Vente Sociale : Maîtriser l’Art de la Construction de Relations

La vente sociale est devenue un outil remarquable pour transformer les professionnels du commerce et des ventes et, en retour, a changé la façon dont le marketing et les ventes fonctionnent. En utilisant les plateformes de médias sociaux que fréquentent les prospects et les clients, les équipes de vente peuvent établir et entretenir des relations qui mènent à la confiance et, en fin de compte, aux ventes. Contrairement aux appels à froid et aux méthodes de contact génériques des ventes traditionnelles, la vente sociale se connecte avec les consommateurs dans les vies numériques qu’ils mènent. Elle propose une approche personnalisée et axée sur la relation qui respecte l’individu. Ici, nous allons nous concentrer sur ce qu’est la vente sociale, pourquoi elle est si importante et comment vous pouvez l’implémenter pour obtenir des résultats de vente rentables dans votre entreprise.

Que signifie vendre socialement ?

Vendre socialement, c’est utiliser les médias sociaux non seulement comme une plateforme de publicité, mais comme un moyen principal de trouver et de se connecter avec des prospects. Trop d’entreprises vendent encore en utilisant les vieilles méthodes : elles poussent leurs produits et services à l’aide de panneaux d’affichage et de publicités télévisées, et elles adoptent des tactiques de vente à haute pression dans les bureaux des prospects qu’elles ont pu générer par des méthodes aléatoires. En même temps, le prospect doit souvent vraiment travailler dur pour apporter une relation à la situation de vente.

Qu’est-ce qui rend la vente sociale différente des ventes traditionnelles ?

Bien qu’elle soit liée aux ventes, la vente sociale n’est pas la vente au sens traditionnel du terme : c’est construire des relations avec un objectif final de vente. En d’autres termes, vendre socialement signifie ne pas être “trop vendeur”, ce qui nécessite un peu de finesse. La première étape du parcours de prospect à lead à client est de votre côté. Lorsque vous initiez la relation, ils ne sont pas encore un lead. Si vous le faites correctement, ils ne sauront peut-être jamais que vous leur vendez quelque chose, car vous les aidez en réalité. Bien sûr, vous leur vendez aussi, mais vous le faites d’une manière efficace et respectueuse plutôt que ennuyeuse et dévalorisante.

Comment les médias sociaux interviennent dans la vente sociale

Les principaux outils de la vente sociale sont les plateformes de médias sociaux, les mêmes espaces où les professionnels des ventes peuvent localiser et se connecter avec des acheteurs potentiels. LinkedIn est peut-être la plateforme la plus connue pour les affaires, mais Facebook, X (anciennement Twitter) et même Instagram servent également de riches veines pour prospecter et vendre. Sur ces plateformes, des conversations se déroulent. Sur ces plateformes, le leadership éclairé est partagé. Et malgré le fait que les conversations et le leadership soient pour certains à peine du bruit, ces plateformes sont également celles où un grand nombre de personnes se rassemblent—c’est-à-dire le public potentiel d’un vendeur.

L’effet sur le succès des ventes

La vente sociale est une stratégie de vente que la plupart des étudiants universitaires pourraient mettre en œuvre. Elle tire simplement parti du réseau social personnel d’un vendeur pour lui donner une introduction ou recommander un acheteur. Les vendeurs qui utilisent cette méthode semblent consistently outperform leurs homologues professionnels qui ne le font pas. Commençons par quelques statistiques sur la vente sociale, puis nous plongerons dans une discussion réfléchie sur le pourquoi et le comment derrière ces chiffres.

Construire une stratégie de vente sociale réussie

Les éléments de base de la vente sociale doivent être compris et mis en œuvre pour maîtriser cette pratique. Ces blocs de construction essentiels structurent une stratégie de vente sociale réussie.

Construire une marque web professionnelle

La première étape dans la vente sociale est de créer une présence en ligne puissante et professionnelle. Vos profils sociaux servent de vitrine virtuelle et donnent à un client potentiel un aperçu de votre autorité, votre expertise et de votre façon de faire des affaires.

