Monetización por Suscripción: Estrategias para Maximizar Ingresos

El Modelo de Pago por Suscripción: Una Visión General

El modelo de pago por suscripción se ha convertido en una forma transformadora para que las empresas de todo el mundo generen ingresos constantes y predecibles mientras establecen conexiones más profundas con sus clientes. A pesar de su larga historia, el modelo de suscripción ha experimentado recientemente un resurgimiento sin precedentes, ofreciendo a las empresas una alternativa a la dependencia insostenible de las compras únicas y los ingresos por publicidad. En este informe, definimos la monetización por suscripción, proporcionamos algo de contexto sobre su reciente resurgimiento y catalogamos los beneficios que ofrece el modelo. Lo más importante, queremos ayudarte a entender no solo cómo implementar el modelo, sino también las muchas formas de evitar sus trampas, utilizando las experiencias de empresas exitosas y fracasadas para guiarnos en el camino.

¿Qué Significa Monetizar una Suscripción?

¿Qué es la Monetización por Suscripción?

El modelo de monetización por suscripción ha surgido como un generador poderoso de un flujo de ingresos consistente y recurrente para tipos de empresas que ofrecen diversos bienes, servicios o formas de acceso. No hace mucho tiempo, el formato de suscripción evocaba pensamientos de revistas y periódicos, con recuerdos no tan lejanos de clubes de discos y cintas VHS de Columbia House. Ahora, más allá de esas cuatro paredes, encontramos modelos de suscripción cada vez más comunes. Según el Índice de Economía de Suscripción 2021, el crecimiento de ingresos para empresas con modelos de suscripción superó el crecimiento de ingresos para aquellas sin.

Desde la media docena de modelos de negocio centrados en la tecnología y con casi tres décadas de antigüedad en la parte superior de nuestra lista, ofrecer bienes y servicios bajo un paraguas de suscripción no solo proporciona un vehículo poderoso para generar ingresos predecibles, sino también un camino hacia la mejora de las relaciones con los clientes y el enriquecimiento de la experiencia del usuario.

Componentes Clave de la Monetización por Suscripción

Aquí están los componentes clave de la monetización por suscripción desde una perspectiva centrada en el cliente:

Estrategias Exitosas para la Monetización por Suscripción

La monetización por suscripción exitosa depende de servir bien al cliente. Las empresas que logran colocar la monetización por suscripción en el centro de su operación siguen de manera consistente e intuitiva un proceso de tres pasos:

1. Servir al Cliente. Los mejores servicios le dan al cliente lo que necesita y desea, sin esfuerzo, cuando y como lo quiere. Los servicios de suscripción exitosos hacen esto logrando una intimidad casi perfecta con el cliente.
2. Aumentar el Tiempo de Servicio. Los servicios de suscripción, obviamente, deben durar más que las ventas únicas. El verdadero truco es lograr un tiempo de servicio sostenido (y sostenible). Hacer esto requiere que una empresa escale fácilmente su servicio no solo a más clientes, sino también a más tipos de clientes.
3. Generar Ganancias. “Escalar” de manera “sin esfuerzo” a más clientes y tipos de clientes mientras se hace durar todo es genial, pero no es suficiente para que una empresa continúe existiendo. Una empresa que opera por suscripción debe encontrar una manera de ser constantemente rentable a largo plazo.

Fuerzas Detrás de la Economía de Suscripción

La adopción de la monetización por suscripción está estrechamente relacionada con los grandes cambios en el comportamiento del consumidor y la tecnología. Tres fuerzas principales están impulsando la economía de suscripción.

Cambios en los Deseos del Consumidor

Los consumidores de hoy quieren conveniencia, personalización y servicio sin esfuerzo. Los últimos datos de Ipsos muestran exactamente hasta qué punto estas tres dimensiones del servicio han llegado a definir las expectativas del consumidor: Durante más de una década, la experiencia del cliente (CX) ha estado en la vanguardia de las estrategias de marketing y relaciones públicas para ayudar a las marcas a conectarse con los consumidores.

Progreso en Tecnología

Las plataformas digitales, herramientas de automatización y tecnologías en la nube están llevando los servicios de suscripción al siguiente nivel, de una manera rentable y amigable para el cliente. Las nuevas tecnologías—nube, SaaS, análisis de suscripción, etc.—no solo son buenas para el negocio; también mejoran y suavizan el viaje del cliente.

Empresas de Suscripción que Florecen y Prosperan

En todo el mundo, las empresas no solo están adoptando modelos de suscripción sino haciéndolo en una variedad de formas en constante expansión. Estos modelos son tan entretenidos como innovadores. Aquí hay algunos de los mejores ejemplos.

Servicios de Streaming, o ‘Lo que Ese Tipo de la Oficina Ve Cuando No Está en la Oficina’

Plataforma: Netflix

Netflix apenas necesita una introducción, pero aún es un buen lugar para comenzar un examen del sector de entretenimiento de la economía de suscripción. Netflix ofrece una variedad de programas de televisión, documentales y películas.

Los Beneficios de Ganar Dinero a Través de Suscripciones

Mejora de la Estabilidad de los Ingresos

Uno de los aspectos más atractivos de la monetización a través de suscripciones es la predictibilidad que brinda al flujo de efectivo de una empresa. Cuando los clientes se comprometen a hacer pagos regulares, los ingresos que generan se vuelven mucho más estables y predecibles con el tiempo. Para muchas empresas, eso hace que la planificación de inversiones y la asignación de recursos sean más suaves y eficientes.

