Buyer Personas: Una Guía para Entender a Tu Audiencia

Estrategias de Marketing Efectivas y Personas Compradoras

Las estrategias de marketing efectivas generalmente se basan en un entendimiento de las personas a las que una empresa sirve. Ahí es donde entran las personas compradoras. Estas representaciones semificcionales de los clientes ideales de una empresa ayudan a cerrar la brecha entre la propuesta de valor de una compañía y los deseos y necesidades de su audiencia. Cuando una empresa tiene un claro entendimiento de quién es su cliente objetivo, qué lo motiva y cómo y por qué interactúa con el mercado de la empresa, esa empresa está en posición de crear campañas de marketing que no solo resuenen con el cliente, sino que también lleven a una mayor lealtad y más conversiones.

¿Qué Son Exactamente las Personas Compradoras y Por Qué Deberíamos Importarnos?

Las personas compradoras son caracterizaciones completas y semificcionales de los clientes ideales de una marca. Se construyen a partir de una investigación de mercado exhaustiva y datos verificables sobre una audiencia que actualmente interactúa con una marca, junto a conjeturas bien fundamentadas sobre posibles futuros clientes. Estas personas no son simples esbozos demográficos; se involucran y detallan la narrativa de un cliente. Más importante aún, construir y entender estas narrativas es fundamental para cualquier marca que desee operar de manera centrada en el cliente.

Aumentando la Individualización en las Campañas de Marketing

La individualización es uno de los impulsores más poderosos del comportamiento del consumidor. Una persona compradora elaborada te permite crear contenido y experiencias altamente dirigidas. Cuando tu mensaje de marketing se dirige a las necesidades, preguntas y preocupaciones específicas de tu audiencia, es mucho más probable que se involucren y confíen en tu marca. Los estudios muestran que las empresas que disfrutan de las recompensas de las experiencias de “me conoces” están experimentando aumentos significativos en conversiones, lealtad y ventas en general.

Dirigiendo el Desarrollo de Productos y sus Mensajes

Aparte de ayudar en las funciones de marketing, las personas compradoras informan el desarrollo de productos. Iluminan los problemas típicos con los que lidian tus clientes. Conocer esto ayuda a tu equipo a desarrollar o perfeccionar productos que los resuelvan sustancialmente. De la misma manera, tus personas informan la claridad y relevancia de tus mensajes. Si una de tus personas ve el ahorro de tiempo como lo más importante, tu mensaje principal puede enfatizar el ingrediente en tu producto que es conveniente y eficiente, permitiendo a tus clientes usar el producto de manera más efectiva.

Partes de una Persona Compradora Todo Incluido

Una persona completa se basa en una recopilación de datos claramente especificados. Tu persona no puede dejar de ser accionable si está llena de una generosa cantidad de detalles y está sellada estrechamente con particularidades que crean la apariencia de la vida real que, en puntos, no se asemeja pero debería. Comienza el perfil con información demográfica esencial, incluyendo edad, sexo, estado civil y formación educativa. ¡Pero no te detengas ahí! Agrégale algunas anécdotas personales. Habla sobre lo que la persona valora o algunos detalles de estilo de vida. Usa lo que sabes para hacer que el perfil sea lo más íntimo y relatable posible.

Considera a Sarah, una diseñadora gráfica de 34 años que trabaja de forma independiente. Ella reside en Portland, Oregon, y está profundamente comprometida con vivir un estilo de vida sostenible. Cuando se trata de las herramientas de su oficio, Sarah es una devota digital que usa plataformas en línea al máximo. Y cuando se trata de comprar, ya sea para uso personal o profesional, Sarah a menudo recurre a internet.

