Parcours d’Achat B2B : Un Guide Complet pour l’Optimisation

Le parcours d’achat B2B est un processus détaillé qui comporte de nombreuses parties et affecte significativement les ventes d’une entreprise. D’une certaine manière, le parcours d’achat B2B est l’opposé du parcours d’achat B2C. Les achats B2C sont généralement des décisions individuelles prises sur le moment, tandis que les achats B2B sont effectués par des comités sur de longues périodes avec beaucoup de discussions et parfois même des désaccords. Avec plus de personnes impliquées et tant de temps consacré, les acheteurs B2B doivent être assez certains que ce qu’ils achètent en vaudra la peine et apportera une valeur à long terme. Pour cela, les équipes de marketing et de vente B2B doivent comprendre le parcours de l’acheteur et ses nombreuses couches si elles veulent optimiser leurs processus et réussir à atteindre et convertir les acheteurs.

Un Aperçu du Parcours d’Achat B2B

Au niveau le plus basique, le parcours d’achat B2B concerne la manière dont les entreprises en viennent à acheter certains biens ou services. Ils commencent par un besoin reconnu et se terminent par un achat. Parfois, les entreprises auront besoin de certains biens ou services seulement une fois ou pour une durée limitée, donc le cycle de vente peut être relativement rapide. Mais lorsque les entreprises effectuent des investissements plus importants ou à long terme, la décision d’achat peut prendre des mois (ou plus) et impliquer de nombreuses personnes à différents niveaux d’une organisation. Un nombre comparativement restreint d’achats B2B peut s’accumuler pour un total énorme.

Pourquoi le Parcours d’Achat B2B Diffère du B2C

Dans le B2B, nous ne pouvons pas limiter notre concept d’acheteur à une seule personne. Des recherches montrent que le groupe d’achat typique implique six à dix décideurs. Ces parties prenantes, d’en haut en bas, ont différentes préférences, points de douleur et objectifs. Cela crée un groupe d’achat “difficile à lire” qui peut retarder le processus. Oui, cela peut être un inconvénient, mais cela nous donne le temps et l’espace pour construire des relations organisationnelles plus profondes—nous installant, si vous voulez, dans les moments qui comptent.

Des affaires plus importantes et des processus de vente prolongés sont les caractéristiques des achats B2B. Lorsque les entreprises achètent, elles ont tendance à acheter en grandes quantités, et lorsqu’elles vendent, elles ont tendance à vendre en grandes quantités. Il en va de même pour l’autre côté de l’équation commerciale : lorsque les entreprises vendent à d’autres entreprises, elles ont tendance à conclure de gros contrats. Mais même les gros contrats mettent du temps à se conclure. Les cycles de vente B2B durent souvent de six mois à un an ou plus.

L’Aspect Émotionnel des Achats B2B

Il est courant de penser que les achats B2B sont réalisés sur la base de la logique. En réalité, lorsque les acheteurs B2B prennent des décisions d’achat, les émotions jouent un grand rôle dans le processus. La confiance, par exemple, est indispensable. Les acheteurs B2B doivent se sentir assurés que le fournisseur qu’ils choisissent est fiable, que les objectifs du fournisseur s’alignent avec leurs propres objectifs organisationnels, et qu’en général, ils ne prennent pas une décision qu’ils (ou leur entreprise) regretteront.

Le parcours d’achat B2B se compose de trois étapes principales : Prise de conscience, Considération et Décision. Ces étapes sont traditionnellement bien connues et comprises parmi les professionnels du marketing, mais beaucoup échouent à voir la relation intime entre chaque étape et nos performances de contenu. Il ne suffit pas d’avoir du contenu qui existe juste dans une étape ; il doit remplir son but prévu en conduisant les prospects à la prochaine étape et finalement à un achat.

Contacter et Éduquer les Clients Potentiels

Éclairer les Prospects Signifie Meilleur Business

Dans l’étape de Prise de conscience, un acheteur potentiel n’a pas encore déterminé de problème spécifique. Ils commencent juste à réaliser qu’il y a quelque chose dans leur entreprise ou leur vie qui nécessite d’être traité. Dans cette toute nouvelle étape, l’acheteur potentiel est très réceptif à l’influence. Ils peuvent ne rien savoir du tout sur votre domaine et seulement un peu sur le problème qu’ils pourraient éventuellement résoudre. Avec un petit coup de pouce et beaucoup de contenu et de conversations, vous pouvez les aider à reconnaître ce qu’est réellement le problème et la dimension du problème qui le rend digne d’être résolu.

