Social Selling: Padroneggiare l’Arte della Creazione di Relazioni

La vendita sociale è diventata uno strumento interessante per trasformare i professionisti del business e delle vendite e, a sua volta, ha cambiato il modo in cui il marketing e le vendite operano. Utilizzando le piattaforme di social media in cui si trovano i potenziali clienti, i team di vendita possono stabilire e coltivare relazioni che portano alla fiducia e, infine, alle vendite. A differenza delle chiamate a freddo e dei metodi generici di contatto delle vendite tradizionali, la vendita sociale si connette con i consumatori nelle vite digitali che conducono. Fornisce un approccio personalizzato e basato sulle relazioni che rispetta l’individuo. Qui ci concentreremo su cosa sia la vendita sociale, perché sia così importante e come puoi implementarla per ottenere risultati di vendita profittevoli nella tua attività.

Cosa significa vendere socialmente?

Vendere socialmente significa utilizzare i social media non solo come una piattaforma pubblicitaria ma come un modo principale per trovare e connettersi con i potenziali clienti. Troppe aziende vendono ancora usando i vecchi metodi sbagliati: spingono i loro prodotti e servizi utilizzando cartelloni pubblicitari e spot televisivi, e adottano tattiche di vendita ad alta pressione negli uffici dei potenziali clienti che sono riusciti a generare attraverso metodi a caso. Allo stesso tempo, il potenziale cliente deve spesso lavorare molto duramente per portare la propria relazione alla situazione di vendita.

Cosa rende la vendita sociale diversa dalle vendite tradizionali?

Nonostante sia legata alle vendite, la vendita sociale non è vendita nel senso tradizionale: è costruzione di relazioni con un obiettivo finale di vendita. Per approfondire, vendere socialmente significa non essere “vendevolei”, il che richiede un po’ di finezza. Il primo passo nel viaggio da potenziale cliente a lead a cliente è dalla tua parte. Quando avvii la relazione, loro non sono ancora un lead. Se lo fai nel modo giusto, potrebbero non sapere mai che stai vendendo a loro perché invece li stai aiutando. Ovviamente, stai anche vendendo a loro, ma lo fai in un modo che è efficiente e rispettoso, invece di fastidioso e umiliante.

Come i social media influiscono sulla vendita sociale

Gli strumenti principali della vendita sociale sono le piattaforme di social media, gli spazi in cui i professionisti delle vendite possono localizzare e collegarsi con potenziali acquirenti. LinkedIn è forse la piattaforma più conosciuta per il business, ma Facebook, X (ex Twitter) e anche Instagram fungono da ricche vene per la prospezione e la vendita. Su queste piattaforme avvengono conversazioni. Su queste piattaforme viene condivisa leadership di pensiero. E nonostante le conversazioni e la leadership siano poco più che rumore per alcuni, queste piattaforme sono anche dove si radunano grandi quantità di persone, cioè il potenziale pubblico di un venditore.

L’effetto sul successo delle vendite

La vendita sociale è una strategia di vendita che la maggior parte degli studenti universitari potrebbe svolgere. Semplicemente sfrutta il network personale di un venditore per dargli un’introduzione o raccomandare un acquirente. I venditori che utilizzano questo metodo sembrano costantemente superare i loro colleghi professionisti che non lo fanno. Cominciamo con alcune statistiche sulla vendita sociale, e poi approfondiremo una discussione mirata sul perché e come dietro questi numeri.

Costruire una strategia di vendita sociale di successo

I componenti fondamentali della vendita sociale devono essere compresi e implementati per padroneggiare questa pratica. Questi elementi essenziali strutturano una strategia di vendita sociale di successo.

Costruire un marchio web professionale

Il primo passo nella vendita sociale è creare una presenza online potente e professionale. I tuoi profili social fungono da vetrina virtuale e danno a un potenziale cliente un senso della tua autorità, competenza e del modo in cui fai affari.

