Cosa è l’Acquisizione a Freddo e Perché è Necessaria?
L’acquisizione a freddo è quando cerchi potenziali clienti o consumatori che non sanno nulla della tua azienda e non hanno mostrato alcun interesse per ciò che hai da offrire. È ciò che fai quando stai cercando di entrare in un mercato inedito. È incontrare persone e parlare con loro di ciò che fai, uscendo un po’ dalla tua zona di comfort e condividendo il valore che puoi portare alle loro vite. La maggior parte degli esperti concorda sul fatto che dovresti iniziare con un elenco target e sapere qualcosa sulla persona con cui stai cercando di interagire al primo contatto. Questo è il momento in cui ti trovi a dover dipendere da un’opportunità calda che potrebbe diventare un nuovo contatto.
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Acquisizione Calda e Acquisizione a Freddo
La connessione preesistente caratterizza l’acquisizione calda. L’acquisizione a freddo inizia da un foglio vuoto. Anche se l’approccio opera con uno svantaggio ed è meno preso in considerazione, l’acquisizione a freddo è molto gratificante se riesci a contattare il pubblico potenziale in modo convincente. In questo caso, il pubblico è ancora un’opportunità inesplorata per il tuo brand. Nell’acquisizione a freddo, puoi contattare un pubblico più ampio e ampliare la tua rete. Potresti non convertire tutti quelli a cui ti rivolgi, ma in questo atto di proiezione e connessione con più persone, il potenziale di crescita del pubblico è enorme.
Vantaggi del Prospecting a Freddo
- Aumento della Penetrazione nel Mercato: Quando cerchi oltre la tua rete conosciuta, spesso scopri che si aprono interi nuovi segmenti per te.
- Portare a una Base Clienti Variegata: Quando contatti un ampio spettro di potenziali clienti, scoprirai tutti i tipi di bisogni interessanti che la tua attività può soddisfare.
- Crescita del Brand: Quando cerchi e il potenziale cliente non si converte, hai comunque fatto un passo significativo nella crescita del tuo brand.
Alti Tassi di Rifiuto: “Ciao, sono Bob dalla Acme Sales Company. Noi forniamo…” Il potenziale cliente medio, sentendo queste parole di apertura, probabilmente farà una delle due cose: riattacca o ignora la chiamata in arrivo. Tutti sanno che i rifiuti fanno parte del lavoro di vendita o che sono il prezzo da pagare per fare affari. Ma niente può davvero preparare un venditore al sapore amaro di un rifiuto che spesso segue dopo uno sforzo intenso solo per attirare l’attenzione di un potenziale cliente. Sentire “No grazie, non sono interessato” troppe volte può essere estremamente demoralizzante.
Prepararsi per l’Acquisizione a Freddo
Il processo di acquisizione a freddo richiede una preparazione accurata se vuole avere successo. Entrare nel processo senza un piano chiaro o una comprensione di chi stai cercando di contattare spesso porta a sforzi sprecati e risultati minimi.
La base del processo di acquisizione a freddo sta nell’acquisire conoscenza sui potenziali clienti. Tuttavia, capire chi sono questi potenziali clienti va molto oltre la semplice conoscenza superficiale. Per comprendere davvero cosa li motiva e perché preferiscono una soluzione rispetto a un’altra, devi identificare i loro punti dolenti, le sfide che affrontano nei loro settori e gli obiettivi che cercano di raggiungere nel loro lavoro. Puoi fare tutto questo e altro analizzando i dati dei clienti esistenti tramite un sistema CRM. Almeno, è così che ho fatto nella mia vita precedente come collaboratore di acquisizione a freddo.
Una volta riconosciuto il tuo pubblico target, compila un elenco distintivo di organizzazioni e decisori che soddisfano i tuoi criteri. Usa LinkedIn, directory professionali e banche dati di marketing per ottenere informazioni di contatto veri. Non è sufficiente sapere che il tuo potenziale cliente lavora in HR, IT o in un’altra categoria. Devi sapere quale tipo di decisore in quale organizzazione è più probabile che interagisca con la tua offerta.
Progettare un Pitch
Crea un pitch che sia chiaro come il giorno e il più breve possibile. Vai dritto al punto e non addolcire ciò che hai da dire. La sfida che affronti dovrebbe essere al centro. Poi assicurati di dire ciò che intendi e di intendere ciò che dici, soprattutto quando si tratta del ritorno. Luce e calore possono provenire ugualmente da due fonti: come funziona il prodotto e quanto bene funziona. Quest’ultimo viene spesso presentato solo come caratteristiche e benefici.
Migliori Pratiche per l’Acquisizione a Freddo
Gestire con successo l’acquisizione a freddo richiede una miscela strategica di empatia, comunicazione e tenacia. Ecco alcuni metodi che hanno dimostrato di dare risultati migliori:
Chiamate a Freddo come Strumento Efficace nell’Acquisizione di Lead
L’acquisizione di lead può essere difficile, soprattutto quando si tratta di un contatto iniziale scarso. Mentre la maggior parte delle startup può iniziare con la speranza di raccomandazioni positive tramite passaparola, lead generati internamente o marketing di contenuti naturale che porta a un flusso costante di lead, potrebbero purtroppo scoprire che queste speranze sono svanite (e i loro conti bancari vicini all’osso). Quando si tratta di far squillare il telefono e generare vendite, la maggior parte delle startup deve affrontare la realtà e mettersi al lavoro.
