Käufer-Personas: Ein Leitfaden zum Verständnis Ihrer Zielgruppe

Effektive Marketing-Strategien und Käufer-Personas

Effektive Marketing-Strategien beruhen im Allgemeinen auf einem Verständnis der Menschen, die ein Unternehmen bedient. Hier kommen die Käufer-Personas ins Spiel. Diese halb-fiktiven Darstellungen der idealen Kunden eines Unternehmens helfen, die Lücke zwischen dem Wertangebot eines Unternehmens und den Wünschen und Bedürfnissen seines Publikums zu überbrücken. Wenn ein Unternehmen genau weiß, wer der Zielkunde ist, was diesen Kunden antreibt und wie und warum er mit dem Marktplatz des Unternehmens interagiert, kann es Marketing-Kampagnen entwickeln, die nicht nur bei den Kunden Resonanz finden, sondern auch zu größerer Loyalität und mehr Conversions führen.

Was genau sind Käufer-Personas und warum sollten wir uns dafür interessieren?

Käufer-Personas sind umfassende, halb-fiktive Charakterisierungen der idealen Kunden einer Marke. Sie basieren auf umfassenden Marktforschungen und überprüfbaren Daten über ein Publikum, das derzeit mit einer Marke interagiert, sowie auf gut informierten Vermutungen über wahrscheinlich zukünftige Kunden. Diese Personas sind keine einfachen demografischen Skizzen; sie behandeln und beschreiben die Geschichte eines Kunden. Noch wichtiger ist, dass das Erstellen und Verstehen dieser Geschichten grundlegend ist für jede Marke, die auf eine kundenzentrierte Weise arbeiten möchte.

Individualisierung in Marketing-Kampagnen steigern

Individualisierung ist einer der stärksten Treiber des Verbraucherverhaltens. Eine ausgefeilte Käufer-Persona ermöglicht es Ihnen, sehr gezielte Inhalte und Erlebnisse zu schaffen. Wenn Ihre Marketing-Nachricht spezifische Bedürfnisse, Fragen und Bedenken Ihres Publikums anspricht, ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass sie sich engagieren und Vertrauen in Ihre Marke setzen. Studien zeigen, dass Unternehmen, die von “du kennst mich”-Erlebnissen profitieren, signifikante Steigerungen bei Conversions, Loyalität und Gesamtumsätzen erleben.

Die Entwicklung von Produkten und deren Botschaften lenken

Neben der Unterstützung von Marketing-Funktionen informieren Käufer-Personas auch die Produktentwicklung. Sie erhellen die typischen Probleme, mit denen Ihre Kunden zu kämpfen haben. Diese zu kennen, hilft Ihrem Team, Produkte zu entwickeln oder zu verfeinern, die diese Probleme erheblich lösen. Auf die gleiche Weise beeinflussen Ihre Personas die Klarheit und Relevanz Ihrer Botschaften. Wenn eine Ihrer Personas Zeitersparnis als das Wichtigste ansieht, kann Ihre Hauptbotschaft den Inhalt Ihres Produkts betonen, der bequem und effizient ist und Ihren Kunden ermöglicht, das Produkt effektiver zu nutzen.

Teile einer umfassenden Käufer-Persona

Eine gründliche Persona basiert auf einer Ansammlung von klar definierten Daten. Ihre Persona kann handlungsfähig sein, wenn sie mit einer großzügigen Menge an Details gefüllt ist und eng mit Informationen verbunden ist, die das Aussehen des echten Lebens schaffen, das sie in Stichpunkten nicht nur betrachten, sondern beschreiben sollte. Beginnen Sie das Profil mit wesentlichen demografischen Informationen, einschließlich Alter, Geschlecht, Familienstand und Bildungsweg. Aber hören Sie da nicht auf! Verleihen Sie dem Ganzen mit persönlichen Anekdoten mehr Würze. Sprechen Sie darüber, was die Person wertschätzt oder einige Details über ihren Lebensstil. Nutzen Sie, was Sie wissen, um das Profil so intim und nachvollziehbar wie möglich zu gestalten.

Betrachten wir Sarah, eine 34-jährige Grafikdesignerin, die freiberuflich arbeitet. Sie lebt in Portland, Oregon, und ist stark darauf bedacht, einen nachhaltigen Lebensstil zu führen. Wenn es um die Werkzeuge ihres Fachs geht, ist Sarah eine digitale Anhängerin, die die Online-Plattformen maximal nutzt. Und wenn es ums Einkaufen geht, sei es für private oder berufliche Zwecke, greift Sarah am häufigsten ins Internet.