Collaboration avec les Publics Cibles dans le Domaine du Contenu

Dans l’étape de Prise de conscience, les entreprises peuvent garantir leur participation active en créant et diffusant stratégiquement des documents éducatifs visant directement les problèmes et points de douleur que leurs prospects idéaux rencontrent. Les blogs, livres blancs et même les guides pratiques peuvent servir une double fonction à cet égard. Ils peuvent établir les entreprises comme des ressources incontournables dans leurs niches tout en poussant doucement les acheteurs potentiels à voir la valeur de leurs offres.

L’Étape de Considération

Évaluer les Remèdes

Avec le problème clairement défini, l’acheteur se plonge dans la recherche de solutions, examinant ce qui pourrait fonctionner pour eux. Ils commencent à réduire la liste des fournisseurs, utilisant un éventail apparemment infini de documents—études de cas, guides de produits, avis d’experts, et ainsi de suite—pour aider dans le processus de décision.

La collaboration entre ventes et marketing est cruciale dans ce contexte. Maintenant, c’est à marketing de donner à ventes le pouvoir dont ils ont besoin pour conclure des affaires. La manière de faire cela est de faire de ventes le récipiendaire des informations sur les leads—des connaissances sur les leads obtenues sur la manière dont les leads se comportent et interagissent avec le contenu. Encore mieux, le marketing peut fournir à ventes des outils qui améliorent la conversation et qui mènent essentiellement le prospect à la prochaine étape logique de la discussion. Deux exemples clés de tels outils sont les sélecteurs de produits interactifs et les calculateurs de retour sur investissement.

L’Étape de Décision

Choisir le Bon Fournisseur

Dans l’étape de Décision, les acheteurs comparent et contrastent leurs fournisseurs choisis selon des dimensions clés comme le prix, le calendrier de livraison spécifié, la facilité d’implémentation et le support après-vente. Et à ce moment-là, dans tous les centres d’achat, les strictes directives de “ne pas tout gâcher” et “assurez-vous que vous êtes totalement engagé pour les bonnes raisons” dominent.

Réaliser des Rêves : Personnaliser les Démos. Rester Transparent ; Les Prix ne sont pas Magiques. Même Quand Vous ne Prosélytez Pas, Soyez un Manifesteur. Témoignages du Monde Réel. Abattre les Objections Avant Qu’elles N’arrivent. Pas de Parcours d’Implémentation. Rincer et Répéter.

Étant de nature non linéaire, le parcours d’achat B2B nécessite un exercice de stratégie pour non seulement le comprendre mais aussi le cartographier avec précision. Ceci parce que le parcours d’achat B2B est un processus collectif, collaboratif qui implique de nombreuses personnes et de nombreux points de contact numériques sur une longue période.

Aperçus des Données

Surveiller les Actions des Clients

Utiliser des outils analytiques pour déchiffrer le comportement des clients peut apporter des révélations sur les prospects et les clients déjà convertis. Pour obtenir des aperçus encore plus utiles, suivez les interactions à travers plusieurs canaux. Les comportements dans un espace éclairent souvent les motivations derrière les actions dans un autre.

Sélection Comportementale

Segmentez les leads par leurs comportements, intérêts et besoins pour une communication précise et efficace. Le message devient beaucoup plus percutant lorsqu’il s’adresse au sous-groupe qui le concerne vraiment. Il existe trois principales approches de segmentation comportementale : basée sur l’occasion, basée sur le bénéfice, et basée sur la fidélité.

Affinement Continu

Nécessité de Clarifier le Parcours

Lorsque nous identifions les cas où les clients potentiels sortent de l’entonnoir, puis optimisons notre contenu ou simplement clarifions nos points de contact dans l’entonnoir, nous créons une expérience d’achat considérablement améliorée.

