Was ist Demand Generation? Ein umfassender Leitfaden zum Erfolg

Die Marketingwelt bewegt sich weiter

Die Marketingwelt bewegt sich weiter, und für Unternehmen bedeutet das ein ständiges Bedürfnis, nicht nur die Aufmerksamkeit, sondern auch das Interesse der Kunden zu gewinnen und zu halten. Harte Konkurrenz lässt kaum Platz für “Me-Too”-Produkte oder Dienstleistungen. Wenn es um die Nachfragegenerierung geht, nennen manche es ein notwendiges Übel; nenn es, wie du willst, aber es lässt sich nicht leugnen, dass es ein essentieller Teil von dem Leben und dem Lebensnerv von Unternehmen heute ist. Manche Vermarkter könnten sogar sagen, dass die Nachfragegenerierung der Grund ist, warum sie Jobs haben. Folgendes ist ein Blick auf die Nachfragegenerierung im Kontext des modernen Marketings, ihre strategische Bedeutung, eine klare Definition und einige wichtige Taktiken.

Was ist Nachfragegenerierung?

Die Praxis der Nachfragegenerierung ist ein umfassendes Marketingbemühen, das darauf abzielt, Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung einer Marke zu wecken. “Das geht über das bloße Anziehen von Interessenten in den Trichter hinaus”, sagte Derek Slater, Vizepräsident der Nachfragegenerierung bei Seismic, einem Marketingtechnologieunternehmen. “Es geht mehr darum, dein Publikum zu schulen und zu engagieren sowie langfristige Beziehungen zu pflegen.”

Die Kerndefinition der Nachfragegenerierung verstehen

Der weite Umfang der Nachfragegenerierung führt oft zu Missverständnissen über ihren Zweck und ihre Aktivitäten. Im Wesentlichen umfasst die Nachfragegenerierung Marketingprogramme, die das Bewusstsein unter potenziellen Käufern schaffen und das nötige Vertrauen und die Glaubwürdigkeit für die Marke aufbauen, um in den Überlegungen berücksichtigt zu werden. Nachfragegenerierung bedeutet nicht, nach dem Verkauf zu fragen oder sogar den Anschein zu erwecken, nach dem Verkauf zu fragen. Es geht darum, genügend Neugier und Interesse bei den Käufern zu wecken, damit sie den nächsten Schritt auf ihrem Weg zum Kauf machen. Die Realität ist, dass zu viele Marken zu viel von ihrer benannten Nachfrage verlangen.

Nachfragegenerierung vs. Leadgenerierung: Wichtige Unterschiede

Die Begriffe “Nachfragegenerierung” und “Leadgenerierung” werden manchmal vermischt, doch sie unterscheiden sich deutlich in Umfang und Ausführung. Nachfragegenerierung ist die umfassendere Marketingfunktion, die ein Publikum auf eine Marke und ihre Angebote aufmerksam macht. Sie legt den Grundstein für die spätere Generierung von Leads im Marketingtrichter. Die Leadgenerierung konzentriert sich darauf, interessierte Interessenten in Kontakte umzuwandeln, die an ein Verkaufsteam übergeben werden können.

Nachfragegenerierung:

Hierbei geht es darum, Interesse zu wecken und die Zielgruppen zu schulen. Diese Phase dreht sich darum, Nachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schaffen, oft für ein sehr breites Publikum.

Leadgenerierung:

Ein Teilbereich der Nachfragegenerierung, diese Phase konzentriert sich darauf, Kontaktinformationen von Interessenten zu sammeln, die absichtliches oder erklärtes Interesse zeigen. Dies kann Formulare, Call-to-Action (CTA)-Buttons oder geschützte Inhalte beinhalten. Das Gleichgewicht zwischen diesen beiden Strategien versetzt ein Unternehmen in eine sehr gesunde Position.

Warum ist Nachfragegenerierung wichtig für modernes Marketing?

Mehr als nur ein Schlagwort ist die Nachfragegenerierung eine wichtige Marketingstrategie für Unternehmen – besonders im B2B-Bereich –, wo Kaufentscheidungen kompliziert sind und Käuferreisen Monate dauern können. Die Stärke der Nachfragegenerierung ergibt sich aus ihrer Fähigkeit, die Arbeit des Marketings auf mehreren Ebenen zu leisten: Sie baut Autorität der Marke auf; Sie schult das Publikum; und sie befeuert den Motor des nachhaltigen Wachstums, indem Sie Nachfrage generiert und diese Nachfrage in Umsatz umwandelt.

Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen

Ein potenzieller Vorteil, den die Nachfragegenerierung einem Unternehmen bringen kann, ist der Aufbau von Glaubwürdigkeit. Indem wertvoller Content geliefert wird und eine branchenspezifische Expertise demonstriert wird, bringt sich ein Unternehmen in eine Führungsposition – ganz wörtlich, wie der Begriff “Thought Leadership” andeutet. Dies kann in einigen Fällen dazu dienen, jegliche verbleibenden Zweifel eines potenziellen Käufers über eine Partnerschaft mit einem Unternehmen auszuräumen.

Auf die moderne Kaufreise abstimmen

Heutige Käufer führen erhebliche Recherchen durch, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter interagieren. Daher müssen Unternehmen ihre Ansätze an der zeitgenössischen Käuferreise ausrichten – die stark aus digitaler Recherche und omnichannel, unabhängiger Entscheidungsfindung besteht. Nachfragegen sorgt dafür, dass Unternehmen im Gedächtnis bleiben und weiterhin relevant über diese vielen Kontaktpunkte erscheinen; es stellt auch sicher, dass Interessenten auf dem Weg zum Verkauf bleiben, von der anfänglichen Bewusstseinsphase bis zur finalen Umwandlung.

Eine erfolgreiche Nachfragegenerierungsstrategie entwickeln

Kohärente, vielschichtige Kampagnen sind das Geheimnis für den Erfolg der Nachfragegenerierung. Sie nutzen Content, Technologie und Kundeninformationen. Hier sind die wesentlichen Zutaten für die Entwicklung und Ausführung einer Nachfragegenerierungsstrategie, die Nachfrage schafft und Umsatz erzielt.

Deine ideale Zielgruppe identifizieren

Eine erfolgreiche Nachfragegenerierungskampagne beginnt, wenn das tatsächliche Zielpublikum verstanden wird. Unternehmen sollten Ideal Customer Profiles (ICPs) erstellen, die die Demografie, Psychografie, Bedürfnisse, Herausforderungen und Vorlieben ihrer tatsächlichen Kunden nachbilden. Je besser das Nachfragegenerierungsteam das Profil ihres tatsächlichen Kunden versteht, desto effizienter und effektiver kann es kampagnieren.

Käufer-Personas nutzen

Käufer-Personas verbessern ideale Kundenprofile, indem sie detailliertere, erzählerische Portraits deiner Zielgruppe liefern. Sie helfen Vermarktern, in den Köpfen ihrer Interessenten zu denken und ermöglichen so personalisierte und emotional ansprechende Kampagnen.

Content-Marketing zur Schaffung von Nachfrage implementieren

Im Zentrum der Nachfragegenerierung steht hochwertiger, wertvoller Content. Dieser kann verschiedene Formen annehmen – Blog-Beiträge, eBooks, Videos, Webinare, Infografiken – aber er spricht immer die Bedürfnisse des Publikums an, anstatt zu versuchen, ihnen etwas zu verkaufen.

Bildungsinhalte für das Bewusstsein

Inhalte wie Artikel zur Thought Leadership, Markttrendanalysen und Branchenberichte können sehr nützlich sein, um Interessenten anzuziehen, die gerade beginnen, nach Lösungen für ihre Probleme zu suchen. In dieser Phase geht es nicht darum, einen Verkauf abzuschließen, sondern wertvolle Informationen zu liefern, die dem Interessenten helfen können, eine informiertere Entscheidung zu treffen, wenn die Zeit dafür kommt.

Expertise mit Fallstudien demonstrieren

Wenn Leads tiefer in den Trichter vordringen, können sie Fallstudien und Erfolgsgeschichten betrachten, die zeigen, wie deine Marke die gleichen Arten von Problemen angegangen ist, mit denen sie derzeit konfrontiert sind. Sie können durch deine ausgewählten Kunden sehen, wie deine Marke funktioniert hat. Das sind die Arten von Materialien, die helfen, Vertrauen aufzubauen.

