Monétisation des Abonnements : Stratégies pour Maximiser les Revenus

Le Modèle de Paiement par Abonnement : Une Vue d’Ensemble

Le modèle de paiement par abonnement est devenu un moyen transformateur pour les entreprises du monde entier de générer des revenus réguliers et prévisibles tout en établissant des liens plus profonds avec leurs clients. Malgré son histoire ancienne, le modèle d’abonnement a récemment connu un essor sans précédent, offrant aux entreprises une alternative à la dépendance insoutenable sur les achats uniques et les revenus publicitaires. Dans ce rapport, nous définissons la monétisation par abonnement, fournissons un contexte pour son essor récent et cataloguons les avantages que le modèle offre. Plus important encore, nous visons à vous aider à comprendre non seulement comment mettre en œuvre le modèle, mais aussi les nombreuses façons d’éviter ses pièges, en utilisant les expériences d’entreprises à la fois réussies et échouées pour nous guider en cours de route.

Que signifie monétiser un abonnement ?

Qu’est-ce que la monétisation par abonnement ?

Le modèle de monétisation par abonnement a émergé comme un puissant générateur d’un flux de revenus constant et récurrent pour les types d’entreprises offrant divers biens, services ou formes d’accès. Il n’y a pas si longtemps, le format d’abonnement évoquait des magazines et des journaux, avec des souvenirs pas si lointains de clubs de disques et de cassettes VHS de Columbia House. Maintenant, bien au-delà de ces quatre murs, nous trouvons des modèles d’abonnement de plus en plus courants. Selon l’Indice de l’économie d’abonnements 2021, la croissance des revenus pour les entreprises avec des modèles d’abonnement a dépassé la croissance des revenus pour celles sans.

Parmi la demi-douzaine de modèles d’entreprise technologiques d’environ trois décennies sur notre liste, offrir des biens et des services sous une umbrella d’abonnement fournit non seulement un puissant véhicule pour générer des revenus prévisibles, mais aussi un chemin vers l’amélioration des relations client et l’enrichissement des expériences utilisateur de type.

Composants Essentiels de la Monétisation par Abonnement

Voici les composants essentiels de la monétisation par abonnement livrés d’une perspective centrée sur le client :

Stratégies Réussies pour la Monétisation par Abonnement

Une monétisation par abonnement réussie repose sur un bon service client. Les entreprises qui réussissent à placer la monétisation par abonnement au cœur de leur opération suivent de manière constante et intuitive un processus en trois étapes :

1. Servir le Client. Les meilleurs services donnent facilement au client ce dont il ou elle a besoin et veut—quand et comment ils le souhaitent. Les services d’abonnement réussis font cela en atteignant une intimité client presque parfaite.
2. Augmenter le Temps de Service. Les services d’abonnement devraient évidemment durer plus longtemps que les ventes uniques. Le véritable enjeu est d’obtenir un temps de service soutenu (et durable). Pour cela, une entreprise doit facilement adapter son service non seulement à plus de clients mais aussi à plus de types de clients.
3. Générer des Profits. “Sans effort” passer à plus de clients et types de clients tout en faisant durer le tout est plaisant, mais ce n’est pas suffisant pour qu’une entreprise continue d’exister. Une entreprise qui fonctionne sur abonnement doit trouver un moyen d’être de manière fiable rentable sur le long terme.

Forces derrière l’Économie d’Abonnement

L’adoption de la monétisation par abonnement est étroitement liée aux grands changements dans le comportement des consommateurs et la technologie. Trois forces principales conduisent l’économie d’abonnement.

Changements dans les Désirs des Consommateurs

Les consommateurs d’aujourd’hui veulent de la commodité, de la personnalisation et un service sans effort. Les dernières données d’Ipsos montrent exactement à quel point ces trois dimensions de service ont fini par définir les attentes des consommateurs : Pendant plus d’une décennie, l’expérience client (CX) a été à l’avant-garde des stratégies de marketing et de RP pour aider les marques à se connecter avec les consommateurs.

Progrès Technologiques

Les plateformes numériques, les outils d’automatisation et les technologies cloud font passer les services d’abonnement au niveau supérieur—de manière rentable et conviviale. Les nouvelles technologies—cloud, SaaS, analyses d’abonnement, etc.—sont non seulement bonnes pour l’entreprise ; elles rendent également le parcours client meilleur et plus fluide.

Entreprises d’Abonnement qui Flourissent et Prosperent

Partout dans le monde, les entreprises n’adoptent pas seulement des modèles d’abonnement mais le font dans une variété toujours croissante de formes. Ces modèles sont aussi divertissants qu’innovants. Voici quelques-uns des meilleurs exemples.

Services de Streaming, ou ‘Ce que ce gars du bureau regarde quand il n’est pas au bureau’

Plateforme : Netflix

Netflix n’a guère besoin d’une introduction, mais c’est tout de même un bon point de départ pour examiner le secteur du divertissement de l’économie d’abonnement. Netflix propose une gamme d’émissions de télévision, de documentaires et de longs métrages.

Les Avantages de Gagner de l’Argent par le Biais des Abonnements

Stabilité Améliorée des Revenus

L’un des aspects les plus attrayants de la monétisation à travers des abonnements est la prévisibilité qu’elle offre au flux de trésorerie d’une entreprise. Lorsque les clients s’engagent à effectuer des paiements réguliers, les revenus qu’ils génèrent deviennent beaucoup plus stables et prévisibles dans le temps. Pour de nombreuses entreprises, cela rend la planification des investissements et l’allocation des ressources plus fluides et efficaces.