Aumentare la visibilità dei tuoi profili social

Ogni aspetto del tuo profilo social, che si tratti del titolo, del sommario o del contenuto, conta davvero. Oltre a questo, è fondamentale che il tuo profilo sia effettivamente completamente visibile; non c’è nulla di più frustrante che creare il profilo perfetto, solo per vederlo perso nell’etere dei social media. Se riesci a vedere il profilo, è un buon primo segno. Se riesci a ottimizzare con immagini impattanti e parole chiave, è un segno ancora migliore.

Sfruttare le opportunità di parlare

Questo è un modo per raggiungere un pubblico più grande mentre, ancora una volta, costruisci credibilità sia per te che per la tua azienda. Proprio come scrivere, più lo fai, più diventa facile. Ottieni anche il vantaggio aggiunto di ricevere feedback, così come attirare nuovi affari, se il tuo pubblico è composto dai tuoi clienti target.

Individuare e comprendere i tuoi clienti

Il primo passo nella vendita sociale è sapere chi è il tuo pubblico. Se non hai chiarito il tuo pubblico, la vendita sociale potrebbe essenzialmente significare fare una serie di ipotesi e sperare di colpire qualcosa di utile lungo il cammino. C’è anche l’aspetto del tuo pubblico che potrebbe trovarsi sulle piattaforme sbagliate per quello che stai cercando di fare.

Trovare acquirenti potenziali su Internet

LinkedIn Sales Navigator, Twitter Lists e Facebook Groups sono strumenti prima scelta per trovare potenziali acquirenti, e il motivo è semplice: ti permettono di cercare persone con estrema precisione. Puoi filtrare per titolo di lavoro, settore e persino per il tipo di comunità online che una persona sembra preferire. Un altro modo per individuare potenziali clienti? Guarda chi segue i tuoi concorrenti su queste stesse piattaforme. Queste persone sono spesso molto vicine a essere i tuoi potenziali clienti, poiché sono già interessati a ciò che vendi.

Ascolto sociale

L’ascolto sociale riguarda l’attenzione a ciò che si dice del tuo marchio, dei tuoi concorrenti o dei termini chiave del settore sui social media. Strumenti specificamente progettati per questo possono aiutarti a comprendere di cosa parla il tuo mercato target—sia esso buono, cattivo o indifferente—e aiutarti a comunicare meglio perché sei più in sintonia con ciò che stanno cercando.

Il passo successivo dopo aver stabilito il tuo marchio e identificato i tuoi acquirenti è interagire efficacemente con il tuo pubblico target. In effetti, strategie che si concentrano esclusivamente sulle connessioni sono superate. Oggi, dobbiamo coinvolgere i nostri acquirenti in modi che significano davvero qualcosa per loro.

Interagire con il tuo pubblico target

I potenziali clienti devono essere coinvolti per rendere efficace la vendita sociale. Questo significa che i venditori devono partecipare a interazioni genuine e avere conversazioni reali. Il coinvolgimento può avvenire attraverso messaggi diretti o post pubblici. I post pubblici sono l’opzione più sicura, poiché possono essere visti da un pubblico più ampio e non richiedono che il destinatario si trovi in un umore specifico per una conversazione.

Elevare il dialogo

Quando aggiungi un commento a un post o interagisci in messaggi diretti, fai in modo di aggiungere valore. Condividi le tue intuizioni, che dovrebbero essere rilevanti per la conversazione in corso. Se non hai pensieri da condividere, congratulati con loro per traguardi che sarebbe opportuno riconoscere in questi spazi. Quello che stai facendo con le tue parole in questi momenti è costruire fiducia.

Adattare i tuoi messaggi

Fai leva sulle abbondanti informazioni che le piattaforme social forniscono per rendere le tue comunicazioni più rilevanti. Sai che il tuo pubblico target ha una miriade di alternative tra cui scegliere. Assicurati che il tuo approccio si distingua. Fai riferimento a un post recente che hanno fatto. Parla di un’iniziativa in corso nella loro organizzazione.

Cultivare le connessioni

“Vendita sociale” non è un termine colloquiale per concludere affari su un sito di networking popolare; si riferisce all’uso di queste piattaforme come risorse per raggiungere e coinvolgere potenziali clienti. “Costruire relazioni durature” potrebbe non essere una frase che ispira visioni di una forza vendita moderna, ma il successo a lungo termine in questo business dipende ancora da questo.

