¿Qué es la Generación de Demanda? Una Guía Completa para el Éxito

El mundo del marketing sigue moviéndose

El mundo del marketing sigue moviéndose, y para las empresas, eso significa una necesidad constante de no solo captar, sino también mantener la atención e interés de los clientes. La competencia dura apenas deja espacio para productos o servicios que sean solo “más de lo mismo”. Cuando se trata de la generación de demanda, algunos podrían llamarlo un mal necesario; llámalo como quieras, pero no se puede negar que es una parte esencial de la vida y la sangre vital de las empresas hoy en día. Algunos especialistas en marketing incluso podrían decir que la generación de demanda es la razón misma por la que tienen empleo. A continuación, se presenta una mirada a la generación de demanda en el contexto del marketing moderno, su importancia estratégica, una definición que aparece, y algunas tácticas clave.

¿Qué es la generación de demanda?

La práctica de la generación de demanda es un esfuerzo de marketing integral dirigido a incitar interés en un producto o servicio de la marca. “Esto va más allá de simplemente atraer prospectos al embudo”, dijo Derek Slater, vicepresidente de generación de demanda en Seismic, una empresa de tecnología de marketing. “Esto se trata más de educar y comprometer a tu audiencia y cultivar relaciones a largo plazo.”

Entendiendo la definición central de la generación de demanda

El amplio alcance de la generación de demanda a menudo lleva a malentendidos sobre su propósito y actividades. En esencia, la generación de demanda comprende programas de marketing que crean conciencia entre compradores potenciales y establecen la confianza y la credibilidad necesarias para que la marca entre en el conjunto de consideración. La generación de demanda no se trata de pedir la venta o incluso dar la apariencia de estar pidiendo la venta. Se trata de instilar suficiente curiosidad e intriga en el comprador para que tomen el siguiente paso en su camino hacia la compra. La realidad es que demasiadas marcas exigen demasiado de su demanda nombrada.

Generación de demanda vs. generación de leads: diferencias clave

Los términos “generación de demanda” y “generación de leads” a veces se confunden, pero son claramente distintos en alcance y ejecución. La generación de demanda es la función de marketing más amplia que hace que una audiencia conozca una marca y sus ofertas. Prepara el escenario para generar leads más adelante en el embudo de marketing. La generación de leads se centra en convertir prospectos interesados en contactos que pueden ser entregados a un equipo de ventas.

Generación de demanda:

Esto se refiere a iniciar interés y educar a las audiencias. Esta etapa trata sobre crear demanda para un producto o servicio, a menudo dirigiéndose a una audiencia muy amplia.

Generación de leads:

Un subconjunto de la generación de demanda, esta etapa se concentra en recopilar información de contacto de prospectos que muestran interés intencionado o declarado. Esto puede involucrar formularios, botones de llamado a la acción (CTA), o contenido restringido. Equilibrar estas dos estrategias coloca a una empresa en una posición muy saludable.

¿Por qué es importante la generación de demanda para el marketing moderno?

Más que una simple palabra de moda, la generación de demanda es una estrategia de marketing vital para las empresas—especialmente en el sector B2B—donde las decisiones de compra son complicadas y los viajes de los compradores pueden durar meses. La potencia de la generación de demanda proviene de su capacidad para realizar el trabajo de marketing en varios niveles: construye autoridad de marca; educa a la audiencia; y, alimenta el motor de crecimiento sostenible generando demanda y convirtiendo esa demanda en ingresos.

Estableciendo credibilidad y confianza

Un beneficio potencial que la generación de demanda puede traer a una empresa es el establecimiento de credibilidad. Al ofrecer contenido valioso y demostrar una experiencia específica de la industria, una empresa se coloca en una posición de liderazgo—literalmente, como sugiere el término “liderazgo de pensamiento”. Esto puede, en algunos casos, servir para erradicar las dudas persistentes que un comprador potencial podría tener sobre asociarse con una empresa.

Alineándose con el viaje de compra moderno

Los compradores de hoy realizan una considerable investigación antes de interactuar con un representante de ventas. Por lo tanto, las empresas deben alinear sus enfoques con el viaje del comprador contemporáneo—que consiste mayormente en investigación digital y toma de decisiones independiente y omnicanal. La generación de demanda asegura que las empresas se mantengan en la mente de los consumidores y continúen apareciendo relevantes a través de estos muchos puntos de contacto; también asegura que los prospectos permanezcan en el camino hacia convertirse en una venta, desde la fase inicial de conciencia hasta el acto final de conversión.

Elaborando una estrategia ganadora de generación de demanda

Las campañas cohesivas y multifacéticas son el secreto del éxito de la generación de demanda. Utilizan contenido, tecnología y conocimientos del cliente. Aquí están los ingredientes esenciales para crear y ejecutar una estrategia de generación de demanda que genere demanda y motive ingresos.

Identificando tu audiencia ideal

Una campaña de generación de demanda exitosa comienza cuando se comprende realmente la audiencia objetivo. Las empresas deben establecer Perfiles de Clientes Ideales (ICPs) que recrean la demografía, psicografía, necesidades, desafíos y preferencias de sus verdaderos clientes. Cuanto mejor entienda el equipo de generación de demanda el perfil de su cliente real, más eficientemente y efectivamente podrán hacer campaña.

