Acquisition à Froid : Stratégies pour Booster votre Base de Clients

Qu’est-ce que l’Acquisition à Froid et Pourquoi est-elle Nécessaire ?

L’acquisition à froid, c’est quand vous visez des clients ou des clientèles potentiels qui ne connaissent rien de votre entreprise et n’ont montré aucun intérêt pour ce que vous avez à offrir. C’est ce que vous faites lorsque vous essayez de pénétrer un marché inexploité. C’est rencontrer des gens et leur parler de ce que vous faites, sortir un peu de votre zone de confort et partager la valeur que vous pouvez apporter à leur vie. La plupart des experts s’accordent à dire que vous devriez commencer par une liste cible et connaître un peu la personne avec laquelle vous essayez d’entrer en contact lors du premier contact. C’est à ce moment-là que vous participez à la situation pas très agréable où vous comptez sur un prospect chaud pour devenir un nouveau client.

Acquisition Chaude et Acquisition Froide

La connexion préexistante caractérise l’acquisition chaude. L’acquisition froide commence à partir d’une page vierge. Bien que l’approche présente un handicap et soit moins utilisée, l’acquisition à froid est très gratifiante si vous pouvez toucher votre public potentiel de manière convaincante. Dans ce cas, le public est encore un prospect inexploré pour votre marque. Dans l’acquisition à froid, vous pouvez toucher un public plus large et créer un réseau. Vous ne pourrez peut-être pas convertir tout le monde à qui vous vousadressez, mais dans cet acte de projet et de lien avec plus de personnes, le potentiel de croissance de l’audience est énorme.

Avantages de la Prospection à Froid

• Augmenter la Pénétration du Marché : Lorsque vous prospectez en dehors de votre réseau connu, vous trouvez souvent que de nouveaux segments s’ouvrent à vous.
• Apporter une Clientèle Variée : Lorsque vous contactez un large éventail de clients potentiels, vous découvrez toutes sortes de besoins intéressants que votre entreprise peut satisfaire.
• Croissance de la Marque : Lorsque vous prospectez et que le client potentiel ne se convertit pas, vous avez toujours fait un pas significatif dans la croissance de votre marque.

Taux de Rejet Élevés : “Bonjour, ici Bob de la société Acme Sales. Nous fournissons…” Le prospect moyen, entendant ces mots d’ouverture, fera probablement l’une des deux choses : raccrocher ou ignorer l’appel entrant. Tout le monde sait que les rejets font partie du territoire de la vente ou que ce sont le prix à payer pour faire des affaires. Mais rien ne peut vraiment préparer un vendeur au goût amer d’un rejet qui suit souvent un effort intensif juste pour attirer l’attention d’un prospect au départ. Entendre “Non merci, je ne suis pas intéressé” trop de fois peut être extrêmement démoralisant.

Se Préparer à l’Acquisition à Froid

Le processus d’acquisition à froid nécessite une préparation approfondie pour réussir. Entrer dans le processus sans un plan clair ou une compréhension de la cible souvent mène à des efforts gaspillés et des retours minimaux.

Les fondations du processus d’acquisition à froid reposent sur la connaissance des clients potentiels. Pourtant, comprendre qui sont ces prospects va bien au-delà de la connaissance superficielle. Pour vraiment saisir ce qui les motive et les pousse à préférer une solution plutôt qu’une autre, vous devez identifier leurs points de douleur, les défis auxquels ils font face dans leurs industries et les objectifs qu’ils poursuivent dans leur travail. Vous pouvez faire tout cela et plus encore en analysant les données de vos clients existants via un système CRM. Du moins, c’est comme cela que je l’ai fait dans ma vie précédente en tant qu’associé en acquisition à froid.

Une fois que vous avez reconnu votre public cible, compilez une liste distincte d’organisations et de décideurs qui répondent à vos critères. Utilisez LinkedIn, les annuaires professionnels et les bases de données marketing pour obtenir de vraies informations de contact. Il ne suffit pas de savoir que votre prospect est dans les RH, l’informatique ou une autre catégorie. Vous devez savoir quel type de décideur dans quelle organisation est le plus susceptible de s’engager avec votre offre.

Concevoir un Argumentaire

Créez un argumentaire qui soit clair comme de l’eau de roche et aussi court que possible. Allez droit au but et ne sucrez pas ce que vous avez à dire. Le défi que vous abordez doit être central. Assurez-vous ensuite de dire ce que vous voulez dire et de vouloir dire ce que vous dites, surtout en ce qui concerne le résultat. La lumière et la chaleur peuvent provenir de deux sources : comment le produit fonctionne et à quel point il fonctionne bien. Ce dernier est trop souvent résumé en caractéristiques et avantages.

Meilleures Pratiques pour l’Acquisition à Froid

Gérer avec succès l’acquisition à froid nécessite un mélange stratégique d’empathie, de communication et de ténacité. Voici quelques méthodes qui ont montré de meilleurs résultats :

L’Appel à Froid comme Outil Efficace pour l’Acquisition de Clients

L’acquisition de clients peut être difficile, surtout lors d’un mauvais contact initial. Bien que la plupart des startups puissent débuter avec l’espoir de recommandations favorables par le bouche-à-oreille, des leads générés en interne ou un marketing de contenu naturel qui apporte un flux constant de leads, ils peuvent malheureusement voir ces espoirs s’évanouir (et leurs comptes bancaires se retrouver presque vides). En ce qui concerne la mise en marche du téléphone et la génération de ventes, la plupart des startups doivent affronter la réalité et se mettre au travail.