Mantenere la tua rete

Tieni in contatto con i tuoi clienti apprezzando, commentando e condividendo i loro post. Fare un grande affare del loro post quando hanno un risultato significativo può davvero coinvolgerli di nuovo (perché non devono sentirsi in imbarazzo a vantarsi quando si tratta di affari, giusto?).

Garantire autenticità

L’autenticità è uno dei componenti più vitali per stabilire qualsiasi relazione. Per costruire credibilità con il tuo pubblico, non fare affidamento su uno script parola per parola, ma invece avvia una conversazione improvvisata che imita un’interazione genuina. Usa questo metodo per testare l’impegno del tuo potenziale partner nel creare una relazione che potrebbe rivelarsi preziosa per entrambi.

Monitorare le tue performance nella vendita sociale

Per garantire che la tua vendita sociale sia efficace, è fondamentale tracciare e valutare le tue performance.

Il Social Selling Index (SSI)

Il Social Selling Index (SSI) è una metrica utilizzata su LinkedIn per determinare quanto sia efficace la tua vendita sociale. Tiene conto dell’ottimizzazione del tuo profilo, del tuo livello di coinvolgimento con le persone giuste e di quanto bene condividi contenuti preziosi. Strumenti come il dashboard SSI sono ottimi per avere un’idea dei tuoi progressi. Sono ancora migliori per mostrarti su cosa lavorare successivamente per diventare più efficace nella vendita sociale.

Metrica aggiuntive da tenere a mente

Oltre all’SSI, potresti voler dare un’occhiata ad altre metriche, come i tuoi tassi di coinvolgimento, i tassi di accettazione delle connessioni e quanti dei lead che stai generando si stanno convertendo in clienti reali. Gli strumenti di analisi integrati che vengono con piattaforme come LinkedIn, Facebook e Twitter possono fornire dati molto preziosi che possono aiutarti a capire tutto questo.

Strumenti che fanno risparmiare tempo per la vendita sociale

Tenere traccia di numerose piattaforme di social media e delle relative interazioni può richiedere molto tempo. Qui entra in gioco strumenti come WoopSocial.

Come WoopSocial supporta la vendita sociale

WoopSocial semplifica la tua vendita sociale in diversi modi. Ti consente di pianificare e gestire senza sforzo, non solo in una, ma su più piattaforme di social media, i tuoi post. Quando accedi al tuo account WoopSocial, ti viene mostrata una vista Panopticon dei post che hai pianificato. Questi possono essere modificati, eliminati o migliorati da un aiutante di WoopSocial (sto scherzando sull’aiutante, ovviamente). E poiché il futuro è adesso, WoopSocial può anche occuparsi di alcuni post futuri su Facebook e Instagram per te.

Sappiamo che Facebook e Instagram non sono le uniche piattaforme su cui essere. WoopSocial può aiutarti con i post su altre piattaforme, anche.

Per i team di vendita che gestiscono un gran numero di account social, WoopSocial offre una soluzione tutto-in-uno che raccoglie e organizza tutto in un unico posto. I team possono lavorare direttamente nella piattaforma e seguire la regola “non cambiare app” che tanti esperti di produttività predicano. E c’è, ovviamente, una valida ragione commerciale per farlo in questo modo: è un modo molto più efficiente e coerente per soddisfare le esigenze dei team di vendita sociale.

Conclusione: Abbracciare la vendita sociale

Vendere attraverso i social media non è semplicemente un cambiamento nel modo in cui vengono effettuate le vendite; è un’evoluzione che si allinea con le nuove norme di personalizzazione e costruzione di relazioni dell’era digitale. Quando la tua azienda adotta la vendita sociale, sta coltivando fiducia con il proprio pubblico, fornendo loro valore e formando connessioni più profonde che portano a vendite. Naturalmente, fare tutto questo su larga scala nella tua organizzazione non è un’impresa da poco. Ecco perché devi considerare WoopSocial.