Buyer Personas: Una Guida per Comprendere il Tuo Pubblico

Strategie di Marketing Efficaci e Buyer Personas

Le strategie di marketing efficaci si basano generalmente sulla comprensione delle persone a cui un’azienda si rivolge. È qui che entrano in gioco le buyer personas. Queste rappresentazioni semi-fittizie dei clienti ideali di un’azienda aiutano a colmare il divario tra la proposta di valore di un’azienda e i desideri e bisogni del suo pubblico. Quando un’azienda ha una chiara comprensione di chi sia il suo cliente target, cosa lo motiva e come e perché interagisce con il mercato dell’azienda, è in grado di creare campagne di marketing che non solo risuonano con il cliente, ma portano anche a una maggiore fedeltà e più conversioni.

Cosa Sono Esattamente le Buyer Personas e Perché Dovremmo Interessarci?

Le buyer personas sono caratterizzazioni complete e semi-fittizie dei clienti ideali di un brand. Sono costruite a partire da un’accurata ricerca di mercato e dati verificabili su un pubblico che attualmente interagisce con un brand, insieme a congetture ben informate su potenziali clienti futuri. Queste personas non sono semplici schermi demografici; si impegnano e dettagliano la narrativa di un cliente. Più importante, costruire e comprendere queste narrazioni è fondamentale per qualsiasi brand che desideri operare in un modo centrato sul cliente.

Aumentare l’Individualizzazione nelle Campagne di Marketing

L’individualizzazione è uno dei motori più potenti del comportamento dei consumatori. Una buyer persona elaborata ti consente di costruire contenuti ed esperienze altamente mirati. Quando il tuo messaggio di marketing è diretto a esigenze, domande e preoccupazioni specifiche del tuo pubblico, è molto più probabile che si impegnino e mettano la loro fiducia nel tuo brand. Gli studi dimostrano che le aziende che raccolgono i frutti delle esperienze “mi conosci” stanno godendo di significativi aumenti in conversioni, fedeltà e vendite complessive.

Direttiva per lo Sviluppo dei Prodotti e dei Loro Messaggi

Oltre ad assistere le funzioni di marketing, le buyer personas informano lo sviluppo del prodotto. Illuminano i problemi tipici con cui i tuoi clienti devono confrontarsi. Conoscere questi aiuta il tuo team a sviluppare o perfezionare prodotti che li risolvono sostanzialmente. Allo stesso modo, le tue personas informano la chiarezza e la rilevanza dei tuoi messaggi. Se una delle tue personas considera il risparmio di tempo come la cosa più importante, il tuo messaggio principale può enfatizzare l’ingrediente del tuo prodotto che è comodo ed efficiente, consentendo ai tuoi clienti di utilizzare il prodotto in modo più efficace.

Parti di una Buyer Persona Completa

Una persona approfondita si basa su un insieme di dati chiaramente specificati. La tua persona non può che essere utilizzabile se è riempita con una generosa quantità di particolari ed è sigillata strettamente con dettagli che creano l’apparenza della vita reale che, in forma puntata, non somiglia ma dovrebbe. Inizia il profilo con informazioni demografiche essenziali, comprese età, sesso, stato civile e background educativo. Ma non fermarti qui! Rendi le cose più interessanti con aneddoti personali. Parla di ciò che la persona valuta o di alcuni dettagli sullo stile di vita. Usa ciò che sai per rendere il profilo il più intimo e relazionabile possibile.

Considera Sarah, una graphic designer di 34 anni che lavora come freelance. Vive a Portland, Oregon, ed è profondamente impegnata a vivere uno stile di vita sostenibile. Quando si tratta degli strumenti del suo mestiere, Sarah è una devota del digitale che utilizza le piattaforme online al massimo. E quando si tratta di fare shopping, sia per uso personale che professionale, Sarah si rivolge più spesso a Internet.

