Käuferreise B2B: Ein vollständiger Leitfaden zur Optimierung

Der B2B-Käuferweg ist ein detaillierter Prozess mit vielen Teilen, der die Verkaufszahlen eines Unternehmens erheblich beeinflusst. In vielerlei Hinsicht ist der B2B-Käuferweg das Gegenteil des B2C-Käuferwegs. B2C-Käufe sind normalerweise einzelne Entscheidungen, die im Moment getroffen werden, während B2B-Käufe von Ausschüssen über lange Zeiträume mit vielen Diskussionen und manchmal sogar Streitigkeiten getroffen werden. Da mehr Personen beteiligt sind und viel Zeit benötigt wird, müssen B2B-Käufer ziemlich sicher sein, dass das, was sie kaufen, sich auszahlen wird und langfristig wertvoll ist. Aus diesem Grund müssen die Marketing- und Verkaufsteams im B2B-Bereich den Käuferweg und seine vielen Ebenen verstehen, wenn sie ihre Prozesse optimieren und erfolgreicher Käufer erreichen und umwandeln wollen.

Ein Blick auf den B2B-Käuferweg

Auf der grundlegendsten Ebene geht es beim B2B-Käuferweg darum, wie Unternehmen bestimmte Waren oder Dienstleistungen kaufen. Sie beginnen mit einem anerkannten Bedarf und enden mit einem Kauf. Manchmal benötigen Unternehmen bestimmte Waren oder Dienstleistungen nur einmal oder zeitlich begrenzt, sodass der Verkaufszyklus relativ schnell sein kann. Aber wenn Unternehmen größere oder langfristige Investitionen tätigen, kann die Kaufentscheidung Monate (oder länger) dauern und viele verschiedene Personen aus verschiedenen Bereichen einer Organisation einbeziehen. Eine vergleichsweise kleine Anzahl von B2B-Käufen kann sich zu einem riesigen Gesamtbetrag summieren.

Warum sich der B2B-Käuferweg von B2C unterscheidet

Im B2B-Bereich können wir unser Konzept eines Käufers nicht auf nur eine Einzelperson beschränken. Forschungen zeigen, dass die typische Kaufgruppe aus sechs bis zehn Entscheidungsträgern besteht. Diese Beteiligten haben unterschiedliche Vorlieben, Probleme und Ziele. Dies ergibt eine “schwer zu lesende” Kaufgruppe, die den Prozess verzögern kann. Ja, das kann schmerzhaft sein, aber es gibt uns Zeit und Raum, um mehrschichtige und tiefere organisatorische Beziehungen aufzubauen – uns in den entscheidenden Momenten zu verankern.

Größere Geschäfte und längere Verkaufsprozesse sind die Merkmale des B2B-Kaufs. Wenn Unternehmen kaufen, tendieren sie dazu, in großen Mengen zu kaufen, und wenn sie verkaufen, tendieren sie dazu, in großen Mengen zu verkaufen. Das Gleiche gilt für die gegenüberliegende Seite der Geschäftsgleichung: Wenn Unternehmen an andere Unternehmen verkaufen, schließen sie tendenziell große Geschäfte ab. Aber selbst große Geschäfte benötigen lange Zeit, um abgeschlossen zu werden. Die B2B-Verkaufszyklen dauern oft sechs Monate bis ein Jahr oder mehr.

Der emotionale Aspekt von B2B-Käufen

Es ist ein weit verbreitetes Missverständnis, dass B2B-Käufe auf der Basis von Logik getroffen werden. In Wirklichkeit sind Emotionen ein großer Bestandteil des Prozesses, wenn B2B-Käufer Kaufentscheidungen treffen. Vertrauen ist zum Beispiel ein Muss. B2B-Käufer müssen sich sicher sein, dass der Anbieter, den sie wählen, zuverlässig ist, dass die Ziele des Anbieters mit ihren eigenen Unternehmenszielen übereinstimmen und dass sie insgesamt keine Entscheidung treffen, die sie (oder ihr Unternehmen) später bereuen werden.

Der B2B-Käuferweg besteht aus drei Hauptphasen: Awareness (Bewusstsein), Consideration (Erwägung) und Decision (Entscheidung). Diese Phasen sind traditionell gut bekannt und in Marketing-Kreisen verstanden, doch viele erkennen nicht die enge Beziehung zwischen jeder Phase und unserer Content-Performance. Es reicht nicht aus, Inhalte zu haben, die nur in einer Phase existieren; sie müssen ihren beabsichtigten Zweck erfüllen, indem sie potenzielle Käufer zur nächsten Phase und letztendlich zu einem Kauf führen.

