Achat Personas : Un Guide pour Comprendre Votre Public

Stratégies de Marketing Efficaces et Personas Acheteurs

Les stratégies de marketing efficaces reposent généralement sur une compréhension des personnes que sert une entreprise. C’est là que les personas acheteurs entrent en jeu. Ces représentations semi-fictives des clients idéaux d’une entreprise aident à combler le fossé entre la proposition de valeur d’une entreprise et les envies et besoins de son public. Lorsque qu’une entreprise a une bonne idée de qui est son client cible, ce qui motive ce client, et comment et pourquoi il interagit avec le marché de l’entreprise, celle-ci est en mesure de créer des campagnes marketing qui résonnent non seulement avec le client, mais conduisent également à une plus grande fidélité et à plus de conversions.

Que Sont Exactement les Personas Acheteurs, et Pourquoi Devons-Nous Y Prendre Garde?

Les personas acheteurs sont des caractérisations complètes et semi-fictives des clients idéaux d’une marque. Ils sont construits à partir de recherches de marché exhaustives et de données vérifiables sur un public qui s’engage actuellement avec une marque, ainsi que d’hypothèses bien informées sur de futurs clients probables. Ces personas ne sont pas de simples croquis démographiques ; ils engagent et détaillent le récit d’un client. Plus important encore, construire et comprendre ces récits est fondamental pour toute marque qui souhaite agir de manière centrée sur le client.

Boost à l’individualisation dans les Campagnes de Marketing

L’individualisation est l’un des moteurs les plus puissants du comportement des consommateurs. Un persona acheteur élaboré vous permet de construire des contenus et des expériences très ciblés. Lorsque votre message marketing est dirigé vers des besoins, questions et préoccupations spécifiques de votre public, il est beaucoup plus probable qu’ils s’engagent et fassent confiance à votre marque. Des études montrent que les entreprises qui profitent d’expériences “vous me connaissez” connaissent des augmentations significatives de conversions, de fidélité et de ventes globales.

Orienter le Développement de Produits et Leurs Messages

En plus d’assister les fonctions de marketing, les personas acheteurs informent le développement de produits. Ils mettent en lumière les problèmes typiques auxquels vos clients sont confrontés. Savoir cela aide votre équipe à développer ou peaufiner des produits qui les résolvent de manière substantielle. De la même manière, vos personas informent la clarté et la pertinence de vos messages. Si l’un de vos personas considère l’économie de temps comme la chose la plus importante, votre message principal peut mettre l’accent sur l’ingrédient de votre produit qui est pratique et efficace, permettant à vos clients d’utiliser le produit plus efficacement.

Composantes d’un Persona Acheteur Tout Inclus

Un persona complet est basé sur un ensemble de données clairement spécifiées. Votre persona ne pourra pas être actionnable s’il n’est pas rempli d’une quantité généreuse de détails et est scellé avec des précisions qui créent l’apparence de la vie réelle. Commencez le profil avec des informations démographiques essentielles, y compris l’âge, le sexe, l’état civil, et le niveau d’éducation. Mais ne vous arrêtez pas là ! Ajoutez-y quelques anecdotes personnelles. Parlez de ce que la personne apprécie ou de certains détails de son mode de vie. Utilisez ce que vous savez pour rendre le profil aussi intime et relatable que possible.

Considérez Sarah, une graphiste de 34 ans qui travaille en freelance. Elle réside à Portland, Oregon, et est très engagée à vivre de manière durable. En ce qui concerne les outils de son métier, Sarah est une adepte du numérique qui utilise les plateformes en ligne au maximum. Et quand il s’agit de faire du shopping, que ce soit pour un usage personnel ou professionnel, Sarah se tourne le plus souvent vers internet.

