i strategii płatnych

Solidna strategia SEO gwarantuje, że twoje treści edukacyjne są znajdowane we właściwym czasie i przez odpowiednich ludzi. Połączenie tego z ukierunkowaną reklamą płatną, taką jak kampanie pay-per-click (PPC) lub reklamy na LinkedIn, zapewnia ci doskonałe umiejscowienie wśród konkretnych segmentów odbiorców.

Wykorzystanie mediów społecznościowych do zwiększania świadomości

Ważne jest, aby zwiększać świadomość na platformach mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Twitter i Instagram, które są kluczowymi narzędziami w tym celu. To tam użytkownicy spędzają dużo czasu, a marki mogą najlepiej komunikować swoją wartość. Jednak przy tak wielu opcjach i kontach, jak marketer może zarządzać swoim przekazem? WoopSocial to narzędzie, które pomaga uprościć proces zarządzania kontem, umożliwiając marce lepsze angażowanie się z jej publicznością na wybranych platformach.

Mierzenie sukcesu swoich działań w zakresie generowania popytu

Marketerzy muszą ustawić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), jeśli chcą uniknąć zastanawiania się nad skutecznością swoich działań w zakresie generowania popytu. Te wskaźniki, zarówno wstępne, jak i opóźnione, dostarczają nam informacji o tym, jak kampania się sprawuje.

Pierwsze wskaźniki sukcesu

Podstawowe wskaźniki oceniają pierwszy kontakt i interakcję z wczesną świadomością marki. Są to:

• Ruch organiczny kierowany na strony z wyraźnym zamiarem konwersji
• Liczba osób wyszukujących markę
• Angażowanie się z marką w mediach społecznościowych i przez polecenia
• Liczba wizytujących, którzy przeszli bezpośrednio na stronę internetową

Rola WoopSocial w śledzeniu wyników społecznościowych

Narzędzie do zarządzania mediami społecznościowymi takie jak WoopSocial może znacznie ułatwić śledzenie wskaźników zaangażowania społecznościowego, takich jak udostępnienia, wyświetlenia i wzrost liczby obserwujących. Śledzenie tych wskaźników i zrozumienie ich wpływu na bardziej tradycyjne wskaźniki generowania popytu (jak leady i możliwości) może pomóc w doskonaleniu i ulepszaniu ogólnych strategii mediów społecznościowych w ramach bardziej kompleksowych kampanii generujących popyt.

Wskaźniki opóźnione związane z konwersją

Wskaźniki, które podążają za tymi zmianami, oceniają, jak efektywnie pierwotne zainteresowanie przekształca się w konwersje. Obejmują one:

• Koszt poniesiony w celu pozyskania każdego nowego klienta (CPA)
• Jak szybko potencjalni klienci przechodzą przez lejek sprzedażowy (prędkość rurociągu)
• Ilość pieniędzy, które klient prawdopodobnie wygeneruje dla firmy w czasie trwania jego relacji z firmą (CLV)
• Stosunek propozycji złożonych potencjalnym klientom, które faktycznie kończą się tym, że potencjalny klient zostaje klientem (wskaźnik zamknięcia propozycji)

Ostatnie myśli na temat generowania popytu i narzędzi takich jak WoopSocial

Trwały sukces marketingowy opiera się na generowaniu popytu. Nie chodzi tylko o generowanie leadów, generowanie popytu dotyczy tworzenia kultury zaufania i autorytetu wokół twojej marki. Inwestując pieniądze w formie edukacyjnych treści, twoja firma może rezonować z docelowymi publicznościami. Robienie tego w sposób, który również wyodrębnia ścieżkę klienta (proces podejmowania decyzji, przez który przechodzi potencjalny klient, zanim stanie się klientem) na pierwszym planie staje się tym, co nazywamy magią generowania popytu. Wiele firm nie robi tego efektywnie. A te firmy? One nie rosną. Mimo to, media społecznościowe mogą odgrywać rolę w ścieżce klienta, sprawiając, że potencjalny klient staje się bardziej “gorący”. A jeśli osiągniesz to w 2022 roku, przekonasz się, że generowanie popytu i media społecznościowe będą coraz bardziej splecione.