Adquisición Fría: Estrategias para Aumentar Tu Base de Clientes

¿Qué es la Adquisición en Frío y por qué es Necesaria?

La adquisición en frío es cuando persigues a clientes o posibles clientes que no saben nada sobre tu empresa y no han mostrado interés en lo que tienes para ofrecer. Es lo que haces cuando intentas penetrar un mercado inexplorado. Es conocer a personas y hablarles sobre lo que haces, saliendo un poco de tu zona de confort y compartiendo el valor que puedes aportar a sus vidas. La mayoría de los expertos coinciden en que deberías empezar con una lista de objetivos y saber un poco sobre la persona con la que intentas conectar en el primer contacto. Este es el momento en que participas en la no tan agradable situación de depender de que un prospecto cálido sea un nuevo cliente potencial.

Adquisición Cálida y Adquisición en Frío

La conexión previa caracteriza la adquisición cálida. La adquisición en frío comienza desde una pizarra vacía. Aunque el enfoque opera con una desventaja y se utiliza menos, la adquisición en frío es muy gratificante si puedes conectar con la audiencia potencial de manera convincente. En este caso, la audiencia sigue siendo un prospecto sin tocar para tu marca. En la adquisición en frío, puedes comunicarte con una audiencia más amplia y hacer networking. Puede que no conviertas a todos los que contactas, pero en este acto de proyectar y conectarte con más personas, el potencial de crecimiento de la audiencia es enorme.

Ventajas del Prospecto en Frío

• Aumentar la Penetración en el Mercado: Cuando prospectas fuera de tu red conocida, a menudo descubres que se abren segmentos completamente nuevos para ti.
• Atraer una Base de Clientes Variada: Cuando contactas a un amplio espectro de potenciales clientes, descubrirás todo tipo de necesidades interesantes que tu negocio puede satisfacer.
• Crecimiento de Marca: Cuando haces prospectos y el cliente potencial no convierte, aún has dado un paso significativo en el crecimiento de tu marca.

Altas Tasas de Rechazo: “Hola, soy Bob de Acme Sales Company. Nosotros proporcionamos…” El prospecto promedio, al escuchar esas palabras iniciales, probablemente hará una de dos cosas: colgar o ignorar la llamada entrante. Todos saben que los rechazos vienen con el territorio de las ventas o que son el precio de hacer negocios. Pero nada puede preparar realmente a un vendedor para el amargo sabor de un rechazo que a menudo sigue después de un esfuerzo intensivo solo para llamar la atención de un prospecto en primer lugar. Escuchar “No gracias, no estoy interesado” demasiadas veces puede desmoralizar muchísimo.

Preparándose para la Adquisición en Frío

El proceso de adquisición en frío requiere una preparación minuciosa si se quiere tener éxito. Avanzar en el proceso sin un plan claro o sin entender a quién estás apuntando a menudo lleva a esfuerzos desperdiciados y retornos mínimos.

La base del proceso de adquisición en frío radica en obtener conocimiento sobre los clientes potenciales. Sin embargo, entender quiénes son estos prospectos va mucho más allá de solo un conocimiento superficial. Para comprender realmente qué los motiva y por qué prefieren una solución sobre otra, debes identificar sus puntos de dolor, los desafíos que enfrentan en sus industrias y los objetivos que persiguen en su línea de trabajo. Puedes hacer todo esto y más analizando los datos de tus clientes existentes a través de un sistema CRM. Al menos, así lo hice en mi vida anterior como asociado de adquisición en frío.

Una vez que hayas reconocido tu audiencia objetivo, compila una lista específica de organizaciones y tomadores de decisiones que cumplan con tus criterios. Utiliza LinkedIn, directorios profesionales y bases de datos de marketing para obtener información de contacto real. No es suficiente saber que tu prospecto está en Recursos Humanos, TI o alguna otra categoría. Debes saber qué tipo de tomador de decisiones en qué organización es más probable que se involucre con tu oferta.

Diseñando un Discurso

Crea un discurso que sea tan claro como el día y lo más breve posible. Llega al grano rápidamente y no endulces lo que tienes que decir. El desafío que abordas debe estar en el centro de la atención. Asegúrate de decir lo que quieres decir y querer decir lo que dices, especialmente cuando se trata de la recompensa. La luz y el calor pueden venir igualmente de dos lugares: cómo funciona el producto y qué tan bien funciona. Esto último suele presentarse como características y beneficios.

Mejores Prácticas para la Adquisición en Frío

Manejar con éxito la adquisición en frío requiere una mezcla estratégica de empatía, comunicación y tenacidad. Aquí hay algunos métodos que han demostrado dar mejores resultados:

Las Llamadas en Frío como una Herramienta Efectiva en la Adquisición de Leads

La adquisición de leads puede ser desafiante, especialmente cuando se trata de un primer contacto deficiente. Mientras que la mayoría de las startups pueden comenzar con la esperanza de recomendaciones boca a boca favorables, leads generados internamente o marketing de contenido natural que genera un flujo constante de leads, pueden lamentablemente encontrar esas esperanzas frustradas (y sus cuentas bancarias casi vacías). Cuando se trata de hacer sonar el teléfono y generar ventas, la mayoría de las startups tienen que enfrentar la música y ponerse a trabajar.

