Monetizzazione degli Abbonamenti: Strategie per Massimizzare il Reddito

Il Modello di Pagamento in Abbonamento: Una Panoramica

Il modello di pagamento in abbonamento è diventato un modo trasformativo per le aziende di tutto il mondo di generare entrate costanti e prevedibili, mentre stabiliscono connessioni più profonde con i propri clienti. Nonostante la sua lunga storia, il modello in abbonamento ha recentemente vissuto un’improvvisa rinascita, offrendo alle aziende un’alternativa alla dipendenza insostenibile da acquisti una tantum e ricavi pubblicitari. In questo rapporto, definiamo la monetizzazione in abbonamento, forniamo un contesto per la sua recente rinascita e cataloghiamo i benefici che il modello offre. Più importante, ci proponiamo di aiutarti a capire non solo come implementare il modello, ma anche i tanti modi per evitare le sue insidie, usando le esperienze di aziende sia di successo che fallite per guidarci lungo il cammino.

Cosa Significa Monetizzare un Abbonamento?

Cos’è la Monetizzazione in Abbonamento?

Il modello di monetizzazione in abbonamento è emerso come un potente generatore di un flusso di entrate costante e ricorrente per diversi tipi di aziende che offrono beni, servizi o forme di accesso. Non molto tempo fa, il formato in abbonamento evocava pensieri di riviste e giornali, con ricordi non troppo lontani di club di dischi e VHS di Columbia House. Ora, ben oltre quelle quattro mura, troviamo i modelli di abbonamento sempre più comuni. Secondo l’indice dell’economia degli abbonamenti del 2021, la crescita dei ricavi per le aziende con modelli in abbonamento ha superato la crescita dei ricavi per quelle senza.

Tra i sei modelli commerciali di tecnologia centrati su aziende che hanno quasi trent’anni, offrire beni e servizi sotto un ombrello di abbonamento fornisce non solo un veicolo potente per generare entrate prevedibili, ma anche un percorso per migliorare le relazioni con i clienti e migliorare le esperienze dell’utente.

Componenti Fondamentali della Monetizzazione in Abbonamento

Ecco i componenti fondamentali della monetizzazione in abbonamento, forniti da una prospettiva incentrata sul cliente:

Strategie Vincenti per la Monetizzazione in Abbonamento

Una monetizzazione in abbonamento di successo dipende dal servire bene il cliente. Le aziende che riescono a mettere la monetizzazione in abbonamento al cuore della propria operazione seguono in modo costante e intuitivo un processo in tre fasi:

1. Servire il Cliente. I migliori servizi offrono senza sforzo al cliente ciò di cui ha bisogno e ciò che desidera—quando e come lo vuole. I servizi in abbonamento di successo lo fanno raggiungendo una quasi perfetta intimità con il cliente.
2. Aumentare il Tempo di Servizio. I servizi in abbonamento dovrebbero ovviamente durare più a lungo delle vendite una tantum. Il vero trucco è raggiungere un tempo di servizio sostenuto (e sostenibile). Fare ciò richiede a un’azienda di scalare facilmente il proprio servizio non solo a più clienti, ma anche a più tipi di clienti.
3. Generare Profitti. Scalare “senza sforzo” a più clienti e tipi di clienti mantenendo tutto duraturo è bello, ma non è sufficiente per la continuazione di un’azienda. Un’azienda che funziona tramite abbonamento deve trovare un modo per essere affidabilmente redditizia a lungo termine.

Forze Dietro l’Economia degli Abbonamenti

L’adozione della monetizzazione in abbonamento è strettamente legata ai grandi cambiamenti nel comportamento dei consumatori e nella tecnologia. Tre forze principali stanno guidando l’economia degli abbonamenti.