Potenzielle Kunden ansprechen und aufklären

Aufklärung der Interessenten bedeutet besseres Geschäft

In der Awareness-Phase hat ein potenzieller Käufer noch kein spezifisches Problem festgestellt. Sie beginnen gerade zu erkennen, dass in ihrem Unternehmen oder Leben etwas angegangen werden muss. In dieser sehr neuen Phase sind die potenziellen Käufer besonders offen für Einfluss. Sie wissen möglicherweise nichts über Ihr Gebiet und nur ein wenig über das Problem, das sie möglicherweise irgendwann lösen möchten. Mit ein wenig Schubser und viel Content und Gesprächen können Sie ihnen helfen, den Weg zu erkennen, was das Problem wirklich ist und welche Dimensionen des Problems es wert machen, gelöst zu werden.

Zusammenarbeit mit Zielgruppen im Content-Bereich

In der Awareness-Phase können Unternehmen ihre aktive Teilnahme sicherstellen, indem sie strategisch Bildungsinhalte erstellen und verbreiten, die gezielt auf die potenziellen Probleme und Schmerzpunkte abzielen, mit denen ihre idealen Interessenten kämpfen. Blogs, Whitepapers und sogar “Wie-man-es-macht”-Leitfäden können in dieser Hinsicht eine doppelte Funktion erfüllen. Sie können Unternehmen als die wichtigsten Ressourcen in ihren Nischen etablieren und gleichzeitig potenzielle Käufer sanft in die Richtung lenken, den Wert ihrer Angebote zu erkennen.

Die Erwägungsphase

Bewertung von Lösungen

Mit dem Problem, das zufriedenstellend eingegrenzt wurde, stürzt sich der Käufer in die Lösungssuche und untersucht, was für sie funktionieren könnte. Sie beginnen, die Liste der Anbieter zu verkleinern und verwenden dabei eine scheinbar endlose Reihe von Materialien – Fallstudien, Produktleitfäden, Expertenbewertungen und dergleichen – um den Entscheidungsprozess zu unterstützen.

Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist in diesem Kontext entscheidend. Jetzt liegt es am Marketing, dem Vertrieb die Macht zu geben, die sie benötigen, um Abschlüsse zu erzielen. Der Weg dazu besteht darin, den Vertrieb zum Empfänger von Lead-Intelligenz zu machen – Wissen über Leads, das aus dem Verhalten und der Interaktion von Leads mit Inhalten gewonnen wird. Noch besser ist es, wenn das Marketing dem Vertrieb Gesprächsverbesserungswerkzeuge geben kann, die die Interessenten essentially zum nächsten logischen Schritt in der Diskussion führen. Zwei Hauptbeispiele für solche Werkzeuge sind interaktive Produktselektoren und ROI-Rechner.

Die Entscheidungsphase

Den richtigen Anbieter wählen

In der Entscheidungsphase vergleichen Käufer ihre ausgewählten Anbieter entlang wesentlicher Dimensionen wie Preis, festgelegter Lieferzeitrahmen, Implementierungsaufwand und Unterstützung nach dem Verkauf. Und in diesem Moment, in allen Einkaufszentren, regiert der strenge Befehl “Mach keinen Fehler” und “Stell sicher, dass du aus den richtigen Gründen vollständig dabei bist”.

Träume wahr werden lassen: Demos anpassen. Transparent bleiben; Preise sind kein Zauber. Auch wenn du nicht missionierst, sei ein Manifestierer. Echtes Testimonials. Vorbehalte abbauen, bevor sie überhaupt entstehen. Kein Implementierungs-Hindernisparcours. Ausspülen und wiederholen.

Der B2B-Käuferweg hat eine nicht-lineare Natur und erfordert eine strategische Übung, um ihn nicht nur zu verstehen, sondern auch genau abzubilden. Dies liegt daran, dass der B2B-Käuferweg ein kollektiver, kooperativer Prozess ist, der viele Personen und digitale Kontaktpunkte über einen langen Zeitraum einbezieht.

Einblicke aus Daten

Kundenaktionen überwachen

Analytische Werkzeuge zu nutzen, um das Kundenverhalten zu entschlüsseln, kann Aufschluss über Interessenten und bereits konvertierte Kunden geben. Für noch nützlichere Einblicke verfolgen Sie die Interaktion über mehrere Kanäle. Verhalten in einem Raum beleuchtet oft die Motivationen hinter Handlungen in einem anderen.

Verhaltenssegmentierung

Leads nach ihren Verhaltensweisen, Interessen und Bedürfnissen segmentieren, um präzise und effektive Kommunikation zu ermöglichen. Messaging wird viel wirkungsvoller, wenn es auf die Untergruppe abzielt, auf die es wirklich zutrifft. Es gibt drei Hauptansätze zur Verhaltenssegmentierung: anlassbasiert, nutzungsbasiert und loyalitätsbasiert.

Ständige Verfeinerung

Den Käuferweg zu klären

Wenn wir Situationen identifizieren, in denen potenzielle Kunden den Trichter verlassen, und dann unseren Content oder sogar nur unsere Kontaktpunkte im Trichter optimieren, schaffen wir ein deutlich verbessertes Kauferlebnis.