Construyendo Relaciones Más Cercanas con los Clientes

Los modelos de suscripción permiten a las empresas experimentar relaciones más cercanas con sus clientes. Al monitorear el uso de suscripción y su oscilación, la empresa puede tener una comprensión más profunda de las preferencias del cliente. Esta comprensión tiene el potencial de crear una oferta más precisa, una que podría conferir un conjunto aún mayor de valores al cliente. El modelo de suscripción, entonces, parece fomentar una especie de lealtad de precisión dirigida, con el cliente recibiendo una oferta que realmente podría valorar más.

Oportunidades de Personalización

Las empresas pueden usar los datos de suscripción que recopilan para ofrecer experiencias que son tan personalizadas que uno se siente un poco especial al recibirlas. Esto es algo de otro nivel: Las recomendaciones y promociones no son cada vez más solo tipos de cosas en las que podrías estar interesado sino tipos de cosas que son directamente relevantes y valiosas para ti, sirviendo como una suave invitación para que regreses a un negocio.

Mejor Retención de Clientes

El compromiso proactivo y un excelente servicio continuo pueden causar que la cancelación de clientes disminuya drásticamente. Y cuando consideras que retener a un cliente bajo un modelo de suscripción normalmente cuesta mucho menos que adquirir uno nuevo, los ahorros pueden sumar mucho.

Las Dificultades en Poner en Práctica la Monetización por Suscripción

Retener Clientes y Manejar la Cancelación

Si bien las suscripciones son una buena y mayormente estable fuente de ingresos, mantener una alta tasa de retención de clientes puede ser un desafío. Si no se logra proporcionar constantemente valor o adaptarse a las cambiantes necesidades del cliente, es probable que el cliente cancele la suscripción. Invertir en estrategias de retención como upselling realizado tácticamente, proporcionar un excelente soporte al cliente y tener un programa de recompensas para clientes leales puede ayudar a mantener a tus clientes de suscripción.

Estrategias de Precios

Establecer la estructura de precios adecuada es esencial. Si los precios se fijan demasiado altos, los clientes potenciales pueden alejarse de la suscripción. Por el contrario, si los precios se fijan demasiado bajos, las ganancias de la empresa pueden no ser suficientes para mantenerla a flote y en funcionamiento. Prestar atención a las estructuras de precios, hacer evaluaciones regulares de ellas y realizar comparaciones competitivas son actividades necesarias para mantener la salud del estado de pérdidas y ganancias de una empresa.

Escalando Empresas de Suscripción

Escalar empresas de suscripción para satisfacer expectativas más altas de los clientes puede introducir cuellos de botella operativos y logísticos. Cuando el número de clientes aumenta rápidamente, incluso los mejores equipos de gestión se enfrentan a la posibilidad de automatizar el servicio al cliente apresuradamente, arriesgando el acumulo de preguntas de clientes que casi todos los servicios de suscripción han experimentado—¿Netflix y su cola de “pendientes”?

Facturación y Procesamiento de Pagos

Otra consideración realmente importante es implementar un sistema de facturación sin problemas. Las empresas deben manejar los pagos de forma fluida. Deben evitar problemas que podrían causar pérdida de ingresos, como transacciones que fallan por cualquier razón.

Cómo Crear un Negocio de Suscripción Próspero

Establece Tu Propuesta de Valor

La base de un negocio de suscripción próspero es una propuesta de valor bien definida. Cuando decimos “propuesta de valor,” realmente nos referimos a “lo que tu negocio hace que es único y lo suficientemente valioso como para mantener a las personas pagando por ello de forma consistente.” Un negocio de suscripción podría compararse con una puerta giratoria; necesitas mantener nuevos clientes entrando mientras también mantienes a los existentes de salir.

Utiliza Tecnología Avanzada para Operaciones Eficientes

En la construcción, gestión y optimización de programas de suscripción, las herramientas avanzadas pueden ser de gran ayuda. Toma como ejemplo el papel de la automatización en la simplificación de subsistemas como la integración, facturación y soporte al cliente. Sin la ayuda de la automatización, estas funciones podrían absorber fácilmente a todo un equipo y aún así fallar en lograr la satisfacción del suscriptor que se desea. Y si la satisfacción del suscriptor es menor de lo deseado y no mejora con el tiempo, esa es una señal bastante clara de que un negocio de suscripción o no es sostenible o no está operando a un nivel óptimo.

Realiza Experimentos e Itera

Haz de la rutina experimentar con no solo precios, sino también con la agrupación de productos y características de valor añadido para medir la respuesta del cliente. La iteración, por supuesto, es la esencia de los programas de suscripción en el intento de resonar a largo plazo.

Cultiva una Comunidad

Las suscripciones suelen funcionar mejor cuando los clientes sienten que son parte de algo más grande. Eso es un grupo de usuarios confiables, en su mayoría. Parte del atractivo de las suscripciones—y por qué ciertas empresas lo hacen mejor que otras—es porque el usuario siente que es parte de un grupo y no solo una entidad singular.

Conclusión: La Transformación por Suscripción

El modelo de suscripción está cambiando cómo operan las empresas, y colocando la experiencia del cliente en el centro de cómo generan ingresos. Realmente es una transformación. Estás creando ingresos recurrentes. No estás dependiendo de esa venta única. Ese cliente tiene que seguir pagándote para seguir accediendo a algo, ya sea un servicio, un bien o incluso contenido. Y esa relación se basa en un valor continuo, y la importancia de eso nunca ha sido más cierta que en la economía de hoy.