Buyer Journey B2B: Una guida completa all’ottimizzazione

Il percorso di acquisto B2B è un processo dettagliato che ha molte parti e influenza notevolmente le vendite di un’azienda. In molti modi, il percorso di acquisto B2B è l’opposto del percorso di acquisto B2C. Gli acquisti B2C sono solitamente decisioni individuali prese nell’immediato, ma gli acquisti B2B sono presi da comitati nel corso del tempo con molte discussioni e talvolta anche conflitti. Con più persone coinvolte e così tanto tempo speso, i compratori B2B devono essere piuttosto certi che ciò che stanno acquistando darà risultati e fornirà valore a lungo termine. Per questo motivo, i team di marketing e vendite B2B devono capire il percorso dell’acquirente e le sue molteplici sfaccettature se vogliono ottimizzare i propri processi e avere maggiore successo nel raggiungere e convertire gli acquirenti.

Uno Sguardo al Percorso di Acquisto B2B

Al suo livello più semplice, il percorso di acquisto B2B riguarda come le aziende arrivano ad acquistare determinati beni o servizi. Iniziano con un bisogno riconosciuto e finiscono con un acquisto. A volte, le aziende hanno bisogno di determinati beni o servizi solo una volta o per un tempo limitato, quindi il ciclo di vendita può essere relativamente rapido. Ma quando le aziende effettuano investimenti più grandi o a lungo termine, la decisione d’acquisto può richiedere mesi (o più) e coinvolgere molte persone diverse in varie parti di un’organizzazione. Un numero relativamente ridotto di acquisti B2B può accumularsi a un totale enorme.

Perché il Percorso di Acquisto B2B Differisce da B2C

Nel B2B, non possiamo limitare il nostro concetto di acquirente a un solo individuo. Ricerche mostrano che il tipico gruppo di acquisto coinvolge da sei a dieci decisori. Questi stakeholder, dall’alto in basso, hanno preferenze, punti critici e obiettivi diversi. Questo crea un gruppo di acquisto “difficile da leggere” che può ritardare il processo. Sì, questo può essere un problema, ma ci dà tempo e spazio per costruire relazioni organizzative più profonde e stratificate—installandoci, se vuoi, nei momenti che contano.

Affari più grandi e processi di vendita prolungati sono le caratteristiche dell’acquisto B2B. Quando le aziende comprano, tendono ad acquistare in grandi quantità, e quando vendono, tendono a vendere in grandi quantità. Lo stesso vale per il lato opposto dell’equazione commerciale: quando le aziende vendono a imprese, tendono a chiudere affari importanti. Ma anche i grandi affari richiedono molto tempo per chiudersi. I cicli di vendita B2B durano spesso da sei mesi a un anno o più.

Il Aspetto Emozionale degli Acquisti B2B

È un comune fraintendimento pensare che gli acquisti B2B siano fatti sulla base della logica. In verità, quando i compratori B2B prendono decisioni d’acquisto, le emozioni sono una grande parte del processo. La fiducia, ad esempio, è fondamentale. I compratori B2B hanno bisogno di sentirsi sicuri che il fornitore che stanno scegliendo sia affidabile, che gli obiettivi del fornitore siano in linea con i loro obiettivi organizzativi e che, in generale, non stiano prendendo una decisione di cui si pentiranno (loro o la loro azienda).

Il percorso di acquisto B2B consiste in tre fasi principali: Consapevolezza, Considerazione e Decisione. Queste fasi sono tradizionalmente ben conosciute e comprese nei circoli di marketing, ma molti non vedono la relazione intima tra ogni fase e le nostre performance di contenuto. Non basta avere contenuto che esiste solo in una fase; deve svolgere il suo scopo previsto portando i potenziali clienti alla fase successiva e infine a un acquisto.

Contattare e Educare i Potenziali Clienti

Ispirare i Potenziali Clienti Significa Migliorare il Business

Nella Fase di Consapevolezza, un potenziale acquirente non ha ancora identificato un problema specifico. Sta solo cominciando a rendersi conto che c’è qualcosa nella propria azienda o vita che deve essere affrontato. In questa fase molto nuova, il potenziale acquirente è completamente aperto all’influenza. Potrebbe non sapere nulla del tuo campo e soltanto un po’ del problema che potrebbe eventualmente risolvere. Con un piccolo incoraggiamento e tanto contenuto e conversazione, puoi aiutarlo a riconoscere qual è veramente il problema e la dimensione del problema che rende necessario risolverlo.