Aprovechando las personas compradoras

Las personas compradoras mejoran los perfiles de clientes ideales al proporcionar retratos más detallados y narrativos de tu audiencia. Ayudan a los especialistas en marketing a meterse en la mente de sus prospectos y, como resultado, permiten campañas más personalizadas y emocionalmente atractivas.

Implementando marketing de contenido para la creación de demanda

En el centro de la generación de demanda está el contenido de alta calidad y orientado al valor. Esto puede tomar varias formas—publicaciones de blog, eBooks, videos, seminarios web, infografías—pero siempre aborda las necesidades de la audiencia en lugar de intentar venderles algo.

Contenido educativo para la conciencia

El contenido como artículos de liderazgo de pensamiento, análisis de tendencias del mercado e informes de la industria puede ser muy útil para atraer a prospectos que recién comienzan a buscar soluciones para sus problemas. En esta etapa, el objetivo no es cerrar una venta, sino proporcionar información valiosa que ayude al prospecto a tomar una decisión más informada cuando llegue el momento.

Demostrando experiencia con estudios de caso

A medida que los leads avanzan más en el embudo, pueden examinar estudios de caso e historias de éxito que demuestran cómo tu marca ha abordado los mismos tipos de problemas que ellos están enfrentando actualmente. Pueden ver—de manera vicaria, a través de tus clientes seleccionados—cómo ha funcionado tu marca. Estos son los tipos de materiales que ayudan a construir confianza.

Optimizando SEO y estrategias pagadas

Una sólida estrategia de SEO garantiza que tu contenido educativo sea encontrado en el momento adecuado y por las personas adecuadas. Combinar esto con publicidad pagada específica, como campañas de pago por clic (PPC) o anuncios en LinkedIn, asegura que tengas una colocación premium con segmentos de audiencia específicos.

Aprovechando las redes sociales para la conciencia

Es esencial crear conciencia en plataformas de redes sociales como LinkedIn, Twitter e Instagram, que son herramientas vitales para este propósito. Estas plataformas son donde los usuarios pasan gran parte de su tiempo, y es allí donde las marcas pueden comunicar mejor su valor. Sin embargo, con tantas opciones y cuentas, ¿cómo puede un especialista en marketing esperar gestionar su mensaje? WoopSocial es una herramienta que ayuda a simplificar el proceso de gestión de cuentas, permitiendo a una marca interactuar mejor con su audiencia en las plataformas elegidas.

Midiendo el éxito de tus esfuerzos de generación de demanda

Los especialistas en marketing deben establecer indicadores clave de rendimiento (KPIs) si quieren evitar tener que preguntarse sobre la efectividad de sus esfuerzos de generación de demanda. Estos indicadores, tanto líderes como rezagados, nos ofrecen información sobre cómo está funcionando una campaña.

Indicadores principales de éxito

Los indicadores principales evalúan el primer contacto e interacción con la conciencia inicial de la marca. Estos son:

• Tráfico orgánico dirigido a páginas con una clara intención de conversión
• El número de personas que buscan la marca
• Interacción con la marca en redes sociales y a través de referencias
• El número de visitantes que llegan directamente al sitio web

El papel de WoopSocial en el seguimiento del rendimiento social

Una herramienta de gestión de redes sociales como WoopSocial puede facilitar mucho el seguimiento de métricas de compromiso social como compartidos, impresiones y crecimiento de seguidores. Realizar un seguimiento de estas métricas y entender su influencia en métricas de generación de demanda más tradicionales (como leads y oportunidades) puede ayudar a refinar y mejorar las estrategias generales de redes sociales como parte de campañas de demanda más completas.

Indicadores rezagados ligados a la conversión

Los indicadores que siguen evalúan cuán efectivamente el interés primario se ha convertido en conversiones. Estos comprenden:

• El costo incurrido para ganar cada nuevo cliente (CPA)
• Qué tan rápido se mueven los prospectos a través del embudo de ventas (velocidad de pipeline)
• La cantidad de efectivo que un cliente generará probablemente para la empresa durante la duración de la relación de dicho cliente con la empresa (CLV)
• La proporción de propuestas hechas a prospectos que realmente resultan en que el prospecto se convierta en cliente (tasa de propuesta a cierre)

Reflexiones finales sobre la generación de demanda y herramientas como WoopSocial

El éxito sostenible en marketing tiene sus fundamentos en la generación de demanda. No se trata solo de generar leads, la generación de demanda se enfoca en establecer una cultura de confianza y autoridad alrededor de tu marca. Al poner el dinero a trabajar en forma de contenido educativo, tu negocio puede resonar con audiencias objetivo. Hacer esto de una manera que también espacite el viaje del cliente (el proceso de toma de decisiones que un prospecto atraviesa antes de convertirse en cliente) en primer plano se convierte en lo que llamamos magia de generación de demanda. Muchas empresas no están haciendo esto efectivamente. ¿Y estas empresas? No están creciendo. Aún así, las redes sociales pueden jugar un papel en el viaje del cliente, haciendo que el prospecto esté más “interesado”. Y si logras eso en 2022, encontrarás que la generación de demanda y las redes sociales aparecerán cada vez más entrelazadas.