SEO und bezahlte Strategien optimieren

Eine solide SEO-Strategie sorgt dafür, dass deine Bildungsinhalte zur richtigen Zeit und von den richtigen Personen gefunden werden. Diese mit gezielter bezahlter Werbung, wie Pay-per-Click (PPC)-Kampagnen oder LinkedIn-Anzeigen, zu kombinieren, gewährleistet, dass du eine erstklassige Platzierung bei bestimmten Zielgruppensegmenten hast.

Social Media zur Schaffung von Bewusstsein nutzen

Es ist wichtig, auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Instagram Bewusstsein zu schaffen, die wichtige Werkzeuge zu diesem Zweck sind. Auf diesen Plattformen verbringen Nutzer einen großen Teil ihrer Zeit, und dort können Marken am besten ihren Wert kommunizieren. Doch bei so vielen Optionen und Konten, wie kann ein Vermarkter hoffen, seine Botschaft zu verwalten? WoopSocial ist ein Werkzeug, das den Prozess der Kontoverwaltung vereinfacht und es einer Marke ermöglicht, besser mit ihrem Publikum auf den gewählten Plattformen zu interagieren.

Den Erfolg deiner Nachfragegenerierungsanstrengungen messen

Vermarkter müssen wichtige Leistungskennzahlen (KPIs) festlegen, wenn sie vermeiden wollen, sich über die Effektivität ihrer Nachfragegenerierungsanstrengungen zu wundern. Diese Indikatoren, sowohl führend als auch nachlaufend, geben uns Einblicke, wie eine Kampagne abschneidet.

Führende Indikatoren für den Erfolg

Primäre Indikatoren bewerten den ersten Kontakt und die Interaktion mit dem anfänglichen Markenbewusstsein. Diese sind:

• Organischer Traffic, der auf Seiten mit klarer Absicht zur Umwandlung gelenkt wird
• Die Anzahl der Personen, die nach der Marke suchen
• Interaktionen mit der Marke auf Social Media und durch Empfehlungen
• Die Anzahl der Besucher, die direkt zur Website kommen

Die Rolle von WoopSocial bei der Verfolgung der sozialen Leistung

Ein Social-Media-Management-Tool wie WoopSocial kann das Verfolgen von sozialen Engagement-Kennzahlen wie Shares, Impressions und Follower-Wachstum erheblich erleichtern. Das Verfolgen dieser Kennzahlen und das Verständnis ihres Einflusses auf traditionellere Nachfragegenerierungskennzahlen (wie Leads und Chancen) können helfen, die Gesamtstrategien für soziale Medien im Rahmen umfassenderer Nachfragekampagnen zu verfeinern und zu verbessern.

Nachlaufende Indikatoren, die mit der Umwandlung verbunden sind

Die folgenden Indikatoren bewerten, wie effektiv das primäre Interesse in Umwandlungen geändert wurde. Sie umfassen:

• Die Kosten, die angefallen sind, um jeden neuen Kunden zu gewinnen (CPA)
• Wie schnell Interessenten durch den Verkaufstrichter gehen (Pipeline-Geschwindigkeit)
• Der Betrag an Geld, den ein Kunde wahrscheinlich während der Dauer seiner Beziehung mit dem Unternehmen generieren wird (CLV)
• Das Verhältnis der Angebote, die an Interessenten gemacht werden, die tatsächlich dazu führen, dass der Interessent Kunde wird (Angebot-zu-Abschluss-Rate)

Abschließende Gedanken zur Nachfragegenerierung und Tools wie WoopSocial

Nachhaltiger Marketingerfolg hat seine Grundlagen in der Nachfragegenerierung. Es geht nicht nur darum, Leads zu generieren, sondern auch darum, eine Kultur des Vertrauens und der Autorität rund um deine Marke aufzubauen. Indem dein Unternehmen Geld in Form von Bildungsinhalten investiert, kannst du mit den Zielgruppen in Resonanz treten. Dies auf eine Weise zu tun, die auch den Kundenreise (den Entscheidungsprozess, den ein Interessent durchläuft, bevor er Kunde wird) in den Vordergrund stellt, wird das, was wir als Demand Gen Magie bezeichnen. Viele Unternehmen tun dies nicht effektiv. Und diese Unternehmen? Sie wachsen nicht. Trotzdem kann Social Media eine Rolle in der Kundenreise spielen, indem es den Interessenten “heißer” macht. Und wenn du das im Jahr 2022 erreichst, wirst du feststellen, dass Nachfragegenerierung und Social Media immer enger miteinander verbunden erscheinen.