Was sie tun und wie sie arbeiten

Lassen Sie uns ihr Berufsleben untersuchen – Titel, Verantwortlichkeiten und, falls relevant, ihre Branche und Unternehmensgröße. Wir werfen auch einen Blick darauf, welche Verhaltens-Einsichten sie haben, darunter Kaufgewohnheiten, bevorzugte Kommunikationskanäle und Motivationen. Betrachten wir ein Beispiel. Sarah fühlt sich zu Marken hingezogen, die ihre Werte teilen. Für sie bedeutet das hauptsächlich Marken, die umweltfreundliche Produkte anbieten. Sie ist der Typ Leser, der nichts dagegen hat, eine halbe Stunde mit ihrem Laptop und einem Glas Wein zu verbringen und die Bewertungen eines Produkts, das sie ernsthaft in Betracht zieht, durchzulesen. Und wenn es um den letzten Anstoß geht, der ein Produkt über die Linie in ihren Einkaufswagen bringt, bevorzugt sie es, gezielte Werbeaktionen per E-Mail zu erhalten, anstatt über andere Kanäle.

Kundenprobleme und Ziele

Mit welchen Schwierigkeiten hat Ihr Kunde zu kämpfen, und wie entsprechen diese dem Problem, das Ihre Lösung adressiert? Gleichzeitig, welche Ziele und Träume motivieren ihre Entscheidungen? Dies zu verstehen, stellt sicher, dass unser Produkt als die perfekte Lösung für sie funktioniert. Hier ein Beispiel. Sarah hat ein freiberufliches Designgeschäft. Sie findet es sehr schwierig, gute Werkzeuge zu finden, die auch erschwinglich sind. Die Erde ist ihr so wichtig, dass sie keine Werkzeuge verwenden möchte, die ihr beim Design helfen, aber auch umweltschädlich sind. Sie weiß nicht, wie sie hochwertige, umweltfreundliche Designwerkzeuge finden kann, die ihr nicht das Budget sprengen.

Wie man Käufer-Personas erstellt

Es könnte so aussehen, als wäre die Erstellung von Käufer-Personas eine große Aufgabe, aber wenn Sie einen einfachen, klaren Weg durch den Prozess nehmen, kann er einige echte Goldnuggets bringen. Und welcher Weg ist das? Verstehen, wer Ihre Kunden sind und was sie motiviert, Ihre Produkte anstelle von anderen zu wählen. Forschen Sie zuerst Ihr Publikum. Das bedeutet, so viele Daten wie möglich über die potenziellen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sammeln. Ihre Publikum-Forschung wird am besten mit einer Mischung aus qualitativen und quantitativen Methoden durchgeführt. Umfragen und Interviews sind gute Möglichkeiten, Daten direkt von Ihrem potenziellen Publikum zu sammeln. Analytik-Tools können ebenfalls nützliche Informationen liefern. Unterschätzen Sie nie die Qualität der Erkenntnisse, die von Ihren kundenorientierten Teams gesammelt werden. Mitarbeiter im Vertrieb und Kundenservice können unschätzbare Informationen über Ihre Interessenten und aktuellen Kunden liefern.

Schritt 2: Muster erkennen und Informationen aufteilen

Erkennen Sie aus Ihren Untersuchungen Muster und bilden Sie Gruppen ähnlicher Merkmale. Beobachten Sie die wiederkehrenden Probleme, Werte oder Vorlieben Ihrer Interessenten. Dies ist viel einfacher, wenn Sie bereits eine Schlüsselcodierung für Ihre Notizen oder Transkripte eingerichtet haben. Denken Sie daran, dass wir versuchen, deutlich unterschiedliche Gruppen von Interessenten zu trennen.

Schritt 3: Personas entwickeln und menschlich machen

Verwandeln Sie Ihre Untersuchung in ein realistisch aufschlussreiches Profil, das als nachvollziehbarer Stellvertreter für Ihre tatsächlichen Nutzer dient. Geben Sie dem Profil, wenn möglich, einen Namen und ein Bild, sogar ein repräsentatives, damit es viel einfacher wird, sich mit der “Persona” zu identifizieren und zu empathisieren. Und um Himmels willen, verwenden Sie keine bearbeiteten oder “verbesserten” Bilder. Nutzen Sie ein einfaches Foto. Hier ist ein Beispiel für eine Persona: Lernen Sie Digital Nomad Danielle kennen. Sie ist 29, lebt einen Single-Lebensstil und arbeitet als Schriftstellerin in einem Remote-Umfeld. Ihr Leben spielt sich überwiegend unterwegs, an fremden Orten und in Coworking-Spaces ab. Wie die meisten Freiberufler ist sie zeitlich flexibel. Aber in zwei (oder mehr) Zeitzonen zu leben, macht Danielle zur بلقيس (Bilqis) – Königin der sabäischen (سبأ) Kunst des Zeitmanagements. Und sie tut das nicht nur für sich selbst. Wenn sie irgendwo auf ihrem Weg schlampt, leidet ihre Produktivität, und sie wird wahrscheinlich 6 (Unendlichkeits-)Zahlen-Einnahmen in diesem Jahr aus dem Wachstum ihres freiberuflichen Schreibgeschäfts verpassen.