Lo Que Hacen y Cómo Trabajan

Examinemos sus vidas profesionales—títulos, responsabilidades y, si es relevante, su industria y tamaño de la empresa. También miraremos la mano que se juegan en términos de conocimientos de comportamiento, que incluyen hábitos de compra, canales de comunicación preferidos y motivaciones. Veamos un ejemplo. Sarah se siente atraída por marcas que comparten sus valores. Para ella, eso significa principalmente marcas que ofrecen productos ecológicos. Ella es del tipo de lectora que no duda en pasar media hora con su laptop y una copa de vino, repasando las reseñas de un producto que está considerando seriamente. Y cuando se trata del empujón final que lleva un producto a su carrito de compras, ella prefiere recibir promociones dirigidas por correo electrónico en lugar de a través de cualquier otro canal.

Problemas y Objetivos del Cliente

¿Qué dificultades encuentra tu cliente, y cómo corresponden al problema que tu solución aborda? En la misma respiración, ¿qué objetivos y sueños motivan sus decisiones? Comprender esto asegura que nuestro producto funcione como su solución perfecta. Aquí hay un ejemplo. Sarah tiene un negocio de diseño freelance. Le resulta muy difícil conseguir buenas herramientas que también sean asequibles. La Tierra es tan importante para ella que no quiere usar herramientas que la ayuden a diseñar, pero que también sean dañinas para el medio ambiente. Ella no sabe cómo encontrar herramientas de diseño de alta calidad y ecológicas que no la arruinen.

Cómo Construir Personas Compradoras

Parece que crear personas compradoras es una gran tarea, pero si tomas un camino simple y directo a través del proceso, puede darte algunos verdaderos tesoros. ¿Y qué camino es ese? Entender quién son tus clientes y qué los impulsa a elegir tus productos en lugar de los de otra persona. Investiga a tu audiencia primero. Esto significa reunir tanta información como puedas sobre los posibles clientes de tu producto o servicio. Tu investigación de audiencia se realiza mejor utilizando una combinación de métodos cualitativos y cuantitativos. Las encuestas y entrevistas son buenas formas de recopilar datos directamente de tu potencial audiencia. Las herramientas de análisis también pueden proporcionar información útil. Y nunca subestimes la calidad de las percepciones recopiladas de tus equipos de atención al cliente. El personal de ventas y servicio al cliente puede ofrecer información invaluable sobre tus prospectos y tus clientes actuales.

Paso 2: Reconocer Patrones y Dividir la Información

De tus investigaciones, discernir patrones y ensamblar grupos de características similares. Observa los problemas, valores o gustos repetidos de tus prospectos. Esto es mucho más fácil de hacer si ya has establecido una estructura de codificación clave para tus notas o transcripciones. Recuerda que estamos intentando separar claramente grupos distintos de prospectos.

Paso 3: Desarrollar Personas y Humanizarlas

Transforma tu investigación en un perfil realista e informativo que sirva como un sustituto relatable para tus usuarios reales. Si puedes, dale al perfil un nombre y una imagen, incluso una representativa, para que sea mucho más fácil alinear y empatizar con la “persona”. Y por el amor de Dios, no “mejores” las imágenes con algún tipo de imagen fotoshopeada o “mejorada”. Usa una foto directa. Aquí hay un ejemplo de persona: Conoce a la Nómada Digital Danielle. Tiene 29 años, vive un estilo de vida soltero y trabaja como escritora en un entorno remoto. Su vida transcurre principalmente en la carretera, en lugares extranjeros y en espacios de trabajo compartido. Como la mayoría de los freelancers, tiene flexibilidad de tiempo. Pero vivir en dos (o más) zonas horarias convierte a Danielle en una بلقيس (Bilqis) – Reina de la gestión del tiempo de Sabaean (سبأ). Y no lo hace solo por sí misma. Si falla en alguna parte de su camino, su productividad sufre, y probablemente perderá ingresos de 6 (infinidad) cifras este año debido a la expansión de su negocio de escritura freelance.