Cambiamenti nei Desideri dei Consumatori

I consumatori di oggi vogliono comodità, personalizzazione e servizio senza sforzo. Gli ultimi dati di Ipsos mostrano quanto queste tre dimensioni del servizio siano diventate fondamentali per definire le aspettative dei consumatori: Da oltre un decennio, l’esperienza del cliente (CX) è stata al centro delle strategie di marketing e PR per aiutare i marchi a connettersi con i consumatori.

Progresso nella Tecnologia

Piattaforme digitali, strumenti di automazione e tecnologie cloud stanno portando i servizi in abbonamento al livello successivo— in un modo economico e amichevole per i clienti. Le nuove tecnologie—cloud, SaaS, analisi in abbonamento, e così via—non sono solo buone per le aziende; rendono anche il percorso del cliente migliore e più fluido.

Aziende in Abbonamento che Fioriscono e Prosperano

In tutto il mondo, le aziende non solo stanno adottando modelli in abbonamento, ma lo stanno facendo in una varietà sempre crescente di forme. Questi modelli sono tanto divertenti quanto innovativi. Ecco alcuni dei migliori esempi.

Servizi di Streaming, o ‘Cosa Guarda Quello del’Ufficio Quando Non È in Ufficio’

Piattaforma: Netflix

Netflix ha davvero bisogno di un’introduzione, ma è comunque un buon punto di partenza per un’analisi del settore intrattenimento dell’economia degli abbonamenti. Netflix offre una gamma di programmi televisivi, documentari e film.

I Benefici di Guadagnare Attraverso Abbonamenti

Stabilità Maggiore dei Ricavi

Uno degli aspetti più attraenti della monetizzazione attraverso abbonamenti è la prevedibilità che offre al flusso di cassa di un’azienda. Quando i clienti si impegnano a fare pagamenti regolari, le entrate generate diventano molto più stabili e prevedibili nel tempo. Per molte aziende, questo rende la pianificazione degli investimenti e l’allocazione delle risorse più fluida ed efficiente.

Creare Relazioni più Fini con i Clienti

I modelli in abbonamento consentono alle aziende di vivere relazioni più strette con i propri clienti. Monitorando l’uso e l’oscillazione degli abbonamenti, l’azienda può avere una comprensione più profonda delle preferenze dei clienti. Questa comprensione ha il potenziale di creare un’offerta più precisa, una che potrebbe conferire un insieme di valori ancora maggiori al cliente. Il modello di abbonamento, quindi, sembra favorire una sorta di lealtà a targeting preciso, con il cliente che riceve un’offerta di cui potrebbe realmente avere più valore.

Opportunità di Personalizzazione

Le aziende possono usare i dati degli abbonamenti che raccolgono per offrire esperienze così personalizzate che ci si sente un po’ speciali per riceverle. Questo è un livello successivo: Le raccomandazioni e le promozioni non sono sempre solo cose in cui potresti essere interessato, ma cose che sono direttamente rilevanti e preziose per te, servendo come una sorta di dolce invito a tornare in un’azienda.

Migliore Ritenzione dei Clienti

Un coinvolgimento proattivo e un ottimo servizio continuo possono far crollare bruscamente il tasso di abbandono dei clienti. E quando consideri che mantenere un cliente sotto un modello di abbonamento costa tipicamente molto meno che acquisirne uno nuovo, i risparmi possono davvero accumularsi.

Le Difficoltà nell’Implementare la Monetizzazione in Abbonamento

Mantenere i Clienti e Gestire il Churn

Seppur gli abbonamenti siano una buona e per lo più stabile fonte di entrate, avere un alto tasso di ritenzione dei clienti può essere una sfida. Se non si riesce a fornire costantemente valore o ad adattarsi ai bisogni in cambiamento del cliente, c’è una buona possibilità che il cliente cancelli l’abbonamento. Investire in strategie di ritenzione come upselling fatto con attenzione, fornire un eccellente supporto clienti e avere un programma di premi per i clienti fedeli può aiutare a mantenere i tuoi clienti in abbonamento.