Inhalte für die Customer Journey müssen auf die Persona zugeschnitten werden

Die Anpassung von Inhalten ist ein relativ neues Konzept, das mit dem Aufkommen des Inbound Marketings entscheidend geworden ist. Es besagt, dass die Art der Inhalte, die Sie erstellen, mit der Phase in der Käuferreise übereinstimmen sollte, die Ihr Interessent derzeit durchläuft. Darüber hinaus müssen Sie in der modernen digitalen Marketing-Welt auch die Art der Persona berücksichtigen, die Sie in jeder der Phasen der Käuferreise ansprechen, wenn Sie Inhalte erstellen.

Planung von kostenpflichtigen und kostenlosen Kampagnen

Wenn Sie Google Ads nutzen, Social-Media-Kampagnen durchführen und/oder SEO-Faktoren anwenden, helfen Ihnen Personas, sich auf die relevanten Ziele zu konzentrieren. Wie bei allen Anzeigen sollten Sie sicherstellen, dass Sie nicht ein Publikum ansprechen, das für Ihr Unternehmen irrelevant ist. Wenn wir das Beispiel der Persona “Sarah die freiberufliche Designerin” verwenden, sehen wir, wie umweltfreundliche Designwerkzeuge tatsächlich Sinn für die Werbebotschaft machen.

Vermeidung häufiger Fehler bei Personas

Erstellen Sie Käufer-Personas mit präzisen und vollständigen Daten! Andernfalls riskieren Sie, etwas zu konstruieren, das einem Kartenhaus ähnelt! Käufer, die keine genauen Modelle Ihrer Interessenten sind, können dazu führen, dass Sie falsche kreative oder mediale Entscheidungen treffen, die letztendlich Ihre Zeit und Ihr Geld verschwenden.

Stereotypisierung oder Überverallgemeinerung

Ein häufiger Fehler ist, zu viel auf Stereotypen zu vertrauen. Setzen Sie nicht zu viel Vertrauen in vermutete Verhaltensweisen; lassen Sie stattdessen echte Daten Ihr angenommenes Verhalten leiten. Erstellen Sie keine Personas auf der Grundlage der irrelevanten demografischen Details, die in unserer Gesellschaft so verbreitet sind; basieren Sie Ihre Personas auf den Arten von Eigenschaften, die Kaufentscheidungen beeinflussen.

Übermaß an Personas

Eine Vielzahl von Personas kann Ihr Marketing verwässern, was offensichtlich nicht das gewünschte Ergebnis jeder Marketinganstrengung ist. Und wie Sie sich vielleicht gedacht haben, geschieht dies hauptsächlich bei Unternehmen, die entweder die Größe nicht anpassen oder überhaupt nicht personalisieren. Das Gegenmittel ist einfach: Marketing mit weniger Kern-Personas und die Verwendung dieser Figuren zur Leitung Ihrer Inhalte bringen viel klarere Ergebnisse.

Annahmen ohne Forschung sind keine gute Idee

Ihre Personas sollten auf Daten basieren. Sie sollten durch Ihre Forschung und die vielen Interviews, die Sie geführt haben, geprägt sein. Mit wem sollten Sie sprechen? Sowohl Ihre zufriedenen als auch unzufriedenen Kunden können Licht auf Ihre Personas werfen. Unterschiedliche Meinungen zu hören, wird Ihnen helfen, die Feinheiten zu verstehen, was Ihren Kunden antreibt.

Die Käufer-Personas von morgen: Verwendung von KI-Tools wie WoopSocial

Das technologische Zeitalter ist angebrochen, und wie in jeder Fortschrittsperiode stehen uns eine Vielzahl neuer Werkzeuge zur Verfügung. Dazu gehören die sich ständig verbessernden KI-Plattformen und Automatisierungssoftware, die die Entwicklung von Käufer-Personas sowohl schneller als auch einfacher gemacht haben. WoopSocial ist ein ausgezeichnetes Beispiel. Damit können wir gleichzeitig Nachrichten für verschiedene Käufer-Personas anpassen und sie über verschiedene Social-Media-Plattformen veröffentlichen. Wenn es eine Software gibt, die für uns unsere Käufer-Personas erstellt, dann ist es diese. Trotzdem fällt es mir schwer, mir WoopSocial oder eine andere Plattform als Abkürzung zum Verständnis und zur Betreuung verschiedener Käufer vorzustellen.

Fazit

Die Erstellung von Käufer-Personas ist eine kraftvolle Methode, um enge, profitable Kundenbeziehungen aufzubauen, die im Kern jedes Unternehmens stehen. Sie haben oft gehört, dass der ideale Kunde der ist, den Sie leicht identifizieren können und mit dem Sie leicht ins Gespräch kommen können. Der Kunde, den Sie von innen und außen verstehen – das ist die Art von Beziehung, die sich jedes Unternehmen mit mindestens einigen seiner Kunden wünscht. Wenn Sie sich mit einem idealen Kunden identifizieren können und die Art von enger virtueller Beziehung haben, die einen bidirektionalen Dialog ermöglicht, dann haben Sie hervorragende Zielkunde-Kandidaten, auf die Sie Ihr Marketing konzentrieren können.