El Contenido para el Viaje del Cliente Debe Ser Adaptado a la Persona

La alineación de contenido es un concepto relativamente nuevo que se ha vuelto crítico con el auge del marketing entrante. Dice que el tipo de contenido que creas debe corresponder con la etapa del viaje del comprador en la que tu prospecto se encuentra actualmente. Además, en el moderno mundo del marketing digital, también necesitas considerar el tipo de persona que estás apuntando en cada una de las etapas del viaje del comprador cuando creas contenido.

Planeando Campañas Pagas y Gratuitas

Si estás utilizando Google Ads, realizando campañas en redes sociales, y/o usando estrategias de SEO, las personas te ayudan a enfocarte en los objetivos que importan. Al igual que con todos los anuncios, asegúrate de no dirigirte a una audiencia que no sea relevante para tu negocio. Usando el ejemplo de la persona “Sarah la diseñadora freelance”, podemos ver cómo las herramientas de diseño ecológicas realmente tienen sentido para el mensaje del anuncio.

Evitando Errores Comunes con las Personas

¡Crea personas compradoras con datos precisos y completos! Si no, ¡pones en riesgo construir algo parecido a una casa de cartas! Compradores que no son modelos precisos de tus prospectos pueden llevarte a tomar decisiones creativas o de medios equivocadas que, en última instancia, desperdiciarán tu tiempo y dinero.

Estereotipos o Generalización Excesiva

Un error frecuente es confiar demasiado en estereotipos. No pongas demasiado valor en comportamientos asumidos; permite que los datos reales dirijan tus comportamientos asumidos en su lugar. No crees personas basadas en detalles demográficos irrelevantes tan comunes en nuestra sociedad; basa tus personas en los tipos de características que afectan las decisiones de compra.

Un Exceso de Personas

Tener una multitud de personas puede confundir tu marketing, lo que obviamente no es el resultado deseado de ningún esfuerzo de marketing. Y como podrías haber adivinado, esto sucede principalmente a las empresas que o bien tienen demasiadas personas o no personalizan en absoluto. El antídoto es simple: hacer marketing con menos personas centrales y usar esas cifras para guiar tu producción dará resultados mucho más claros.

Hacer Suposiciones Sin Investigación No es una Buena Idea

Tus personas deben estar informadas por datos. Deben ser impulsadas por tu investigación y las muchas entrevistas que has conducido. ¿Con quién deberías hablar? Tanto tus clientes felices como descontentos pueden iluminar tus personas. Escuchar opiniones contrastantes te ayudará a entender los matices de lo que hace que tu cliente actúe.

Las Personas Compradoras del Mañana: Usando Herramientas de IA Como WoopSocial

La era tecnológica está sobre nosotros, y como con cualquier período de progreso, hay un montón de nuevas herramientas a nuestra disposición. Entre ellas están las plataformas de IA en constante mejora y el software de automatización que han hecho que el desarrollo de personas compradoras sea más rápido y más fácil. WoopSocial es un excelente ejemplo. Con él, podemos adaptar simultáneamente mensajes para diferentes personas compradoras y publicarlos en varias plataformas de redes sociales. Si hay algún software que “hace” nuestras personas compradoras por nosotros, este es el indicado. Sin embargo, me resulta difícil imaginar WoopSocial o cualquier otra plataforma como un atajo para entender y atender a diferentes tipos de compradores.

Conclusión

Crear personas compradoras es una manera poderosa de construir el tipo de relaciones cercanas y rentables con los clientes que están en el núcleo de cada negocio. Has oído muchas veces que el cliente ideal es aquel que puedes identificar fácilmente y con el que puedes tener una conversación sin problemas. El cliente que entiendes de arriba a abajo—esta es la clase de relación que cada negocio anhela tener con al menos algunos de sus clientes. Cuando puedes identificarte con un cliente ideal y tener una relación virtual tan cercana que permite una conversación bidireccional, entonces tienes algunos excelentes candidatos de clientes objetivo en los que enfocar tu marketing.