Collaborazione con Pubblici Target nel Mondo dei Contenuti

Nella fase di Consapevolezza, le aziende possono garantire la loro partecipazione attiva creando e diffondendo strategicamente materiali educativi mirati esattamente ai problemi e punti critici potenziali con cui i loro clienti ideali stanno lottando. Blog, white paper e persino guide “how-to” possono avere una doppia funzione in questo senso. Possono stabilire le aziende come risorse di riferimento nei loro settori mentre, nel contempo, indirizzano delicatamente i potenziali acquirenti verso il riconoscimento del valore delle loro offerte.

La Fase di Considerazione

Valutare le Soluzioni

Con il problema soddisfacentemente delimitato, l’acquirente si tuffa nella ricerca di soluzioni, indagando su cosa possa funzionare per lui. Inizia a ridurre l’elenco dei fornitori, utilizzando un’apparente infinità di materiali—studi di caso, guide sui prodotti, recensioni di esperti e simili—per assistere nel processo decisionale.

La collaborazione tra vendite e marketing è cruciale in questo contesto. Ora è compito del marketing dare alle vendite il potere di chiudere affari. Il modo per farlo è fare in modo che le vendite siano il destinatario di intel per i lead—conoscenze sui lead ottenute dal modo in cui i lead si comportano e interagiscono con i contenuti. Ancora meglio, il marketing può fornire strumenti che migliorano le conversazioni alle vendite che conducono essenzialmente il potenziale cliente al passo logico successivo nella discussione. Due esempi principali di tali strumenti sono i selettori di prodotti interattivi e i calcolatori ROI.

La Fase di Decisione

Scegliere il Fornitore Giusto

Nella fase di Decisione, gli acquirenti confrontano e mettono a confronto i fornitori scelti lungo dimensioni chiave come prezzo, tempistiche di consegna specificate, facilità di implementazione e supporto post-vendita. E in questo momento, in tutti i centri di acquisto, le severe istruzioni di “non fare errori” e “assicurati di essere convinto per le giuste ragioni” regnano sovrane.

Realizzare i Sogni: Personalizzare le Dimostrazioni. Rimanere Trasparenti; i Prezzi Non Sono Magia. Anche Quando Non Stai Proselitizzando, Sii un Manifester. Testimonianze Reali. Abbattere le Obiezioni Prima Ancora che Accadano. Nessun Percorso d’Implementazione Tortuoso. Risciacquare e Ripetere.

Avere una natura non lineare, il percorso di acquisto B2B richiede un esercizio di strategia non solo per comprenderlo ma anche per tracciarlo con precisione. Questo perché il percorso di acquisto B2B è un processo collettivo e collaborativo che coinvolge molte persone e punti di contatto digitali nel corso di un lungo periodo di tempo.

Monitorare i Dati

Monitorare le Azioni dei Clienti

Usare strumenti analitici per decifrare il comportamento dei clienti può rivelare informazioni sui potenziali clienti e sui clienti già acquisiti. Per avere ancora più informazioni utili, segui le interazioni su più canali. I comportamenti in uno spazio spesso illuminano le motivazioni dietro le azioni in un altro.

Segmentazione Comportamentale

Segmenta i lead in base ai loro comportamenti, interessi e bisogni per una comunicazione precisa ed efficace. I messaggi diventano molto più impattanti quando sono diretti al sottogruppo a cui realmente si riferiscono. Ci sono tre approcci principali alla segmentazione comportamentale: basata su occasioni, basata su benefici e basata sulla fedeltà.

Raffinamento Continuo

Necessità di Chiarire il Percorso

Quando identifichiamo casi in cui i potenziali clienti escono dal funnel, poi ottimizziamo il nostro contenuto o persino semplicemente chiarifichiamo i nostri punti di contatto nel funnel, creiamo un’esperienza d’acquisto notevolmente migliorata.

