Kalte Akquise: Strategien zur Steigerung Ihrer Kundenbasis

Was ist Kaltakquise und warum ist sie notwendig?

Kaltakquise ist, wenn du potenzielle Kunden oder Klienten ansprichst, die nichts über dein Unternehmen wissen und auch kein Interesse an dem zeigen, was du anzubieten hast. Es ist das, was du machst, wenn du versuchst, einen unerschlossenen Markt zu betreten. Es geht darum, Menschen zu treffen und mit ihnen zu sprechen, was du tust, ein wenig außerhalb deiner Komfortzone zu gehen und den Wert zu teilen, den du in ihr Leben bringen kannst. Die meisten Experten sind sich einig, dass du mit einer Zielgruppenliste anfangen solltest und ein wenig über die Person wissen solltest, mit der du beim ersten Kontakt sprechen möchtest. Das ist der Moment, in dem du in der nicht-so-guten Situation bist, auf ein warmes Prospekt zu setzen, das ein neuer Lead wird.

Warmer Kontakt und Kalter Kontakt

Der bereits bestehende Kontakt kennzeichnet die warme Akquise. Kaltakquise beginnt von einem leeren Blatt. Obwohl der Ansatz mit einem Handicap arbeitet und weniger oft gewählt wird, ist Kaltakquise sehr lohnend, wenn du die potenzielle Zielgruppe überzeugend erreichen kannst. In diesem Fall ist das Publikum noch ein unberührtes Prospekt für deine Marke. Bei der Kaltakquise kannst du Kontakt zu einem breiteren Publikum aufnehmen und netzwerken. Du wirst nicht jeden, den du ansprichst, konvertieren, aber durch die Kontaktaufnahme und das Vernetzen mit mehr Menschen ist das Potenzial für das Wachstum des Publikums riesig.

Vorteile der Kaltakquise

• Steigerung der Marktdurchdringung: Wenn du außerhalb deines bekannten Netzwerks prospectierst, findest du oft, dass dir ganz neue Segmente offenstehen.
• Bringen einer vielfältigen Kundenbasis: Wenn du ein breites Spektrum potenzieller Klienten kontaktierst, wirst du allerlei interessante Bedürfnisse entdecken, die dein Unternehmen erfüllen kann.
• Markenwachstum: Wenn du prospectierst und der potenzielle Kunde nicht konvertiert, hast du trotzdem einen bedeutenden Schritt beim Wachstum deiner Marke gemacht.

Hohe Ablehnungsraten: “Hallo, hier ist Bob von der Acme Sales Company. Wir bieten…” Der durchschnittliche Prospekt, der diese einleitenden Worte hört, wird wahrscheinlich eines von zwei Dingen tun: auflegen oder den eingehenden Anruf ignorieren. Jeder weiß, dass Ablehnungen zum Verkaufsbereich gehören oder dass sie der Preis für das Geschäft sind. Aber nichts kann einen Verkäufer wirklich auf den bitteren Geschmack einer Ablehnung vorbereiten, die oft nach einem intensiven Aufwand folgt, nur um die Aufmerksamkeit eines Prospekts zu gewinnen. Zu oft “Nein danke, ich habe kein Interesse” zu hören, kann extrem demoralisierend sein.

Vorbereitung auf die Kaltakquise

Der Kaltakquise-Prozess erfordert gründliche Vorbereitung, wenn er erfolgreich sein soll. In den Prozess zu gehen, ohne einen klaren Plan oder ein Verständnis dafür, wen du ansprechen möchtest, führt oft zu verschwendeten Bemühungen und geringen Ergebnissen.

Die Grundlage des Kaltakquise-Prozesses liegt darin, Wissen über potenzielle Kunden zu gewinnen. Doch zu verstehen, wer diese Prospekte sind, geht viel tiefer als nur oberflächliches Wissen. Um wirklich zu graspfen, was sie bewegt und warum sie eine Lösung der anderen vorziehen, musst du ihre Schmerzpunkte, die Herausforderungen, denen sie in ihren Branchen gegenüberstehen, und die Ziele, die sie in ihrer Arbeit verfolgen, identifizieren. Das kannst du alles und noch mehr tun, indem du deine bestehenden Kundendaten über ein CRM-System analysierst. Zumindest so habe ich es in meinem früheren Leben als Kaltakquise-Mitarbeiter gemacht.