Prepárate para Conversar con un Guion

Es de suma importancia no sonar como un robot, pero un guion flexible asegura un buen comienzo. Eso es lo que quieres, ¿verdad? Una introducción que capte la atención pero que no exagera. Una declaración sobre los posibles puntos de dolor que tu cliente potencial está enfrentando que suena como si pudiera haber sido extraída de su monólogo interno. Una transición fluida hacia por qué tu producto es el boleto dorado para resolver esos problemas de los que se habla en susurros en la oscuridad. Y un cierre que no suena desesperado o insistente, pero que de alguna manera los lleva al siguiente paso contigo en este viaje.

Establecer una Relación

Las personas son más receptivas cuando perciben que alguien está verdaderamente interesado en su problema. Utiliza la escucha activa y preguntas de seguimiento para reforzar la confianza que se construye durante la conversación.

Usando Correos Electrónicos en Frío de Manera Efectiva

Enviar correos electrónicos en frío puede seguir siendo una táctica altamente efectiva—cuando se ejecuta correctamente. La verdadera clave para los correos electrónicos en frío es asegurarte de que el tuyo sea notado en una bandeja de entrada abarrotada.

Los correos electrónicos que no están dirigidos a una persona específica a menudo terminan en la carpeta de spam. Así que cuando contactes a futuros clientes, asegúrate de saludarlos y felicitarlos por recientes logros comerciales. También ayuda recordar a los prospectos sobre hitos de la industria que son relevantes para ellos y su empresa, porque esos tipos de conversaciones pueden llevar a una relación más profunda entre tú y el futuro cliente.

Crea un Asunto de Correo Electrónico que Capte la Atención

El asunto de tu correo electrónico necesita ser breve y cautivador—algo que atraiga la mirada sin recurrir a las tácticas de un tabloide sensacionalista. Un buen ejemplo podría ser, “Cómo [Nombre del Competidor] Redujo los Errores de Nómina en un 75% con Nuestra Ayuda.”

Estrategias de Tiempo y Seguimiento

La adquisición en frío requiere persistencia, pero debes tener cuidado de no excederte. Los estudios indican que los clientes potenciales pueden necesitar hasta siete contactos antes de involucrarse. Diversifica tus métodos; llamar por teléfono, enviar correos electrónicos y enviar mensajes a través de LinkedIn son buenas opciones. Para el mejor efecto, distribuye estos contactos a lo largo de varias semanas o meses.

Instrumentos y Tecnologías para la Adquisición en Frío

Utilizar tecnología puede ayudar a allanar el camino para tus esfuerzos, ahorrando tiempo y haciendo todo más preciso.

Sistemas CRM

Las herramientas te permiten seguir el rastro de interacciones comerciales. Un sistema CRM ayuda a rastrear comunicaciones, monitorear respuestas y establecer recordatorios sobre cuándo hacer seguimiento. Este rastro te lleva de vuelta a las capacidades de visualización de datos de tu sistema.

Tu CRM tiene analíticas. Ya sea básica o avanzada, tu CRM contiene un conjunto robusto de herramientas para visualizar los datos de tu negocio, que es lo que hace que trabajar con un CRM sea agradable.

Manejo de Cuentas de Redes Sociales

WoopSocial es una plataforma de gestión para redes sociales, y como otras plataformas, puede ayudar a impulsar los esfuerzos de adquisición “en frío”. Las publicaciones pueden programarse a través de WoopSocial, y puede servir como una interfaz para varias cuentas en diferentes redes. Así, una marca podría mantener su presencia en línea consistente y reconocible para quienes intenta alcanzar.

Aspectos Legales y Éticos

Es de suma importancia mantenerse en cumplimiento con las leyes de privacidad y telecomunicaciones cuando estás haciendo adquisición en frío.

Listas de “No Llamar” en EE. UU. y Reino Unido

En Estados Unidos y en el Reino Unido, si no quieres recibir solicitudes telefónicas, puedes registrarte en el Registro Nacional de No Llamar o el TPS (Servicio de Preferencia Telefónica). Al hacerlo, evitas muchas llamadas no solicitadas. Y las empresas evitan llamarte porque no cumplir con las normas de estos registros puede llevar a multas graves y a un daño aún más serio a la reputación de una empresa.

Privacidad de Datos: Un Imperativo para Listas de Contactos

Tu lista de contactos debe seguir todas las regulaciones, como GDPR para la UE o CCPA para California. Debes ser claro sobre cómo adquiriste la información. También debes facilitar enormemente que las personas de tu lista te digan cuándo ya no quieren saber de ti.

Prácticas Éticas

La adquisición en frío nunca debe ser percibida como invasiva. Es esencial respetar el tiempo y los límites de las personas a las que intentas involucrar y ser completamente sincero acerca de lo que estás pidiendo de ellos y lo que ofreces a cambio. No conozco problemas legales relacionados con la adquisición en frío que hayan hecho titulares, y si tus técnicas de adquisición en frío son honestas y directas, nunca deberías preocuparte por tales problemas.

Conclusión

La adquisición en frío no es para quienes se desaniman fácilmente, pero sus recompensas son muchas. Cuando se trata de construir tu negocio, la verdad dura es que si no persigues a nuevos clientes, tu crecimiento está condenado a estancarse. Sin embargo, tan pocos emprendedores parecen aceptar esta realidad. Demasiados de nosotros nos movemos de un cliente potencial cálido a otro, acomodándonos al vivir dentro de una esfera medianamente oculta de nuestra red existente. Somos mejores que eso. Y nuestros negocios pueden crecer mejor que eso. La adquisición en frío es una jugada clara y decidida para una manera realmente sostenible de construir prospectos de alto valor a largo plazo en tu negocio.