Améliorer la visibilité de vos profils de médias sociaux

Chaque aspect de votre profil de médias sociaux—que ce soit le titre, le résumé ou le contenu—est vraiment important. De plus, il est impératif que votre profil soit donc pleinement visible ; il n’y a rien de plus frustrant que de créer le profil parfait, pour ensuite le perdre dans les limbes des médias sociaux. Si vous pouvez voir le profil, c’est un bon premier signe. Si vous pouvez l’optimiser avec des visuels percutants et des mots-clés, c’est un signe encore meilleur.

Capitaliser sur les opportunités de prise de parole

C’est une façon d’atteindre un public plus large tout en construisant à nouveau la crédibilité tant pour vous que pour votre entreprise. Tout comme avec l’écriture, plus vous le faites, plus cela devient facile. Vous bénéficiez également de l’avantage de recevoir des retours d’expérience, ainsi que de potentiellement attirer de nouveaux clients, si votre audience est composée de vos clients cibles.

Identifier et comprendre vos clients

La première étape dans la vente sociale est de savoir qui est votre audience. Si vous n’avez pas votre audience assez bien ciblée, alors la vente sociale pourrait être essentiellement une série de devinettes, en espérant frapper quelque chose d’utile en cours de route. Il y a aussi l’aspect où votre audience pourrait être sur les mauvaises plateformes pour ce que vous essayez de faire.

Trouver des acheteurs potentiels sur Internet

LinkedIn Sales Navigator, les listes Twitter et les groupes Facebook sont des outils de premier ordre pour trouver des acheteurs potentiels, et la raison est simple : ils vous permettent de rechercher des personnes avec une extrême précision. Vous pouvez filtrer par titre de poste, secteur d’activité, et même par le type de communauté en ligne qu’une personne semble préférer. Une autre façon de localiser des prospects ? Vérifiez qui suit vos concurrents sur ces mêmes plateformes. Ces personnes sont souvent très proches d’être vos prospects, puisqu’elles sont déjà intéressées par ce que vous vendez.

Écoute sociale

L’écoute sociale concerne le fait de prêter attention à ce qui se dit sur votre marque, vos rivaux ou les termes clés de l’industrie sur les médias sociaux. Des outils spécifiquement conçus pour cela peuvent vous aider à comprendre ce que votre marché cible dit—que ce soit bon, mauvais ou neutre—et vous aider à mieux communiquer parce que vous êtes plus en phase avec ce qu’ils recherchent.

La prochaine étape après avoir établi votre marque et identifié vos acheteurs est d’interagir efficacement avec votre audience cible. Il est vrai que les stratégies qui se concentrent uniquement sur les connexions sont dépassées. Aujourd’hui, nous devons engager nos acheteurs de manière à ce que cela signifie vraiment quelque chose pour eux.

Engager avec votre audience cible

Les prospects doivent être impliqués pour que la vente sociale soit efficace. Cela signifie que les vendeurs doivent participer à de véritables interactions et avoir de véritables conversations. L’engagement peut se faire par des messages directs ou des publications publiques. Les publications publiques sont l’option la plus sûre, car elles peuvent être vues par un public plus large et ne nécessitent pas que le destinataire soit d’humeur spécifique pour avoir une conversation.

Élever le dialogue

Lorsque vous ajoutez un commentaire à une publication ou engagez une conversation via message direct, faites-en votre objectif d’ajouter de la valeur. Partagez vos idées, qui devraient être pertinentes pour la conversation en cours. Si vous n’avez pas de réflexions à partager, félicitez-les pour des réalisations qu’il serait approprié de reconnaître dans ces espaces. Ce que vous faites avec vos mots dans ces moments, c’est construire la confiance.

Personnaliser vos messages

Utilisez les informations abondantes que les plateformes sociales fournissent pour rendre vos communications plus pertinentes. Vous savez que votre audience cible a une multitude d’alternatives parmi lesquelles choisir. Assurez-vous que votre approche se démarque. Faites référence à une publication récente qu’ils ont faite. Parlez d’une initiative en cours dans leur organisation.

Cultiver des connexions

La “vente sociale” n’est pas un terme familier pour conclure des affaires sur un site de réseautage populaire ; il se réfère à l’utilisation de ces plateformes comme ressources pour atteindre et engager des clients potentiels. “Construire des relations durables” peut ne pas être une phrase qui évoque des visions d’une force de vente moderne, mais le succès à long terme dans ce secteur en dépend encore.