Strategie di Prezzo

Stabilire la giusta struttura dei prezzi è essenziale. Se i prezzi sono impostati troppo alti, i potenziali clienti potrebbero avere paura di abbonarsi. Al contrario, se i prezzi sono impostati troppo bassi, i profitti dell’azienda potrebbero non essere sufficienti per mantenerla a galla e operativa. Prestare attenzione alle strutture di prezzo, fare valutazioni regolari di esse e fare benchmarking competitivo sono attività necessarie per mantenere la salute del conto economico di un’azienda.

Scalare le Aziende in Abbonamento

Scalare le aziende in abbonamento per soddisfare crescenti aspettative dei clienti può introdurre colli di bottiglia operativi e logistici. Quando il numero di clienti aumenta rapidamente, anche i migliori team di gestione si trovano di fronte alla prospettiva di automatizzare rapidamente il servizio clienti, rischiando così l’accumulo di domande da parte dei clienti che quasi ogni servizio in abbonamento ha sperimentato—Netflix e la sua coda “in attesa”, qualcuno?—e che troppi abbonamenti non hanno ancora affrontato.

Fatturazione e Elaborazione dei Pagamenti

Un’altra considerazione davvero importante è implementare un sistema di fatturazione senza soluzione di continuità. Le aziende devono gestire i pagamenti in modo fluido. Devono evitare problemi che potrebbero causare perdite di entrate, come transazioni che falliscono per qualsiasi motivo.

Come Creare un’Attività in Abbonamento di Successo

Stabilisci la Tua Proposta di Valore

La base di un’attività in abbonamento prospera è una proposta di valore ben definita. Quando diciamo “proposta di valore”, intendiamo realmente “cosa fa la tua azienda che è unica e abbastanza preziosa da mantenere le persone a pagare per essa in modo costante.” Un’attività in abbonamento potrebbe essere paragonata a una porta girevole; devi continuare a far entrare nuovi clienti mentre impedisci anche a quelli esistenti di uscire.

Usa Tecnologie Avanzate per Operazioni Efficaci

Nella costruzione, gestione e ottimizzazione dei programmi di abbonamento, strumenti avanzati possono essere di grande aiuto. Prendi, ad esempio, il ruolo dell’automazione nel semplificare sottosistemi come l’onboarding, la fatturazione e il supporto clienti. Senza l’aiuto dell’automazione, queste funzioni potrebbero facilmente assorbire un intero team e comunque non raggiungere la soddisfazione desiderata degli abbonati. E se la soddisfazione degli abbonati è inferiore alle aspettative e non migliora nel tempo, è un chiaro segno che un’attività in abbonamento o non è sostenibile o non sta operando a un livello ottimale.

Esegui Esperimenti e Itera

Rendi routine l’esperimento non solo con i prezzi ma anche con il bundling dei prodotti e le caratteristiche a valore aggiunto per valutare la risposta dei clienti. L’iterazione, ovviamente, è il cuore dei programmi di abbonamento nel tentativo di risuonare nel lungo periodo.

Coltiva una Comunità

Gli abbonamenti tendono a funzionare meglio quando i clienti sentono di far parte di qualcosa di più grande. Questo è, per lo più, un gruppo di utenti affidabili. Parte dell’appeal degli abbonamenti—e perché alcune aziende fanno meglio di altre—è perché l’utente sente di far parte di un gruppo e non solo di un’entità singola.

Conclusione: La Trasformazione degli Abbonamenti

Il modello di abbonamento sta cambiando il modo in cui le aziende operano, mettendo l’esperienza del cliente al centro di come generano entrate. È davvero una trasformazione. Stai creando ricavi ricorrenti. Non ti affidi a quella vendita una tantum. Quel cliente deve continuare a pagarti per continuare ad avere accesso a qualcosa, che sia un servizio, un bene, o anche contenuti. E quella relazione è costruita su un valore continuo, e l’importanza di ciò non è mai stata più vera che nell’economia di oggi.