Sobald du dein Zielpublikum erkannt hast, stelle eine klare Liste von Organisationen und Entscheidungsträgern zusammen, die deinen Kriterien entsprechen. Nutze LinkedIn, professionelle Verzeichnisse und Marketingdatenbanken, um echte Kontaktdaten zu erhalten. Es reicht nicht aus, zu wissen, dass dein Prospekt im Personalwesen, IT oder einer anderen Kategorie ist. Du musst wissen, welcher Entscheidungsträger in welcher Organisation am ehesten mit deinem Angebot in Kontakt treten wird.

Gestalten eines Pitches

Erstelle einen Pitch, der so klar wie Tag und so kurz wie möglich ist. Komme schnell auf den Punkt und beschönige nicht, was du sagen möchtest. Das herausfordernde Thema sollte im Vordergrund stehen. Und stelle sicher, dass du sagst, was du meinst und meinst, was du sagst, besonders wenn es um den Mehrwert geht. Licht und Hitze können gleichermaßen von zwei Orten kommen: wie das Produkt funktioniert und wie gut es funktioniert. Letzteres wird zu oft als Funktionen und Vorteile zusammengefasst.

Best Practices für Kaltakquise

Erfolgreiche Kaltakquise erfordert eine strategische Mischung aus Empathie, Kommunikation und Hartnäckigkeit. Hier sind einige Methoden, die sich als effektiv bewährt haben:

Kaltakquise als effektives Werkzeug zur Lead-Akquise

Die Lead-Akquise kann herausfordernd sein, besonders bei einem schlechten Erstkontakt. Während die meisten Startups mit der Hoffnung beginnen, positive Mund-zu-Mund-Propaganda, intern generierte Leads oder natürliches Content-Marketing zu erhalten, das einen konstanten Strom von Leads bringt, stellen sie leider oft fest, dass diese Hoffnungen enttäuscht werden (und ihre Bankkonten fast leer sind). Wenn es darum geht, das Telefon klingeln zu lassen und Verkäufe zu generieren, müssen die meisten Startups die Realität akzeptieren und an die Arbeit gehen.

Bereit zum Gespräch mit einem Skript

Es ist von größter Bedeutung, nicht wie ein Roboter zu klingen, aber ein flexibles Skript sorgt für einen starken Start. Das ist es, was du willst, oder? Eine Einführung, die Aufmerksamkeit erregt, aber nicht übertrieben ist. Eine Aussage über die wahrscheinlichen Schmerzpunkte, mit denen dein zukünftiger Kunde zu kämpfen hat, die klingt, als könnte sie aus ihrem inneren Monolog stammen. Ein nahtloser Übergang dazu, warum dein Produkt das goldene Ticket ist, um ihre angesprochenen, flüsternden Probleme zu lösen. Und ein Abschluss, der nicht verzweifelt oder aufdringlich wirkt, aber sie irgendwie mit dir auf diesem Weg zum nächsten Schritt bringt.

Beziehung aufbauen

Menschen sind empfänglicher, wenn sie wahrnehmen, dass jemand wirklich an ihrem Problem interessiert ist. Nutze aktives Zuhören und nachfolgende Fragen, um das Vertrauen zu stärken, das während des Gesprächs aufgebaut wird.

Kalte E-Mails effektiv nutzen

Das Versenden von kalten E-Mails kann immer noch eine äußerst effektive Strategie sein – wenn es richtig ausgeführt wird. Der wahre Geheimtipp für kalte E-Mails ist es, sicherzustellen, dass deine in einem überfüllten Posteingang bemerkt wird.

E-Mails, die nicht an eine bestimmte Person gerichtet sind, landen sehr oft im Papierkorb. Wenn du also zukünftige Kunden ansprichst, stelle sicher, dass du sie begrüßt und zu ihren kürzlichen Geschäftserfolgen gratulierst. Es hilft auch, den Prospekten wichtige Branchenmeilensteine, die für sie und ihr Unternehmen relevant sind, in Erinnerung zu rufen, denn solche Gespräche können zu einer tieferen Beziehung zwischen dir und dem zukünftigen Kunden führen.

Erstelle einen auffälligen E-Mail-Betreff

Der Betreff deiner E-Mail muss kurz und fesselnd sein – etwas, das das Auge anzieht, ohne auf die Taktiken einer aufmerksamkeitserregenden Klatschzeitschrift zurückzugreifen. Ein gutes Beispiel wäre: “Wie [Wettbewerbername] die Fehlerquote in der Lohnabrechnung mit unserer Hilfe um 75% reduziert hat.”