Ce Qu’ils Font et Comment Ils Travaillent

Examinons leurs vies professionnelles : titres, responsabilités et, le cas échéant, leur secteur d’activité et taille d’entreprise. Nous allons également regarder les insights comportementaux, tels que les habitudes d’achat, les canaux de communication préférés et les motivations. Prenons un exemple. Sarah est attirée par des marques qui partagent ses valeurs. Pour elle, cela signifie principalement des marques qui offrent des produits respectueux de l’environnement. Elle est le genre de lectrice qui n’hésite pas à passer une demi-heure avec son ordinateur portable et un verre de vin, examinant les avis sur un produit qu’elle envisage sérieusement. Et quand il s’agit du dernier coup de pouce qui fait entrer un produit dans son panier, elle préfère recevoir des promotions ciblées par e-mail plutôt que par tout autre canal.

Problèmes et Objectifs du Client

Quelles difficultés rencontre votre client, et comment cela correspond-il au problème que votre solution aborde ? Parallèlement, quels objectifs et rêves motivent leurs décisions ? Comprendre cela garantit que notre produit fonctionne comme leur solution parfaite. Voici un exemple. Sarah a une entreprise de design en freelance. Elle trouve très difficile d’obtenir de bons outils qui soient également abordables. La Terre est si importante pour elle qu’elle ne veut pas utiliser des outils qui l’aident à concevoir mais qui sont également nuisibles à l’environnement. Elle ne sait pas comment trouver des outils de design de haute qualité et écologiques qui ne la ruineraient pas.

Comment Construire des Personas Acheteurs

Il peut sembler que créer des personas acheteurs soit une tâche énorme, mais si vous prenez un chemin simple et direct à travers le processus, cela peut donner de véritables pépites d’or. Et quel est ce chemin ? Comprendre qui sont vos clients et ce qui les pousse à choisir vos produits plutôt que ceux des autres. Recherchez d’abord votre public. Cela signifie rassembler autant de données que possible sur les clients potentiels pour votre produit ou service. Votre recherche d’audience est mieux réalisée en utilisant un mélange de méthodes qualitatives et quantitatives. Les enquêtes et les entretiens sont de bons moyens de recueillir des données directement auprès de votre audience potentielle. Les outils d’analytics peuvent également fournir des informations utiles. Et ne sous-estimez jamais la qualité des insights recueillis auprès de vos équipes en contact avec les clients. Le personnel de vente et de service client peut fournir des informations précieuses sur vos prospects et vos clients actuels.

Étape 2 : Reconnaître les Modèles et Diviser les Informations

À partir de vos investigations, discerner des modèles et assembler des groupes de caractéristiques similaires. Observez les problèmes répétitifs, les valeurs ou les goûts de vos prospects. C’est beaucoup plus facile à faire si vous avez déjà mis en place une structure de codage clé pour vos notes ou transcriptions. N’oubliez pas que nous essayons de séparer des groupes de prospects distinctement différents.

Étape 3 : Développer des Personas et les Humaniser

Transformez votre enquête en un profil objectivement éclairant qui sert de substitut relatable à vos utilisateurs réels. Si possible, donnez un nom et une image au profil, même une représentative, pour le rendre plus facile à aligner et à comprendre. Et pour l’amour du ciel, n’améliorez pas les images avec une sorte de retouche Photoshop ou d’image “améliorée”. Utilisez une simple photo. Voici un exemple de persona : Rencontrez Danielle la Nomade Digitale. Elle a 29 ans, vit un style de vie célibataire, et travaille en tant qu’écrivain dans un environnement à distance. Sa vie se déroule principalement sur la route, dans des lieux étrangers et dans des espaces de coworking. Comme la plupart des freelances, elle est flexible en termes de temps. Mais vivre dans deux (ou plusieurs) fuseaux horaires fait de Danielle une بلقيس (Bilqis) – Reine de l’art sabéen (سبأ) de la gestion du temps. Et elle ne le fait pas que pour elle-même. Si elle laisse tomber une balle quelque part en cours de route, sa productivité souffre, et elle risque de manquer des gains à 6 (infini) chiffres cette année en développant son entreprise d’écriture freelance.