Cosa Fanno e Come Lavorano

Esaminiamo le loro vite professionali—titoli, responsabilità e, se pertinente, la loro industria e dimensione aziendale. Guarderemo anche le intuizioni comportamentali, che includono abitudini di acquisto, canali di comunicazione preferiti e motivazioni. Vediamo un esempio. Sarah è attratta dai brand che condividono i suoi valori. Per lei, questo significa principalmente marchi che offrono prodotti eco-friendly. È il tipo di lettrice che non si fa scrupoli a passare mezz’ora con il suo laptop e un bicchiere di vino, esaminando le recensioni di un prodotto che sta seriamente considerando. E quando si tratta dell’ultimo impulso che porta un prodotto nel suo carrello, preferisce di gran lunga ricevere promozioni mirate via email piuttosto che attraverso qualsiasi altro canale.

Problemi e Obiettivi dei Clienti

Quali difficoltà incontra il tuo cliente e come si correlano al problema che la tua soluzione affronta? Nello stesso respiro, quali obiettivi e sogni motivano le loro decisioni? Comprendere questo assicura che il nostro prodotto funzioni come la loro soluzione perfetta. Ecco un esempio. Sarah ha un’attività di design freelance. Trova molto difficile ottenere buoni strumenti che siano anche accessibili. La Terra è così importante per lei che non vuole utilizzare strumenti che la aiutino a progettare ma che siano anche dannosi per l’ambiente. Non sa come trovare strumenti di design ecologici di alta qualità che non la facciano andare in bancarotta.

Come Costruire le Buyer Personas

Può sembrare che creare buyer personas sia un grosso compito, ma se segui un percorso semplice e diretto attraverso il processo, puoi ottenere veri e propri tesori. E quale percorso è questo? Comprendere chi sono i tuoi clienti e cosa li spinge a scegliere i tuoi prodotti piuttosto che quelli di qualcun altro. Ricerca prima il tuo pubblico. Questo significa raccogliere quante più informazioni possibili sui potenziali clienti per il tuo prodotto o servizio. La tua ricerca del pubblico è meglio fatta usando un mix di metodi qualitativi e quantitativi. I sondaggi e le interviste sono buoni modi per raccogliere dati direttamente dal tuo pubblico potenziale. Gli strumenti di analisi possono anche fornire informazioni utili. E non sottovalutare mai la qualità delle intuizioni raccattate dai tuoi team di front-end. Il personale di vendita e assistenza clienti può fornire informazioni preziose sui tuoi potenziali clienti e sui tuoi clienti attuali.

Passo 2: Riconoscere Schemi e Dividere le Informazioni

Dalla tua investigazione, discerni schemi e assembla gruppi di caratteristiche simili. Osserva i problemi, i valori o le preferenze ripetute dei tuoi potenziali clienti. Questo è molto più facile se hai già impostato una struttura di codifica per le tue note o trascrizioni. Ricorda che stiamo cercando di separare gruppi di potenziali clienti distintamente diversi.

Passo 3: Sviluppare Personas e Umanizzarle

Trasforma la tua indagine in un profilo realisticamente perspicace che funge da sostituto relazionabile per i tuoi utenti effettivi. Se puoi, dai al profilo un nome e un’immagine, anche se rappresentativa, per facilitarne allineamento e empatia con la “persona”. E per l’amor del cielo, non “migliorare” le immagini con qualche tipo di immagine photoshoppata o “migliorata”. Usa una foto diretta. Ecco un esempio di persona: Incontra Digital Nomad Danielle. Ha 29 anni, vive uno stile di vita da single e lavora come scrittrice in un ambiente remoto. La sua vita si svolge principalmente sulla strada, in luoghi stranieri e negli spazi di coworking. Come la maggior parte dei freelance, è flessibile con il tempo. Ma vivere in due (o più) fusi orari rende Danielle una بلقيس (Bilqis) – Regina dell’arte sabaea della gestione del tempo. E non lo fa solo per se stessa. Se perde la palla da qualche parte lungo il suo cammino, la sua produttività ne risente, e probabilmente perderà entrate da sei (infinito) cifre quest’anno dalla crescita della sua attività di scrittura freelance.