Agil sein

Der B2B-Käuferweg wird von Marktdynamik und Technologie beeinflusst. Flexibilität und Echtzeitdaten ermöglichen es Ihnen, Ihre Richtlinien und Handbücher auf dem Weg zum Kauf gerade rechtzeitig zu aktualisieren. Das Ergebnis? Nachhaltiger Erfolg.

Digitale und menschliche Interaktionen vermischen

Ein besonders auffälliger Aspekt des aktuellen Käuferweges ist das hybride Modell, das digitale Selbstbedienung mit menschlicher Interaktion verbindet.

Digitale Selbstbedienungswerkzeuge

Starke Käufer ermöglichen

Durch die Bereitstellung von Werkzeugen wie Kostenrechnern, KI-gesteuerten Chatbots und interaktiven Leitfäden erlauben wir Käufern, unsere Lösungen zu überprüfen und zu validieren. Weniger Käufer scheinen jetzt, wo wir diese Werkzeuge haben, Vertriebsmitarbeiter für diesen Zweck zu nutzen. Aber das ist eine gute Sache, denn die Käuferzufriedenheit ist mit diesen Werkzeugen gestiegen, und sie geben dem Käufer auch die Möglichkeit, viel mächtiger zu sein.

Digitale Werkzeuge können den Verkaufs- und Marketingteams helfen, ihre Arbeit effizienter zu erledigen. Eines dieser Werkzeuge ist WoopSocial, eine führende Plattform zur Verwaltung von Social Media. WoopSocial und seine Konkurrenten ermöglichen Unternehmen nicht nur, auf verschiedenen Social Media-Seiten zu posten, sondern auch, diese Posts für zukünftige Zeiten und Daten zu planen. Natürlich ist das Posten und Planen nichts ohne den nächsten Schritt: das Tracking. WoopSocial ermöglicht es Unternehmen auch, das Engagement der Kunden mit jedem Post auf jeder Plattform zu verfolgen.

Wenn digital nicht genug ist

Für Käufer, die hochwertige oder komplexe Lösungen benötigen, gibt es keinen Ersatz für direkte menschliche Interaktion. Selbst mit unseren leistungsstarken digitalen Werkzeugen könnten wir diesen Käufern ohne praktische Unterstützung durch unsere geschulten Experten nicht angemessen begegnen. Ihre komplexen Anfragen erfordern nicht nur ein Verständnis unserer Angebote, sondern auch ein Verständnis der einzigartigen Kontexte und Bedürfnisse der Käufer.

Verbindungen herstellen

Mit potenziellen Kunden während entscheidender Momente im Käuferweg interagieren – wie wenn sie nach Produktdemonstrationen fragen oder sich in den finalen Verhandlungsphasen befinden – hilft nicht nur beim Abschließen von Geschäften; es etabliert auch eine Beziehung nach dem Verkauf, die auf Vertrauen basiert.

Was passiert nach dem Kauf?

Die Fortsetzung des B2B-Kundenwegs endet nicht mit einem Kauf. Kundenbindung und Upselling sind genauso wichtig im B2B-Bereich wie im B2C.

Onboarding und erste Interaktion

Eine erfolgreiche Implementierung erfordert nicht nur, dass das System wie vorgesehen funktioniert, sondern auch, dass die Benutzer dem System vertrauen und es verstehen. Wir haben seit vielen Jahren Kunden, die aus genau diesen Gründen an unser Produkt glauben. Sie hatten die Möglichkeit, zu sehen, wie es in ihren Fällen gut funktioniert hat und ihre Bedürfnisse sogar über das hinaus erfüllt, was sie ursprünglich erwartet hatten.

Den Erfolg Ihrer Kunden nutzen

Zufriedenheit im Kundenbereich ist der beste Weg, um eine Marke weiter zu engagieren. Zufriedene Kunden dienen als leistungsstarke Sprecher – schließlich, was ist besser als ein zufriedener Kunde? Nutzen Sie die Inhalte, die Ihre aktuellen Kunden bereitstellen, um die Unternehmen weiter zu motivieren, die in naher Zukunft mit Ihnen in Kontakt treten könnten.

Die Nuancen des B2B-Käuferwegs zu verstehen und sicherzustellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingenergien auf seine Komplexitäten gerichtet sind, ermöglicht es Ihrer Organisation, mehr Kunden zu gewinnen und messbares, verantwortungsbewusstes Wachstum zu fördern. Die WoopSocial-Plattform kann eine grundlegende, unterstützende Rolle in diesem Prozess spielen – eine, die Postautomatisierung, Content-Planung und Publikumsengagement umfasst, und all dies dient dazu, den Weg zu direkter, effektiver und zielgerichteter Ansprache zu ebnen. Dennoch ist die wahre, primäre Lehre des B2B-Käuferwegs die folgende: Es geht um Ihre Käufer, nicht um Sie.

Ihr Weg geht hier weiter, während Sie Ihre Strategien für den B2B-Käuferweg mit verbessertem Verständnis und verbesserten Werkzeugen verfeinern.