Preparati a Conversare con uno Script
È di fondamentale importanza non suonare come un robot, ma uno script flessibile garantisce un buon inizio. È ciò che vuoi, giusto? Un’introduzione che attiri attenzione ma non esageri. Una dichiarazione dei punti dolenti probabilmente affrontati dal tuo potenziale cliente che sembra tratta dal loro monologo interiore. Una transizione fluida sul perché il tuo prodotto sia il biglietto d’oro per risolvere i loro problemi di cui si parla a bassa voce. E una chiusura che non suoni disperata o invadente ma che in qualche modo li porti al passo successivo insieme a te in questo viaggio.
Stabilire una Relazione
Le persone sono più ricettive quando percepiscono che qualcun altro è veramente interessato ai loro problemi. Usa l’ascolto attivo e domande di follow-up per rafforzare la fiducia che si costruisce durante la conversazione.
Utilizzare le Email a Freddo in Modo Efficace
Inviare email a freddo può ancora essere una tattica altamente efficace—quando eseguita correttamente. Il vero segreto delle email a freddo è assicurarsi che la tua venga notata in un’email affollata.
Le email che non sono indirizzate a una persona specifica finiscono spesso nella cartella della posta indesiderata. Quindi, quando contatti futuri clienti, assicurati di salutare e congratularti con loro per successi commerciali recenti. Inoltre, è utile ricordare ai potenziali clienti le pietre miliari del settore che sono rilevanti per loro e la loro azienda, perché questo tipo di conversazioni può portare a una relazione più profonda tra te e il futuro cliente.
Crea un Oggetto Email Accattivante
Il tuo oggetto email deve essere breve e accattivante—qualcosa che attiri l’attenzione senza ricorrere a tattiche da tabloid sensazionalistici. Un buon esempio potrebbe essere, “Come [Nome della Competitor] ha Ridotto gli Errori di Busta Paga del 75% grazie al Nostro Aiuto.”
Tempistiche e Strategie di Follow-Up
L’acquisizione a freddo richiede perseveranza, ma devi fare attenzione a non esagerare. Gli studi indicano che i potenziali clienti potrebbero aver bisogno di fino a sette contatti prima di impegnarsi. Diversifica i tuoi metodi; chiamare, inviare email e messaggi tramite LinkedIn sono tutte ottime opzioni. Per il miglior effetto, distribuisci questi contatti su diverse settimane o mesi.
Strumenti e Tecnologie per l’Acquisizione a Freddo
Utilizzare la tecnologia può aiutare a spianare la strada per i tuoi sforzi, risparmiando tempo e rendendo tutto più preciso.
Sistemi CRM
Gli strumenti ti permettono di seguire la traccia delle interazioni commerciali. Un sistema CRM aiuta a tracciare le comunicazioni, monitorare le risposte e impostare promemoria per quando seguire. Questa traccia ti riporta alle capacità di visualizzazione dei dati del tuo sistema.
Il tuo CRM ha analytics. Che siano di base o avanzate, il tuo CRM contiene un set robusto di strumenti per visualizzare i dati della tua attività, il che rende entusiasmante lavorare con un CRM.
Gestire Account Social Media
WoopSocial è una piattaforma di gestione per i social media, e come le altre piattaforme, può aiutare a potenziare gli sforzi di acquisizione “a freddo”. I post possono essere programmati tramite WoopSocial e può servire come interfaccia per diversi account su diverse reti. Così, un brand potrebbe potenzialmente mantenere la sua presenza online coerente e riconoscibile per chiunque stia cercando di raggiungere.
Aspetti Legali ed Etici
È di fondamentale importanza rimanere conformi alle leggi sulla privacy e sulle telecomunicazioni quando fai acquisizione a freddo.
Liste “Non Chiamare” negli USA e nel Regno Unito
Privacy dei Dati: Un Must per le Liste di Contatto
La tua lista di contatti deve seguire tutte le normative, come il GDPR per l’UE o il CCPA per la California. Dovresti essere trasparente su come hai acquisito le informazioni. Dovresti anche rendere facile come bere un bicchier d’acqua per le persone sulla tua lista dirti quando non vogliono più sentire notizie da te.
Pratiche Etiche
L’acquisizione a freddo non dovrebbe mai essere percepita come invasiva. È fondamentale rispettare il tempo e i limiti delle persone che stai cercando di coinvolgere e essere completamente chiaro su ciò che stai chiedendo loro e ciò che stai offrendo in cambio. Non conosco problemi legali riguardanti l’acquisizione a freddo che abbiano fatto notizia, e se le tue tecniche di acquisizione a freddo sono oneste e dirette, non dovresti mai preoccuparti di tali questioni.
Conclusione
L’acquisizione a freddo non è per chi si scoraggia facilmente, ma le sue ricompense sono molte. Quando si tratta di far crescere la tua attività, la dura verità è che se non cerchi nuovi clienti, la tua crescita è destinata a stagnare. Eppure così pochi imprenditori sembrano abbracciare questa realtà. Troppi di noi barcollano da un contatto caldo all’altro, rendendoci comodi vivendo in una sfera mezzo nascosta della nostra rete esistente. Siamo migliori di così. E le nostre attività possono crescere meglio di così. L’acquisizione a freddo è un’azione chiara e audace per un modo davvero sostenibile di costruire prospetti a lungo termine e ad alta valore nella tua attività.
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