Få indsigt i B2B køberrejsen, og lær hvordan du optimerer din strategi for at engagere beslutningstagere og drive bæredygtig vækst.

B2B køberrejsen er en detaljeret proces, der har mange dele og påvirker salg betydeligt i en virksomhed. På mange måder er B2B køberrejsen det modsatte af B2C køberrejsen. B2C køb er normalt individuelle beslutninger, der træffes i øjeblikket, men B2B køb træffes af grupper over lange perioder med mange diskussioner og nogle gange endda uenigheder. Med flere personer involveret og så meget tid brugt, skal B2B købere være ret sikre på, at det, de køber, vil betale sig og give værdi på lang sigt. På grund af dette skal B2B marketing- og salgsteams forstå køberrejsen og dens mange lag, hvis de vil optimere deres processer og være mere succesfulde i at nå og konvertere købere.

Et blik på B2B køberrejsen

På sit mest grundlæggende niveau handler B2B køberrejsen om, hvordan virksomheder kommer til at købe bestemte varer eller tjenester. De starter med et anerkendt behov og slutter med et køb. Nogle gange har virksomheder kun brug for bestemte varer eller tjenester én gang eller i en begrænset periode, så salgscyklussen kan være relativt hurtig. Men når virksomheder foretager større eller langsigtede investeringer, kan købsbeslutningen tage måneder (eller længere) og involvere mange forskellige personer fra forskellige dele af organisationen. Et relativt lille antal B2B køb kan tilføje sig op til et stort beløb.

Hvorfor B2B køberrejsen adskiller sig fra B2C

I B2B kan vi ikke begrænse vores begreb om en køber til kun en enkelt person. Forskning viser, at den typiske købsgruppe involverer seks til ti beslutningstagere. Disse interessenter, fra top til bund, har forskellige præferencer, udfordringer og mål. Dette skaber en “svær at læse” købsgruppe, der kan forsinke processen. Ja, det kan være en udfordring, men det giver os tid og plads til at opbygge lagdelte og dybere organisatoriske relationer – hvis du vil, indsatser os i de øjeblikke, der betyder noget.

Større aftaler og længere salgprocesser er kendetegnene ved B2B køb. Når virksomheder køber, har de tendens til at købe i store mængder, og når de sælger, har de tendens til at sælge i store mængder. Det samme gælder på den modsatte side af virksomhedsligningen: når virksomheder sælger til andre virksomheder, har de tendens til at afslutte store aftaler. Men selv store aftaler tager lang tid at afslutte. B2B salgscyklusser varer ofte fra seks måneder til et år eller mere.

Den følelsesmæssige aspekt af B2B køb

Det er en almindelig misforståelse, at B2B køb foretages på baggrund af logik. I virkeligheden er følelser en stor del af processen, når B2B købere træffer købsbeslutninger. Tillid, for eksempel, er et must. B2B købere har brug for at føle sig sikre på, at den leverandør, de vælger, er pålidelig, at leverandørens mål stemmer overens med deres egne organisatoriske mål, og at de generelt ikke træffer en beslutning, som de (eller deres virksomhed) vil komme til at fortryde.

B2B køberrejsen består af tre hovedfaser: Bevidsthed, Overvejelse og Beslutning. Disse faser er traditionelt velkendte og forstået i marketingkredse, men mange ser ikke det nære forhold mellem hver fase og vores indholdets præstation. Det er ikke nok at have indhold, der blot eksisterer i en fase; det skal udføre sin tilsigtede opgave ved at føre potentielle kunder til den næste fase og i sidste ende til et køb.

Reach Out og uddan potentielle kunder

Oplysning af potentielle kunder betyder bedre forretning

I Bevidsthedens fase har en potentiel køber endnu ikke afgjort et specifikt problem. De er kun begyndt at indse, at der er noget i deres forretning eller liv, der skal adresseres. I denne meget nye fase er den potentielle køber helt åben for indflydelse. De ved måske ikke noget som helst om dit område og kun lidt om det problem, de måske til sidst vil løse. Med lidt skub og masser af indhold og samtale kan du hjælpe dem med at anerkende, hvad problemet virkelig er, og dimensionen af problemet, der gør det værd at løse.