Il Contenuto per il Viaggio del Cliente Deve Essere Adattato alla Persona

L’allineamento dei contenuti è un concetto relativamente nuovo che è diventato critico con l’ascesa del marketing inbound. Dice che il tipo di contenuto che crei dovrebbe corrispondere alla fase nel viaggio dell’acquirente in cui il tuo potenziale cliente si trova attualmente. Oltre a questo, nel moderno mondo del marketing digitale, devi anche tenere conto del tipo di persona che stai targetizzando in ciascuna delle fasi nel viaggio dell’acquirente quando stai creando contenuto.

Pianificazione di Campagne a Pagamento e Gratuite

Se stai utilizzando Google Ads, conducendo campagne sui social media e/o utilizzando leve SEO, le personas ti aiutano a concentrarti sugli obiettivi che contano. Come con tutti gli annunci, assicurati di non colpire un pubblico irrilevante per la tua azienda. Utilizzando l’esempio della persona “Sarah la designer freelance”, possiamo vedere come gli strumenti di design eco-friendly abbiano effettivamente senso per la messaggistica pubblicitaria.

Evita Comuni Errori nelle Personas

Crea buyer personas con dati precisi e completi! Altrimenti, rischi di costruire qualcosa che si avvicina a un castello di carte! I clienti che non sono modelli accurati dei tuoi potenziali clienti possono portarti a fare scelte creative o mediatiche errate che alla fine sprecheranno il tuo tempo e denaro.

Stereotipare o Generalizzare Eccessivamente

Un errore frequente è riporre troppa fiducia negli stereotipi. Non fare troppo affidamento su comportamenti presunti; lascia che siano i dati reali a guidare i tuoi comportamenti presunti. Non creare personas basate su dettagli demografici irrilevanti così comuni nella nostra società; basa le tue personas sui tipi di caratteristiche che influenzano le decisioni d’acquisto.

Un’Eccessiva Abondanza di Personas

Avere una moltitudine di personas può offuscare il tuo marketing, che ovviamente non è l’esito desiderato di qualsiasi sforzo di marketing. E come potresti averlo intuito, questo accade principalmente a aziende che né reducono né personalizzano affatto. L’antidoto è semplice: fare marketing con meno personas principali e usare quegli elementi per guidare la tua produzione porterà risultati molto più chiari.

Fare Assunzioni Senza Ricerca Non È Una Buona Idea

Le tue personas dovrebbero essere informate dai dati. Dovrebbero essere guidate dalla tua ricerca e dalle molte interviste che hai condotto. Con chi dovresti parlare? Entrambi i tuoi clienti soddisfatti e scontenti possono fare luce sulle tue personas. Ascoltare punti di vista contrastanti ti aiuterà a capire le sfumature di ciò che fa “scattare” il tuo cliente.

Le Buyer Personas di Domani: Usare Strumenti AI come WoopSocial

Stiamo vivendo un’era tecnologica e, come con qualsiasi periodo di progresso, ci sono molti nuovi strumenti a nostra disposizione. Tra questi ci sono le piattaforme AI in continua evoluzione e i software di automazione che hanno reso lo sviluppo delle buyer personas sia più rapido che più facile. WoopSocial è un ottimo esempio. Con esso, possiamo adattare simultaneamente messaggi per diverse buyer personas e pubblicarli su varie piattaforme di social media. Se c’è un software che “fa” le nostre buyer personas per noi, è questo. Tuttavia, trovo difficile immaginare WoopSocial o qualsiasi altra piattaforma come una scorciatoia per comprendere e servire diversi tipi di acquirenti.

Conclusione

Creare buyer personas è un modo potente per costruire il tipo di relazioni strette e redditizie con i clienti che sono al centro di ogni business. Hai sentito dire molte volte che il cliente ideale è quello che puoi identificare facilmente e con cui puoi avere conversazioni facilmente. Il cliente che comprendi a menadito—questo è il tipo di relazione che ogni azienda desidera avere con almeno alcuni dei suoi clienti. Quando puoi identificarti con un cliente ideale e avere il tipo di relazione virtuale ravvicinata che consente una conversazione bidirezionale, allora hai alcuni ottimi candidati clienti target su cui concentrare il tuo marketing.