Préparez-vous à Converser avec un Script

Il est d’une importance capitale de ne pas avoir l’air d’un robot, mais un script flexible assure un bon départ. C’est ce que vous voulez, non ? Une introduction qui attire l’attention mais qui ne surenchérit pas. Une affirmation des points de douleur probables auxquels votre futur client est confronté, qui semble comme si elle avait été tirée de leur monologue intérieur. Une transition sans interruption sur pourquoi votre produit est le billet d’or pour résoudre leurs problèmes chuchotés dans l’obscurité. Et une clôture qui ne sonne pas désespérée ou pressante mais qui parvient d’une manière ou d’une autre à les amener à l’étape suivante avec vous dans ce voyage.

Établir une Relation

Les gens sont plus réceptifs lorsqu’ils perçoivent que quelqu’un s’intéresse réellement à leur problème. Utilisez l’écoute active et des questions de suivi pour renforcer la confiance qui se construit pendant la conversation.

Utiliser Efficacement les Emails à Froid

Envoyer des emails à froid peut toujours être une tactique très efficace — lorsqu’elle est exécutée correctement. Le véritable secret des emails à froid est de s’assurer que le vôtre soit remarqué dans une boîte de réception encombrée.

Les emails qui ne sont pas adressés à une personne spécifique finissent très souvent dans le dossier des spams. Donc, lorsque vous contactez des clients futurs, assurez-vous de les saluer et de les féliciter pour leurs récents succès professionnels. Il est également utile de rappeler aux prospects des étapes importantes de l’industrie qui sont pertinentes pour eux et leur entreprise, car ce type de conversations peut mener à une relation plus profonde entre vous et le futur client.

Créer un Objet d’Email Accrocheur

L’objet de votre email doit être bref et captivant — quelque chose qui attire l’œil sans recourir aux tactiques d’un tabloïd accrocheur. Un bon exemple serait : “Comment [Nom du Concurrent] a réduit les erreurs de paie de 75 % avec notre aide.”

Stratégies de Timing et de Suivi

L’acquisition à froid nécessite de la persistance, mais vous devez veiller à ne pas en faire trop. Des études indiquent que les clients potentiels peuvent nécessiter jusqu’à sept contacts avant de s’engager. Diversifiez vos méthodes ; téléphoner, envoyer des emails et messager sur LinkedIn sont toutes de bonnes options. Pour le meilleur effet, étalez ces contacts sur plusieurs semaines ou mois.

Instruments et Technologies pour l’Acquisition à Froid

Utiliser la technologie peut aider à dégager le chemin pour vos efforts, économisant du temps et rendant tout plus précis.

Systèmes CRM

Les outils vous permettent de suivre le fil des interactions commerciales. Un système CRM aide à suivre les communications, surveiller les réponses et définir des rappels pour quand faire un suivi. Ce fil vous ramène aux capacités de visualisation des données de votre système.

Votre CRM a des analyses. Qu’elles soient basiques ou avancées, votre CRM contient un ensemble robuste d’outils pour visualiser vos données commerciales, ce qui rend le travail avec un CRM agréable.

Gestion des Comptes de Médias Sociaux

WoopSocial est une plateforme de gestion des médias sociaux, et comme les plateformes, elle peut aider à booster les efforts d’acquisition “froide”. Les publications peuvent être programmées via WoopSocial, et cela peut servir d’interface pour plusieurs comptes sur différents réseaux. Ainsi, une marque pourrait potentiellement garder sa présence en ligne cohérente et reconnaissable pour quiconque elle essaie d’atteindre.

Aspects Juridiques et Éthiques

Il est d’une importance capitale de respecter les lois sur la vie privée et les télécommunications lorsque vous faites de l’acquisition à froid.

Listes “Ne Pas Appeler” aux États-Unis et au Royaume-Uni

Aux États-Unis et au Royaume-Uni, si vous ne souhaitez pas recevoir de sollicitation téléphonique, vous pouvez vous inscrire au Registre National des Numéros d’Alerte ou au TPS (Service de Préférence Téléphonique). Ce faisant, vous évitez de nombreux appels non désirés. Et les entreprises évitent de vous appeler car le non-respect des règles autour de ces registres peut entraîner des amendes sévères et des dommages encore plus graves à la réputation de l’entreprise.

Protection des Données : Un Must pour les Listes de Contact

Votre liste de contacts doit respecter toutes les réglementations, comme le RGPD, pour l’UE ou le CCPA, pour la Californie. Vous devez être transparent sur la façon dont vous avez acquis l’information. Vous devez également faciliter la tâche des personnes sur votre liste pour vous faire savoir qu’elles ne souhaitent plus avoir de vos nouvelles.

Pratiques Éthiques

L’acquisition à froid ne doit jamais être perçue comme envahissante. Il est essentiel de respecter le temps et les limites des personnes avec lesquelles vous essayez de vous engager et d’être totalement franc sur ce que vous leur demandez et ce que vous offrez en retour. Je ne connais pas de problèmes juridiques liés à l’acquisition à froid qui aient fait la une des journaux, et si vos techniques d’acquisition à froid sont honnêtes et directes, vous ne devriez jamais avoir à vous inquiéter de tels problèmes.

Conclusion

L’acquisition à froid n’est pas pour ceux qui se laissent facilement décourager, mais ses récompenses sont nombreuses. En ce qui concerne le développement de votre entreprise, la vérité crue est que si vous ne cherchez pas de nouveaux clients, votre croissance est vouée à stagner. Pourtant, si peu d’entrepreneurs semblent embrasser cette réalité. Trop d’entre nous zigzaguent d’un lead chaud à un autre, se rendant confortables en vivant dans une sphère à moitié cachée de notre réseau existant. Nous sommes meilleurs que ça. Et nos entreprises peuvent croître mieux que ça. L’acquisition à froid est un acte clair et audacieux pour construire véritablement des prospects à long terme et de grande valeur dans votre entreprise.