Maintenez votre réseau

Gardez le contact avec vos clients en aimant, commentant et partageant leurs publications. Faire un grand cas de leur publication lorsqu’ils ont réalisé un accomplissement substantiel peut vraiment les inciter à s’engager en retour (car ils n’ont pas à être timides à propos de se vanter quand il s’agit de affaires, n’est-ce pas ?).

Assurer l’authenticité

L’authenticité est l’un des composants les plus essentiels pour établir une relation. Pour construire la crédibilité avec votre audience, ne vous reposez pas sur un script mot à mot mais engagez plutôt une conversation impromptue qui imite une interaction authentique. Utilisez cette méthode pour tester l’engagement de votre partenaire potentiel à établir une relation qui pourrait s’avérer précieuse pour vous deux.

Suivre votre performance de vente sociale

Pour garantir que votre vente sociale est efficace, il est crucial de suivre et d’évaluer votre performance.

L’indice de vente sociale (SSI)

L’indice de vente sociale (SSI) est une métrique utilisée sur LinkedIn pour déterminer l’efficacité de votre vente sociale. Il prend en compte l’optimisation de votre profil, votre niveau d’engagement avec les bonnes personnes et la façon dont vous partagez du contenu précieux. Des outils comme le tableau de bord SSI sont excellents pour évaluer vos progrès. Ils sont encore meilleurs pour vous montrer ce sur quoi travailler ensuite pour devenir plus efficace dans la vente sociale.

D’autres métriques à garder à l’esprit

En plus du SSI, vous pourriez vouloir jeter un œil à d’autres métriques, comme vos taux d’engagement, vos taux d’acceptation de connexion et combien des leads que vous générez se convertissent en clients réels. Les outils d’analytique intégrés qui accompagnent des plateformes comme LinkedIn, Facebook et Twitter peuvent fournir des données très précieuses qui vous aident à comprendre tout cela.

Instruments de gain de temps pour la vente sociale

Suivre de nombreuses plateformes de médias sociaux et les interactions qui y ont lieu peut prendre beaucoup de temps. C’est là que des outils comme WoopSocial entrent en jeu.

Les façons dont WoopSocial soutient la vente sociale

WoopSocial streamline votre vente sociale de plusieurs façons. Il vous permet de planifier et de gérer sans effort—non seulement sur une, mais sur plusieurs plateformes de médias sociaux—vos publications. Lorsque vous vous connectez à votre compte WoopSocial, vous êtes accueilli avec une vue Panopticon des publications que vous avez prévues. Celles-ci peuvent être éditées, supprimées ou améliorées par un singe assistant WoopSocial. (Je rigole à propos du singe assistant, bien sûr.) Et parce que l’avenir, c’est maintenant, WoopSocial peut même s’occuper de quelques publications futures sur Facebook et Instagram pour vous.

Nous savons que Facebook et Instagram ne sont pas les seules plateformes sur lesquelles être. WoopSocial peut aussi vous aider avec des publications sur d’autres plateformes.

Pour les équipes de vente qui gèrent de nombreux comptes sociaux, WoopSocial offre une solution tout-en-un qui collecte et organise tout en un seul endroit. Les équipes peuvent travailler directement dans la plateforme et suivre la règle “ne changez pas d’applications” que tant d’experts en productivité prêchent. Et il y a, bien sûr, une raison d’affaires solide pour le faire de cette manière : c’est une façon beaucoup plus efficace et cohérente de répondre aux besoins des équipes de vente sociales.

Conclusion : Adopter la vente sociale

Vendre via les médias sociaux n’est pas simplement un changement dans la façon dont les ventes sont exécutées ; c’est une évolution qui s’aligne avec les nouvelles normes de personnalisation et de construction de relations de l’ère numérique. Lorsque votre entreprise adopte la vente sociale, elle cultive la confiance avec votre audience, leur offrant de la valeur et formant des connexions plus profondes qui mènent aux ventes. Bien sûr, faire tout cela à grande échelle dans votre organisation n’est pas une mince affaire. C’est pourquoi vous devez envisager WoopSocial.