Essere Agili

Il percorso di acquisto B2B è influenzato dalla dinamica del mercato e dalla tecnologia. Flessibilità e dati in tempo reale ti permettono di aggiornare le tue politiche e i tuoi playbook dal percorso all’acquisto proprio in tempo. Il risultato? Successo sostenibile.

Mescolare Interazioni Digitali e Umane

Uno degli aspetti più evidenti del percorso attuale degli acquirenti è il modello ibrido che unisce il self-service digitale con l’interazione umana.

Strumenti di Self-Service Digitale

Abilitare Acquirenti Potenti

Fornendo strumenti come calcolatori dei costi, chatbot basati su IA e guide interattive, permettiamo agli acquirenti di verificare e convalidare le nostre soluzioni. Sembra che sempre meno acquirenti utilizzino rappresentanti di vendita per questo scopo ora che abbiamo questi strumenti. Ma è una cosa positiva, perché non solo la soddisfazione degli acquirenti è aumentata grazie a questi strumenti, ma forniscono anche l’opportunità per l’acquirente di essere molto più potente.

Gli strumenti digitali possono aiutare i team di vendita e marketing a svolgere i loro compiti in modo più efficiente. Uno di questi strumenti è WoopSocial, una piattaforma leader nella gestione dei social media. WoopSocial e i suoi concorrenti permettono alle aziende non solo di pubblicare su vari siti di social media ma anche di pianificare quei post per tempi e date future. Ovviamente, pubblicare e pianificare non servono a nulla senza il passo successivo: monitorare. WoopSocial consente anche alle aziende di monitorare il coinvolgimento dei clienti con ogni post fatto su ogni piattaforma.

Quando il Digitale Non È Sufficiente

Per gli acquirenti che necessitano di soluzioni di alto valore o complesse, non c’è sostituto per l’interazione umana diretta. Anche con i nostri potenti strumenti digitali, non saremmo in grado di servire adeguatamente questi acquirenti senza assistenza pratica dai nostri esperti formati. Le loro richieste complesse richiedono non solo comprensione delle nostre offerte ma anche una comprensione dei contesti e dei bisogni unici degli acquirenti.

Stabilire Connessioni

Interagire con potenziali clienti durante i momenti chiave nel percorso dell’acquirente—come quando stanno chiedendo dimostrazioni del prodotto o quando sono nelle fasi finali di negoziazione—non aiuta solo a chiudere affari; stabilisce anche una relazione post-vendita basata sulla fiducia.

Cosa Succede Dopo l’Acquisto?

Continuare con il percorso del cliente B2B non finisce con un acquisto. La retention e l’upselling sono importanti tanto nel business B2B quanto nel B2C.

Integrazione e Iniziale Coinvolgimento

Un’implementazione di successo richiede non solo che il sistema funzioni come previsto ma anche che gli utenti si fidino e comprendano il sistema. Abbiamo clienti da molti anni che credono nel nostro prodotto per questi motivi. Hanno avuto l’opportunità di vederlo funzionare bene nei loro casi e soddisfare i loro bisogni anche oltre le loro aspettative iniziali.

Capitalizzare sul Successo dei Tuoi Clienti

La soddisfazione nel regno dei clienti è il modo numero uno per stimolare ulteriormente l’impegno verso un marchio. Clienti soddisfatti fungono da portavoce potenti—dopotutto, cosa c’è di meglio di un cliente soddisfatto? Usa il contenuto fornito dai tuoi attuali clienti per spingere ulteriormente le aziende che potrebbero interagire con te nel prossimo futuro.

Comprendere le sottigliezze del percorso di acquisto B2B e garantire che le tue energie di vendita e marketing siano indirizzate alle sue complessità consente alla tua organizzazione di assicurarsi più clienti e guidare una crescita misurabile e responsabile. La piattaforma WoopSocial può svolgere un ruolo basilare e ausiliario in questo processo—uno che coinvolge automazione dei post, pianificazione dei contenuti e coinvolgimento del pubblico, tutti servendo a liberare la strada verso un outreach più diretto, efficace e mirato. Tuttavia, l’insegnamento vero e primario del percorso di acquisto B2B è questo: riguarda i tuoi acquirenti, non te.

Il tuo viaggio continua qui mentre perfezioni le tue strategie sul percorso di acquisto B2B con una comprensione migliorata e strumenti potenziati.