Être Agile

Le parcours d’achat B2B est affecté par les dynamiques du marché et la technologie. La flexibilité et les données en temps réel vous permettent de mettre à jour vos politiques et vos manuels à temps. Le résultat ? Un succès durable.

Mélanger Interactions Digitales et Humaines

Un des aspects les plus remarquables du parcours d’achat actuel est le modèle hybride qui fusionne le libre-service numérique avec l’interaction humaine.

Outils de Libre-Service Digital

Donner Pouvoir aux Acheteurs

En fournissant des outils comme des calculateurs de coûts, des chatbots alimentés par l’IA, et des guides interactifs, nous permettons aux acheteurs de vérifier et valider nos solutions. Moins d’acheteurs semblent utiliser des représentants commerciaux à cette fin maintenant que nous avons ces outils. Mais c’est une bonne chose, car non seulement la satisfaction des acheteurs augmente avec ces outils, mais ils offrent aussi une opportunité pour l’acheteur d’être encore plus puissant.

Les outils numériques peuvent aider les équipes de vente et de marketing à effectuer leur travail plus efficacement. Un de ces outils est WoopSocial, une plateforme leader pour gérer les réseaux sociaux. WoopSocial et ses concurrents permettent aux entreprises non seulement de publier sur divers sites de médias sociaux, mais aussi de programmer ces publications pour des dates et heures futures. Bien sûr, publier et programmer ne servent à rien sans l’étape suivante : le suivi. WoopSocial permet également aux entreprises de suivre l’engagement des clients avec chaque publication faite sur chaque plateforme.

Quand le Numérique N’est Pas Assez

Pour les acheteurs ayant besoin de solutions complexes ou de grande valeur, il n’y a pas de substitut à l’interaction humaine directe. Même avec nos puissants outils numériques, nous ne pourrions commencer à servir adéquatement ces acheteurs sans l’assistance directe de nos experts formés. Leurs questions complexes nécessitent non seulement une compréhension de nos offres mais aussi une compréhension des contextes et besoins uniques des acheteurs.

Établir des Connexions

Interagir avec des clients potentiels durant des moments clés du parcours de l’acheteur—comme lorsqu’ils demandent des démonstrations de produits ou lorsqu’ils sont dans les dernières étapes de négociation—ne vous aide pas seulement à conclure des affaires ; cela établit également une relation post-vente basée sur la confiance.

Que se Passe-t-il Après l’Achat ?

Poursuivre le parcours client B2B ne s’arrête pas avec un achat. La fidélisation et la vente additionnelle sont tout aussi importantes dans le B2B que dans le B2C.

Intégration et Engagement Initial

Une mise en œuvre réussie nécessite non seulement que le système fonctionne comme prévu mais aussi que les utilisateurs fassent confiance et comprennent le système. Nous avons eu des clients pendant de nombreuses années qui croient en notre produit pour ces raisons mêmes. Ils ont eu l’occasion de voir son bon fonctionnement dans leurs cas et de répondre à leurs besoins même au-delà de ce qu’ils attendaient initialement.

Capitaliser sur le Succès de Vos Clients

La satisfaction dans le domaine client est le moyen numéro un de renforcer l’engagement envers une marque. Les clients contents servent de porte-parole survoltés—après tout, quoi de mieux qu’un client satisfait ? Utilisez le contenu que vos clients actuels fournissent pour pousser encore plus loin les entreprises qui pourraient s’engager avec vous dans un futur proche.

Comprendre les subtilités du parcours d’achat B2B et s’assurer que vos énergies de vente et de marketing sont dirigées vers ses complexités permet à votre organisation de sécuriser plus de clients et d’encadrer une croissance mesurable et responsable. La plateforme WoopSocial peut jouer un rôle auxiliaire de base dans ce processus—un rôle qui implique l’automatisation des publications, la planification de contenu et l’engagement du public, tous ces éléments servant à dégager le chemin vers une approche plus directe, efficace et ciblée. Pourtant, le véritable enseignement fondamental du parcours d’achat B2B est celui-ci : Il s’agit de vos acheteurs, pas de vous.

Votre parcours continue ici alors que vous affinez vos stratégies de parcours d’achat b2b avec une compréhension améliorée et des outils perfectionnés.