Timing und Follow-Up-Strategien

Kaltakquise erfordert Beharrlichkeit, aber du musst darauf achten, es nicht zu übertreiben. Studien zeigen, dass potenzielle Kunden bis zu sieben Kontakte benötigen können, bevor sie sich darauf einlassen. Diversifiziere deine Methoden; Telefonieren, E-Mails senden und Nachrichten über LinkedIn sind alles gute Möglichkeiten. Für den besten Effekt solltest du diese Kontakte über mehrere Wochen oder Monate strecken.

Instrumente und Technologien für Kaltakquise

Den Einsatz von Technologie kann dazu beitragen, deinen Weg zu ebnen, Zeit zu sparen und alles genauer zu machen.

CRM-Systeme

Tools ermöglichen es dir, die Spur von Geschäftsinteraktionen nachzuvollziehen. Ein CRM-System hilft, die Kommunikation zu verfolgen, Antworten zu überwachen und Erinnerungen festzulegen, wann man nachfolgen sollte. Diese Spur führt dich zurück zu den Datenvisualisierungsfähigkeiten deines Systems.

Dein CRM hat Analytik. Egal ob einfach oder fortgeschritten, dein CRM enthält eine robuste Sammlung von Werkzeugen zur Visualisierung deiner Geschäftsdaten, was die Arbeit mit einem CRM angenehm macht.

Verwalten von Social Media Accounts

WoopSocial ist eine Management-Plattform für soziale Medien, und wie andere Plattformen kann sie helfen, Kaltakquise-Bemühungen zu steigern. Beiträge können über WoopSocial geplant werden, und es kann als Schnittstelle für mehrere Konten auf verschiedenen Netzwerken dienen. So könnte eine Marke ihre Online-Präsenz konsistent und erkennbar für die Menschen halten, die sie erreichen möchte.

Rechtliche und ethische Aspekte

Es ist von größter Bedeutung, sich an Datenschutz- und Telekommunikationsgesetze zu halten, wenn du Kaltakquise betreibst.

“Nicht anrufen”-Listen in den USA und UK

In den Vereinigten Staaten und im Vereinigten Königreich kannst du, wenn du keine telefonischen Angebote erhalten möchtest, dich bei der Nationalen Nicht-Anrufen-Liste oder der TPS (Telephone Preference Service) anmelden. Dadurch vermeidest du viele unerwünschte Anrufe. Und Unternehmen vermeiden es, dich anzurufen, weil die Nichteinhaltung der Regeln rund um diese Register zu ernsthaften Geldstrafen und noch ernsteren Schäden am Ruf eines Unternehmens führen kann.

Datenschutz: Ein Muss für Kontaktlisten

Deine Kontaktliste muss allen Vorschriften folgen, wie zum Beispiel der DSGVO für die EU oder dem CCPA für Kalifornien. Du solltest transparent sein, wie du die Informationen erworben hast. Du solltest es den Leuten auf deiner Liste auch so einfach wie möglich machen, dir mitzuteilen, wenn sie nichts mehr von dir hören möchten.

Ethische Praktiken

Kaltakquise sollte niemals als aufdringlich wahrgenommen werden. Es ist wichtig, die Zeit und Grenzen der Menschen, die du ansprechen möchtest, zu respektieren und völlig offen darüber zu sein, was du von ihnen erwartest und was du im Gegenzug anbietest. Ich kenne keine rechtlichen Probleme im Zusammenhang mit Kaltakquise, die Schlagzeilen gemacht haben, und wenn deine Kaltakquise-Techniken ehrlich und direkt sind, solltest du dir über solche Probleme nie Gedanken machen müssen.

Fazit

Kaltakquise ist nicht für diejenigen, die leicht entmutigt sind, aber die Belohnungen sind zahlreich. Wenn es darum geht, dein Geschäft aufzubauen, ist die harte Wahrheit, dass, wenn du nicht nach neuen Kunden suchst, dein Wachstum stagnieren wird. Doch so wenige Unternehmer scheinen diese Realität zu akzeptieren. Zu viele von uns zucken von einem warmen Lead zum nächsten und machen uns bequem, indem wir in einem halbverborgenen Bereich unseres bestehenden Netzwerks leben. Wir sind besser als das. Und unsere Geschäfte können besser wachsen als das. Kaltakquise ist ein klarer, bullischer Schritt zu einer wirklich nachhaltigen Möglichkeit, langfristige, wertvolle Prospekte in dein Geschäft zu integrieren.