Le Contenu pour le Parcours Client Doit Être Adapté au Persona

L’alignement de contenu est un concept relativement nouveau qui est devenu essentiel avec la montée du marketing entrant. Il dit que le type de contenu que vous créez doit correspondre à l’étape du parcours d’achat dans laquelle se trouve actuellement votre prospect. De plus, dans le monde moderne du marketing digital, vous devez également tenir compte du type de persona que vous ciblez à chacune des étapes du parcours d’achat lorsque vous créez du contenu.

Planifier des Campagnes Payantes et Gratuites

Si vous utilisez Google Ads, exécutez des campagnes sur les réseaux sociaux, et/ou tirez parti des leviers SEO, les personas vous aident à vous concentrer sur les cibles qui comptent. Comme pour toutes les publicités, assurez-vous de ne pas toucher à un public qui est sans rapport avec votre entreprise. En utilisant l’exemple du persona “Sarah la graphiste freelance”, nous pouvons voir comment les outils de design respectueux de l’environnement ont vraiment du sens pour le message publicitaire.

Éviter les Pièges Courants des Personas

Créez des personas acheteurs avec des données précises et complètes ! Sinon, vous risquez de construire quelque chose qui ressemble à un château de cartes ! Des acheteurs qui ne sont pas des modèles précis de vos prospects peuvent vous conduire à faire des choix créatifs ou médiatiques erronés qui gaspilleront finalement votre temps et votre argent.

Stereotypage ou Sur-Généralisation

Une erreur fréquente est de s’appuyer trop sur des stéréotypes. Ne misez pas trop sur les comportements supposés ; laissez les données réelles diriger vos comportements supposés à la place. Ne créez pas des personas basés sur des détails démographiques sans rapport si communs dans notre société ; basez vos personas sur les types de traits qui affectent les décisions d’achat.

Un Excès de Personas

Avoir une multitude de personas peut brouiller votre marketing, ce qui n’est évidemment pas le résultat recherché de tout effort marketing. Et comme vous vous en doutez, cela arrive principalement aux entreprises qui sont soit en réduction, soit ne personnalisent pas du tout. L’antidote est simple : faire du marketing avec moins de personas principaux et utiliser ces chiffres pour guider votre production donnera des résultats beaucoup plus clairs.

Faire des Suppositions Sans Recherche N’est Pas Une Bonne Idée

Vos personas devraient être informés par des données. Ils devraient être guidés par vos recherches et les nombreuses interviews que vous avez menées. Avec qui devriez-vous discuter ? Tant vos clients satisfaits que mécontents peuvent éclairer vos personas. Entendre des avis contrastés vous aidera à comprendre les nuances de ce qui motive votre client.

Les Personas Acheteurs de Demain : Utiliser des Outils IA comme WoopSocial

L’ère technologique est sur nous, et comme avec toute période de progrès, il y a une multitude de nouveaux outils à notre disposition. Parmi eux, il y a les plateformes d’IA en constante amélioration et les logiciels d’automatisation qui ont rendu le développement de personas acheteurs à la fois plus rapide et plus facile. WoopSocial est un excellent exemple. Avec lui, nous pouvons simultanément adapter des messages pour différents personas acheteurs et les publier sur diverses plateformes de réseaux sociaux. S’il y a un logiciel “qui” crée nos personas acheteurs pour nous, c’est celui-là. Pourtant, j’ai du mal à imaginer WoopSocial ou toute autre plateforme comme un raccourci pour comprendre et servir différents types d’acheteurs.

Conclusion

Créer des personas acheteurs est un moyen puissant de construire le type de relations client étroites et rentables qui sont au cœur de chaque entreprise. Vous l’avez entendu dire de nombreuses fois, le client idéal est celui que vous pouvez facilement identifier et avec qui vous pouvez aisément converser. Le client que vous comprenez sur le bout des doigts—c’est ce type de relation que chaque entreprise aspire à avoir avec au moins certains de ses clients. Lorsque vous pouvez vous identifier à un client idéal et avoir la sorte de relation virtuelle close qui permet une conversation bidirectionnelle, alors vous avez d’excellents candidats clients cibles sur lesquels concentrer votre marketing.