Samarbejde med målgrupper inden for indholdsdomænet

I Bevidsthedsfase kan virksomheder sikre deres aktive deltagelse ved strategisk at skabe og udsende uddannelsesmaterialer, der er målrettet de potentielle problemer og udfordringer, som deres ideelle kunder kæmper med. Blogs, hvidbøger og endda “how-to” guider kan fungere i dobbelt funktion i denne henseende. De kan etablere virksomheder som de førende ressourcer inden for deres nicher, samtidig med at de forsigtigt skubber potentielle købere i retning af at se værdien i deres tilbud.

Overvejelsesfasen

Vurdering af løsninger

Med spørgsmålet tilfredsstillende afgrænset dykker køberen ned i research om løsninger og undersøger, hvad der måtte fungere for dem. De begynder at trimme leverandørlisten og bruger en tilsyneladende uendelig række af materialer – case studies, produktguider, ekspertanmeldelser og lignende – til at hjælpe i beslutningsprocessen.

Samarbejdet mellem salg og marketing er afgørende i denne sammenhæng. Nu er det op til marketing at give salg den kraft, de har brug for, for at lukke aftaler. Måden at gøre dette på er at gøre salg til modtager af lead-intelligens – viden om leads opnået fra måden, leads opfører sig og interagerer med indhold. Endnu bedre, marketing kan give salg værktøjer, der forbedrer samtalerne, som i det væsentlige fører den potentielle kunde til næste logiske skridt i samtalen. To fremragende eksempler på sådanne værktøjer er interaktive produktvælgere og ROI-beregner.

Beslutningsfasen

Valg af den rigtige leverandør

I Beslutningsfasen sammenligner købere deres valgte leverandører ud fra nøglefaktorer som pris, angivet leveringstid, enkelhed ved implementeringen og støtte efter salg. Og lige nu hersker i alle købscentre de strenge ordrer om “ikke at begå fejl” og “sikre at I er med på det af de rette grunde”.

At gøre drømme til virkelighed: Skræddersy demoversioner. Forbliv gennemsigtig; priser er ikke magi. Selv når du ikke prædiker, skal du være en manifestant. Real-world testimonials. Nedbryd indvendinger, før de overhovedet opstår. Ingen implementeringshinderbane. Skyl og gentag.

Med en ikke-lineær karakter kræver B2B køberrejsen en øvelse i strategi for ikke blot at forstå den, men også for at kortlægge den præcist. Dette skyldes, at B2B køberrejsen er en kollektiv, samarbejdende proces, der involverer mange individer og digitale kontaktpunkter over en lang tidsramme.

Indsigter fra data

Overvågning af kundeadfærd

Ved at bruge analytiske værktøjer til at tyde kundeadfærd kan man få indsigt om potentielle kunder og allerede konverterede klienter. For endnu mere nyttige indsigter, spor interaktionen på tværs af flere kanaler. Adfærd i et rum oplyser ofte om motivationerne bag handlinger i et andet.

Adfærdsmæssig segmentering

Segmentér leads ud fra deres adfærd, interesser og behov for præcis og effektiv kommunikation. Budskaber bliver meget mere effektive, når de rettes mod den undergruppe, de virkelig vedrører. Der er tre hovedmetoder til adfærdsmæssig segmentering: lejlighedsbaseret, fordelbaseret og loyalitetsbaseret.

Løbende forbedring

Behov for at præcisere rejsen

Når vi identificerer tilfælde, hvor potentielle kunder forlader tragten, og derefter optimerer vores indhold eller blot præciserer vores kontaktpunkter i tragten, skaber vi en betydeligt forbedret købsoplevelse.