Renforcement des Relations avec les Clients

Les modèles d’abonnement permettent aux entreprises d’expérimenter des relations plus étroites avec leurs clients. En surveillant l’utilisation et l’oscillation des abonnements, l’entreprise peut avoir une compréhension plus profonde des préférences des clients. Cette compréhension a le potentiel de créer une offre plus précise, qui pourrait conférer un ensemble de valeurs encore plus grand au client. Le modèle d’abonnement, alors, semble favoriser une sorte de fidélité ciblée de précision, avec le client recevant une offre qu’il pourrait valoriser encore plus.

Opportunités de Personnalisation

Les entreprises peuvent utiliser les données d’abonnement qu’elles collectent pour offrir des expériences si personnalisées que vous devez vous sentir un peu spécial pour les obtenir. C’est le niveau supérieur : Les recommandations et promotions ne sont de plus en plus pas seulement des types de choses qui pourraient vous intéresser, mais des types de choses qui sont directement pertinentes et précieuses pour vous, servant de doux encouragement pour vous amener à revenir dans une entreprise.

Meilleure Rétention des Clients

Un engagement proactif et un excellent service continu peuvent entraîner une baisse nette du taux de désabonnement. Et lorsque vous considérez que retenir un client sous un modèle d’abonnement coûte généralement beaucoup moins que d’en acquérir un nouveau, les économies peuvent vraiment s’accumuler.

Les Difficultés de la Mise en Œuvre de la Monétisation par Abonnement

Retenir les Clients et Gérer le Désabonnement

Bien que les abonnements soient une bonne source de revenus, souvent stable, avoir un taux de rétention élevé pour les clients peut être un défi. Si l’on échoue à fournir de manière constante de la valeur ou à s’adapter aux besoins changeants du client, on risque de voir le client annuler l’abonnement. Investir dans des stratégies de rétention telles que la vente incitative faite avec tact, fournir un excellent support client et avoir un programme de récompenses pour les clients fidèles peut aider à empêcher vos clients d’abonnements de se désabonner.

Stratégies de Prix

Établir la bonne structure de prix est essentiel. Si les prix sont fixés trop haut, les clients potentiels peuvent hésiter à s’abonner. À l’inverse, si les prix sont fixés trop bas, les bénéfices de l’entreprise peuvent ne pas suffire à la maintenir à flot. Faire attention aux structures de prix, effectuer des évaluations régulières d’elles et faire des comparaisons concurrentielles sont des activités nécessaires pour maintenir la santé du compte de résultat de l’entreprise.

Évoluer les Entreprises d’Abonnement

Évoluer les entreprises d’abonnement pour satisfaire des attentes clients plus élevées peut introduire des goulets d’étranglement opérationnels et logistiques. Lorsque le nombre de clients augmente rapidement, même les meilleures équipes de direction font face à la perspective d’automatiser le service client à la hâte, risquant ainsi l’accumulation de questions des clients que presque tous les services d’abonnement ont vécue—Netflix et sa file d’attente “en attente”, quelqu’un ?—et que trop d’abonnements n’ont pas encore abordée.

Facturation et Traitement des Paiements

Une autre considération très importante est la mise en œuvre d’un système de facturation sans faille. Les entreprises doivent gérer les paiements en douceur. Elles doivent éviter les problèmes qui pourraient entraîner une perte de revenus, comme des transactions échouées pour quelconque raison.

Comment Créer une Entreprise d’Abonnement Prospère

Établissez votre Proposition de Valeur

La base d’une entreprise d’abonnement prospère est une proposition de valeur bien définie. Lorsque nous disons “proposition de valeur”, nous voulons dire “ce que votre entreprise fait qui est unique et suffisamment précieux pour que les gens continuent de payer régulièrement pour cela.” Une entreprise d’abonnement pourrait être comparée à une porte tournante ; vous devez continuer à faire entrer de nouveaux clients tout en empêchant ceux existants de sortir.

Utilisez des Technologies Avancées pour des Opérations Efficaces

Dans la construction, la gestion et l’optimisation des programmes d’abonnement, des outils avancés peuvent être d’une grande aide. Prenez, par exemple, le rôle de l’automatisation dans la simplification des sous-systèmes comme l’intégration, la facturation et le support client. Sans l’aide de l’automatisation, ces fonctions pourraient facilement absorber toute une équipe et manquer encore d’atteindre la satisfaction des abonnés souhaitée. Et si la satisfaction des abonnés est moins que désirable et si elle ne s’améliore pas avec le temps, c’est un signe assez clair qu’une entreprise d’abonnement n’est pas durable ou n’opère pas à un niveau optimal.

Menez des Expériences et Itérez

Faites-en une routine d’expérimenter non seulement avec les prix mais aussi avec le regroupement des produits et des fonctionnalités à valeur ajoutée pour évaluer la réponse des clients. L’itération, bien sûr, est la clé de voûte des programmes d’abonnement dans la tentative de résonner sur le long terme.

Cultivez une Communauté

Les abonnements fonctionnent généralement mieux lorsque les clients sentent qu’ils font partie de quelque chose de plus grand. C’est un groupe d’utilisateurs fiables, pour la plupart. Une partie de l’attrait des abonnements—et pourquoi certaines entreprises réussissent mieux que d’autres avec eux—est que l’utilisateur se sent comme s’il fait partie d’un groupe et non d’une entité unique.

Conclusion : La Transformation par Abonnement

Le modèle d’abonnement change la façon dont les entreprises fonctionnent, en mettant l’expérience client au premier plan de la manière dont elles génèrent des revenus. C’est vraiment une transformation. Vous créez des revenus récurrents. Vous ne dépendez pas de cette vente unique. Ce client doit continuer à vous payer pour continuer à avoir accès à quelque chose, que ce soit un service, un bien ou même du contenu. Et cette relation est bâtie sur une valeur continue, et l’importance de cela n’a jamais été plus vraie que dans l’économie actuelle.