At være agil

B2B køberrejsen påvirkes af markedsdynamik og teknologi. Fleksibilitet og realtidsdata giver dig mulighed for at opdatere dine politikker og handbøger i takt med købsrejsen. Resultatet? Bæredygtig succes.

At blande digitale og menneskelige interaktioner

En af de mest bemærkelsesværdige aspekter af den nuværende køberrejse er den hybride model, der kombinerer digital selvbetjening med menneskelig interaktion.

Digitale selvbetjeningsværktøjer

Styrkelse af købere

Ved at tilbyde værktøjer som omkostningsberegnere, AI-drevne chatbots og interaktive guider, gør vi det muligt for købere at verificere og validere vores løsninger. Færre købere ser ud til at bruge salgsrepræsentanter til dette formål, nu hvor vi har disse værktøjer. Men det er en god ting, for ikke kun er købernes tilfredshed steget med disse værktøjer, men de giver også en mulighed for køberen til at blive meget mere magtfuld.

Digitale værktøjer kan hjælpe salg og marketingteams med at udføre deres arbejde mere effektivt. Et af disse værktøjer er WoopSocial, en førende platform til håndtering af sociale medier. WoopSocial og deres konkurrenter giver virksomheder mulighed for ikke blot at poste på forskellige sociale medier, men også at planlægge disse opslag til fremtidige tidspunkter. Selvfølgelig er posting og planlægning ingenting uden næste skridt: overvågning. WoopSocial giver også virksomheder mulighed for at følge engagementet fra kunderne med hver post lavet på hver platform.

Når det digitale ikke er nok

For købere, der har brug for løsninger af høj værdi eller komplekse løsninger, er der ingen erstatning for direkte menneskelig interaktion. Selv med vores kraftfulde digitale værktøjer, kunne vi ikke begynde at betjene disse købere tilstrækkeligt uden praktisk assistance fra vores uddannede eksperter. Deres komplekse forespørgsler kræver ikke blot forståelse af vores tilbud, men også en forståelse af køberens unikke kontekster og behov.

At skabe forbindelser

Interagering med potentielle kunder i nøgleøjeblikke i køberens rejse – såsom når de beder om produktdemonstrationer eller når de er i de sidste forhandlingsfaser – hjælper ikke bare med at afslutte aftaler; det etablerer også et forhold efter salget bygget på tillid.

Hvad sker der efter købet?

At fortsætte med B2B klientrejsen stopper ikke med et køb. Bevarelse og salg af ekstra produkter er lige så vigtigt i B2B som de er i B2C.

Onboarding og indledende engagement

En succesfuld implementering kræver ikke blot, at systemet fungerer som tilsigtet, men også at brugerne stoler på og forstår systemet. Vi har haft kunder i mange år, som tror på vores produkt af netop disse grunde. De har haft chancen for at se det fungere godt i deres tilfælde og opfylde deres behov, selv ud over hvad de oprindeligt forventede.

Udnytte dine kunders succes

Tilfredshed i kundeverdenen er den primære måde at engagere en brand på. Tilfredse kunder fungerer som supercharged talspersoner – hvad er bedre end en tilfreds kunde? Brug det indhold, dine nuværende kunder giver, til at motivere de virksomheder, der måske engagerer sig med dig i den nærmeste fremtid.

At forstå nuancerne i B2B køberrejsen og sikre, at dine salgs- og marketingindsatser er rettet mod dens kompleksiteter, giver din organisation mulighed for at skaffe flere kunder og drive målbar, ansvarlig vækst. WoopSocial platformen kan spille en grundlæggende, hjælpefunktion i denne proces – en funktion der involverer automatisering efter salget, planlægning af indhold og engagement med publikum, som alle tjener til at rydde vejen mod mere direkte, effektive og målrettede tilgange. Men den sande, første orden lærer om B2B køberrejsen er dette: Det handler om dine købere, ikke dig.

Din rejse fortsætter her, som du forfiner dine B2B køberrejsestrategier med forbedret forståelse og forbedrede værktøjer.